1 BAZELE MARKETINGULUI Conf.univ.dr Ioan DEAC ... - Tipografia

BMK 36/48
ciclul de viaţă al produsului este un alt factor luat în calcul în alegerea canalului de
distribuţie. În cazul unor produse cu un ciclu de viaţă scurt şi care prezintă un risc al demodării
rapide, producătorii vor încerca să evite comerţul cu ridicata şi să lucreze direct cu detailiştii.
Proiectarea unui canal de distribuţie
Proiectarea sistemului de distribuţie, constituie unul din obiectivele principale ale managementului
de distribuţie. Prin designul de distribuţie înţelegem atât procesul de structurare a sistemelor de
distribuţie, cât şi rezultatul acestuia. Etape de proiectare unui canal de distribuţie
Proiectarea unui sistem de distribuţie se face în patru etape.
E1. Constă în cunoaşterea a:
ce, unde, de ce, când, cum cumpără consumatorii potenţiali?
Specialistul in marketing va trebui să cunoască la ce se aşteaptă consumatorii potenţiali de la un
sistem de distribuţie.
El. trebuie să aibă informaţii referitoare la :
numărului de produse pe care un anumit canal de distribuţie şi le poate oferi spre
achiziţionare unui client obişnuit,
timpul de aşteptare,
măsura în care un canal de distribuţie înlesneşte achiziţia unui produs de consumatori,
varietatea produselor (lărgimea sortimentului de produse ),
pachetul de servicii suplimentare (vânzarea pe credit, livrare, instalare, reparare etc.)
oferit de către un canal de distribuţie.
E2. Stabilirea obiectivelor distribuţiei, care trebuie coroborate cu avantajele aşteptate de
cumpărătorii vizaţi.
E3 şi E4 Etapele a treia şi a patra, le reprezintă acţiunile de identificare a principalelor strategii
de distribuţie şi evaluarea acestora. În condiţiile în care problematica stabilirii strategiei de
distribuţie va constitui obiectul unei abordări separate, menţionăm doar faptul că o astfel de
strategie va trebui să tină seama de trei elemente principale :
categoria intermediarilor,
numărul acestora,
obligaţiile fiecărui participant la sistemul de distribuţie.
În ceea ce priveşte evaluarea principalelor strategii de distribuţie, în general, şi a celor alese, în
particular, va aminti doar faptul că o asemenea evaluare va avea în vedere trei criterii :
cel economic,
al controlului,
al adaptării,
criterii ce trebuie abordate în strânsă legătură şi privite ca un sistem unitar.
Tipologia intermediarilor
Eficienţa unui canal de distribuţie se află în legătură strânsă cu intermediarii care-l alcătuiesc, iar
în condiţiile actuale, intermediarii implicaţi în procesul aducerii mărfurilor de la producători la
consumatori proliferează permanent, cunoscând o continuă diversificare. O clasificare
intermediarilor se face pornind de la o serie de criterii,astfel :
36