1 BAZELE MARKETINGULUI Conf.univ.dr Ioan DEAC ... - Tipografia

BMK 44/48
Forţele de vânzare
Considerat un important canal de comunicare performant în dialogul cu agenţii pieţei, forţele de
vânzare cuprind un grup de reprezentanţi ai întreprinderii, investiţi cu mai multe competenţe.
Forţele de vânzare au un rol dublu, de :
creştere a cifrei de afaceri (prin vânzarea unor cantităţi mai mari de produse fără
utilizarea reţelei comerciale clasice),
de prospectare şi întreţinere a dialogului în cadrul pieţei.
Forţele de vânzare nu se limitează numai la acte de vânzare, ci, în acelaşi timp, desfăşoară o gamă
largă de activităţi : identificarea pieţelor potenţiale, localizarea clienţilor şi definirea profitului
acestora, acţiuni de merchandisign în reţeaua de distribuţie, consultanţă.
În acelaşi timp, fără a se substitui publicităţii, în calitatea lor de canal de comunicaţie, forţele de
vânzare oferă o serie de avantaje certe, ca de exemplu:
□ comunicaţia personală a reprezentantului forţei de vânzare este mult mai supla în
raport u comunicaţia de masă a publicităţii, deoarece un asemenea reprezentant poate, mult mai
uşor, să se adapteze la nevoile, dorinţele şi reacţiile clienţilor potenţiali;
□ mesajul comunicat este aproape întotdeauna difuzat celui căruia îi este destinat,
mesajul publicitar fiind mult mai puţin selectiv;
□ reprezentantul forţei de vânzare urmăreşte procesul de comunicaţie până la vânzarea
finală, în timp ce publicitatea se opreşte la primele stadii ale comunicării, respectiv acelea de a
atrage atenţia, a informa, a crea o preferinţă, a stimula o dorinţă etc.;
Strategia promoţională
▪ Conţinutul strategiei promoţiona1e
Subordonarea activităţii promoţionale nu numai faţă de strategia de piaţă a întreprinderii, dar şi
faţă de politicile adoptate în legătură cu celelalte componente ale mixului, avem argumentaţia
dificultăţii elaborării strategiei promoţionale.
Elaborarea strategiei promoţionale implică o cunoaştere în detaliu a :
- mediului economico-social,
- a pieţei şi a mecanismelor de financiare ale acesteia,
- a modalităţilor de acţiune a partenerilor şi concurenţilor,
- o abordare strategică a întregii activităţi promoţionale, în strânsă legătură cu strategia
globală a firmei.
▪ Variantele strategici promoţiona1e
Ca şi în cazul celorlalte componente ale mixului, şi activităţii promoţionale îi sunt caracteristice
mai multe variante de opţiuni strategice. Asemenea puncte au în vedere problemele principale
privind activitatea promoţională, care reclamă o abordare strategică.
a) Obiectivul activităţii promoţionale. Firma poate opta pentru orientarea eforturilor în direcţia
promovării :
▪ imaginii sale globale, în cadrul pieţei,
▪ pentru promovarea exclusivă a unui anumit produs sau serviciu oferit pieţei.
În primul caz, pot fi avute în vedete două variante distincte :
44