Open Water Diver Course Instructor Guide - Patadacobra

Workshop de Aconselhamento sobre os 4 Es - 1
Folha de Trabalho
Tarefa ____________________________________________________________________
Use estes passos para organizar uma apresentação de vendas.
1. Preparação – liste as características e os benefícios:
(Por exemplo, máscara – característica: corpo de silicone transparente; benefício: ajuste confortável sobre a face)
2. Coleta de Informações – liste perguntas que ajudarão a identificar as necessidades e preferências
do mergulhador:
(Por exemplo, máscara – O que você gosta ou não gosta nas máscaras que já experimentou?)
3. Apresentação de Vendas – relacione as necessidades do mergulhador com os benefícios oferecidos:
(Por exemplo, máscara – uma máscara com corpo de silicone transparente tem um caimento mais suave sobre o seu rosto, deixa
mais luz penetrar, além de durar mais)
4. Lidando com Objeções – faça perguntas para identificar exatamente os argumentos contrários
do mergulhador, compreender as preocupações dele e então oferecer soluções alternativas:
(Por exemplo, máscara – O que você não gosta nesta máscara? Quais são as outras características que você está procurando em
uma máscara?)
5. Concretizando a Venda – peça ao mergulhador para comprar o item. Ofereça itens adicionais
que irão melhorar o uso do item principal:
(Por exemplo, máscara – líquido anti-embaçante, tira de reserva, etc.)
6. Acompanhamento – forneça informações adicionais sobre o item. Peça para o mergulhar entrar
em contato com você se surgirem quaisquer perguntas ou dúvidas a respeito do uso do item:
(Por exemplo, máscara – limpar completamente as lentes antes de usar a máscara pela primeira vez, enxaguá-la depois de cada uso,
evitar deixá-la exposta ao sol, etc.)
Desenvolvimento de Instrutor
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