Primer Manual de Turismo Rural - Facultad de Agronomía ...

Sección IV / Mercadotecnia del turismo ruralPoder de negociación frente a la demandaOtro factor de gran importancia en la elección del segmento de mercado es determinar aspectos relativos a lacomercialización del producto elegido para el segmento de mercado.En este sentido presentan ventaja aquellos productores que tienen canales de comercialización que permiten unacceso más directo al cliente, frente a aquellos que están en manos de intermediarios.También son más atractivos aquellos segmentos que son menos sensibles al precio.Poder de negociación frente a proveedoresSon numerosos los casos en los que se ha desarrollado una oferta turística para atender la demanda de empresasque aseguran, al principio, una cantidad de turistas.Los productores suelen entusiasmarse frente a una perspectiva de crecimiento asegurado. Por ejemplo, unaempresa transportistas que administra un caudal de pasajeros que requieren servicios turísticos.64Es importante conocer, antes de decidir dedicarse a determinado segmento de mercado, quién controla la red deventas. Puede ocurrir que nos dediquemos a la atención de un segmento de mercado monopsónico u oligopsónico(uno o muy poco compradores). El segmento pierde atractivo frente a una situación de ésta naturaleza; aunque alcomienzo asegure la provisión de un flujo atractivo de clientes. Estrategia CompetitivaLas estrategias competitivas se relacionan fuertemente con el tipo de producto que se presentará al mercado.A priori no es posible recomendar una estrategia frente a la otra. Se indican a continuación las principalescaracterísticas de las estrategias:1. Liderazgo en costos2. Diferenciación3. EspecializaciónLiderazgo en costosConsiste en ofrecer al mercado una oferta a un precio que siempre debe apuntar a ser inferior al de los competidoresrelevantes.Esta estrategia es aconsejable sólo si se cuenta con ventajas competitivas importantes, las que pueden surgir dealgún aspecto tecnológico o de vecindad del producto que se ofrece.Debe tenerse en cuenta que como ventaja ésta estrategia ofrece la posibilidad de captar un amplio abanico de laoferta apuntando a ganar en rentabilidad a partir de volumen atendido. En general, se utiliza cuando se intentapenetrar en un mercado de productos poco diferenciados “commodities”.Si la ventaja tecnológica, o de otro tipo que permite éste enfoque no puede garantizarse, en el largo plazo deberíarevisarse la estrategia y eventualmente la oferta, ya que los consumidores que adquieren productos turísticos (ode otro tipo) a partir de su costo inferior son los más sensibles a las modificaciones del mismo y suelen huir delmercado ante leves subidas de precios.