Konzept zur lebenszyklus- orientierten ... - pagimo.de

Ausgangspunkt: „Bestehendes Angebotsportfolio“
Im Mittelpunkt des Suchraums stehen die Phasen des Entwicklungszyklus, des
klassischen Marktszyklusmodells und des Nutzungszyklus beim Kunden. Den
Ausgangspunkt für die Anforderungsermittlung bildet hier das bestehende
Angebotsportfolio des Unternehmens, das an den geschilderten Zyklen reflektiert
wird (vgl. Beschreibung des Workshopablaufs). Die Ermittlung von Anforderungen an
ein Leistungsbündel wird dabei durch die Gegenüberstellung der Phasen des
Nutzungszyklus mit denen des Entwicklungs- und Marktzyklus strukturiert (vgl.
Abbildung 7, Abschnitt 4.2). Es werden somit Anforderungen identifiziert (sowohl
sachgutbezogen als auch dienstleistungsbezogen), mit denen in den einzelnen
Nutzungsphasen die Zufriedenheit bzw. der Wertgewinn des Kunden erhöht werden
kann, während sich das Leistungsangebot in der Entwicklungsphase befindet, am
Markt eingeführt wird, in der Wachstums/Reifephase ist oder die Sättigungs-/
Rückgangsphase erreicht hat. Hierbei soll die Kundenperspektive eingenommen
werden, indem die Frage beantwortet wird, welche Anforderungen und Bedürfnisse
der Kunde in den jeweiligen Nutzungsphasen in Abhängigkeit vom Marktzyklus hat
oder haben könnte.
Zum Beispiel könnte der Kunde in der (Markt-) Einführungsphase erhöhte
Anforderungen an die Funktionssicherheit des Leistungsbündels haben, da er mit
„Kinderkrankheiten“ rechnet.
In der Reifephase hingegen kann bspw. angenommen werden, dass
„Kinderkrankheiten“ beseitigt sind und die Sachleistung in der Anwendung
zuverlässig ist, sowie ein gewisser Bekanntheitsgrad und Kenntnisstand über das
Leistungsbündel bestehen. Hier wäre zu überlegen, welche (zusätzlichen)
Leistungsanforderungen für den Kunden Begeisterungsfaktoren sein könnten und ihn
zum Kauf animieren, insbesondere wenn Konkurrenz- oder Substitutionsleistungen
existieren.
In der Phase des Rückgangs befindet sich das Leistungsbündel bei vielen Kunden im
Einsatz. Durch den geplanten Ausstieg aus dem Angebotsverkauf könnten für den
Kunden insbesondere Anforderungen bezüglich zukünftiger Service- bzw.
Ersatzteileverfügbarkeit relevant sein, was z.B. ein Ausgangspunkt für
entsprechende Rahmenverträge aber auch Beratung und Bedarfsanalysen für
Anschlussangebote sein kann. Denkbar ist ebenfalls, dass in dieser Phase bei vielen
Kunden die Frage nach der Außerbetriebnahme oder dem Recycling der
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