AUTOINSIDE Édition 7/8 – juillet-août 2020

CONSTRUIRE & RÉNOVER
Les conseillers portent des lunettes qui permettent au client potentiel de voir ...
... de chez lui exactement ce que le conseiller regarde dans la salle d’exposition.
charge. Les sujets et les questions sont très variés, et le design de la
première Sportback entièrement électrique de la marque aux quatre
anneaux est lui aussi tout à fait pertinent.
Les conseils portent-ils également sur des thématiques pouvant
être utiles a posteriori ou, par exemple, sur la mise en service
d’une station de recharge à domicile ?
C’est un point important. Dans les installations privées, c’est simple.
Pour les immeubles collectifs, nous recommandons instamment de
rechercher une solution coordonnée. Nous constatons que de nombreux
propriétaires de biens immobiliers ne se sont pas encore penchés
sur l’électromobilité. Nous leur conseillons de le faire activement.
Dans quelques années, personne ne se demandera plus combien ça
coûte. Les habitants voudront en effet savoir s’il est possible de recharger
leur voiture électrique. Les appartements locatifs dépourvus
de stations de recharge seront de plus en plus difficiles à louer.
Vous prodiguez actuellement vos conseils en direct pour les deux
modèles électriques. Que se passe-t-il avec des clients pour
lesquels vous constatez qu’une variante diesel ou GNC serait plus
adaptée pendant la séance de conseil ?
Notre communication est très claire. Nos conseils en direct portent
sur l’Audi e-tron. En d’autres termes, nous n’avons pas encore rencontré
cette éventualité. Si elle se manifestait, nous recommanderions la
personne à un concessionnaire de notre réseau.
Vous parlez d’une découverte informelle des nouveaux véhicules
électriques et d’un service de conseil neutre, mais où le client
pourra-t-il acheter la voiture en fin de compte ?
Nous prodiguons des conseils en direct indépendants pour la marque
Audi. Si nous éveillons l’intérêt de notre interlocuteur, nous le renvoyons
au partenaire Audi de son choix, y compris pour une demande
de course d’essai. Nous prenons note de son souhait et nous en informons
un concessionnaire Audi, qui se fera un plaisir de contacter
le client.
Audi évoque un essai-pilote concernant les conseils en direct.
Ne s’agirait-il pas plutôt de l’avenir des showrooms ?
Nous considérons qu’il s’agit plutôt d’une prestation supplémentaire
en amont. Nous sommes convaincus qu’elle ne remplacera pas les
showrooms physiques. Dans le cadre des conseils en direct Audi,
nous pouvons tout à fait expliquer le fonctionnement du véhicule,
mais il nous est difficile de faire passer aux clients le toucher, les positions
des sièges ou encore le ressenti. En d’autres termes, les émotions,
qui jouent un rôle important dans l’achat d’une voiture, décrochent.
Nous ne pouvons pas non plus évaluer le prix de reprises ni
proposer de courses d’essai, qui offrent justement des arguments très
convaincants pour vendre une voiture électrique. Quiconque conduit
une Audi e-tron est séduit par sa conduite dynamique.
Quel est l’impact du showroom virtuel sur le showroom réel,
y compris chez les petits concessionnaires ?
Notre projet pilote nous permet de tester la technologie afin d’évaluer
si nos concessionnaires pourront aussi la proposer eux-mêmes à titre
complémentaire à l’avenir. Des conseils en direct professionnels renforcent
la position des concessionnaires, qui peuvent alors s’attendre à
d’autres courses d’essai et à des ventes supplémentaires. Le showroom
virtuel doit donc être considéré comme le premier contact, la visite
physique du showroom étant l’occasion de prodiguer au client des
conseils approfondis.
À l’avenir, faudra-t-il encore un showroom dispendieux chez
chaque partenaire, ou un Audi Experience Center dans un lieu
stratégique suffira-t-il ?
Je doute qu’il faille des showrooms dispendieux. Personne ne conteste
toutefois que des showrooms sont nécessaires. L’émotionnalité de
l’achat d’une voiture ne peut être transmise numériquement, même avec
une technologie aussi performante. Cela ne signifie néanmoins pas que
personne n’achètera de voitures neuves par la voie numérique à l’avenir.
Amag propose déjà ce service et des clients y ont recours. <
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