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Gezielte Ansprache
ohne Streuverluste
Adressierte und physisch zugestellte Medien bleiben von hoher Relevanz
Auch wenn die digitale Kommunikation auf
dem Vormarsch ist, hat die physische Kom-
munikation lange nicht ausgedient. Gerade
Mailings und Kataloge sind im E-Commerce-
Bereich essentiell. Nicht umsonst entfällt in
Unternehmen rund ein Drittel des Dialogmar-
keting-Budgets auf den Postweg. Volladres-
sierte Werbesendungen sind auch weiterhin
das bevorzugte Medium im Dialogmarketing.
Rund 52 Millionen Erwachsene in Deutschland
nutzen das Internet, Tendenz weiter steigend.
Damit einher geht auch ein rasantes Wachstum
im E-Commerce-Bereich im prozentual zweistel-
ligen Bereich. Der Distanzhandel generell boomt:
Mit einem Plus von 12,2 Prozent auf 34 Milliarden
Euro erzielte die Branche im vergangenen Jahr
laut Bundesverband des Deutschen Versandhan-
dels ein neues Rekordergebnis. Ungebrochen ist
der Trend zum Online-Shopping. Mit rund 21,7
Milliarden Euro stellte er nicht nur etwa zwei Drit-
tel des Umsatzes. Mit plus 18,5 Prozent konnte
das Segment noch deutlicher zulegen als der
Gesamtmarkt.
Offline pusht Online
Allerdings: Trotz steigender Online-Umsätze im
Versandhandel ist offensichtlich, dass es ohne
gedruckte Medien auch in Zukunft nicht geht.
Besonders eindrucksvoll belegt dies eine Umfra-
ge bei Internetkäufern: Rund 80 Prozent der
Befragten gaben an, sie hätten sich vor der
Online-Bestellung im Katalog des jeweiligen Ver-
senders informiert.
Adressierte und physisch zugestellte Medien sind
mit ihren hohen Akzeptanzwerten daher auch
bei fortschreitender Digitalisierung von enormer
Bedeutung. Auch physische Briefe bleiben für
viele von hoher Relevanz. Das zeigt eine aktuelle
Forsa-Studie, nach der mit rund 70 Prozent der
| Jahrbuch Dialogmarketing 2013 | Gedruckt & Zugestellt | 67
überwiegende Teil der Bevölkerung Papierrech-
nungen bevorzugt. Physische Sendungen sind
eben greifbar und erzeugen dadurch eine höhere
Aufmerksamkeit.
Weniger Redressen – mehr Umsatz
Umso wichtiger ist es für Multichannel-Versen-
der, dass Kataloge und Mailings mit aktuellen
Angeboten zuverlässig zugestellt werden. Nicht
zustellbare Sendungen sind nicht nur ein Kosten-
faktor, sondern gleichbedeutend mit Umsatzver-
lusten. Denn nur derjenige, den der Katalog auch
erreicht, kann bestellen. Mit jeder Redresse (so
werden Adressen genannt, die nicht zustellbar
sind) aber bleibt der zu erwartende Umsatz für
den Versandhändler aus. Führende Briefdienst-
leister bieten anspruchsvollen Kunden daher prä-
ventive Adressbearbeitungstools an, um Redres-
sen und Dubletten schon vor dem Versand zu
vermeiden.
Kreativität gewinnt
Die Gewichte werden leichter, die Auflagen klei-
ner, die Frequenz höher. Mehr Masse fordert aber
auch mehr Klasse. Differenzierungsmerkmale wie
kreative Formen und Formate wecken Interesse,
übermitteln spannende Botschaften und schaf-
fen durch Werkzeuge wie QR-Codes den direk-
ten Weg ins Netz. Damit lassen sich künftig auch
verstärkt die Push-Effekte von Katalogen auf
Online-Umsätze messen – das nämlich ist heute
noch eine Herausforderung für viele Versender.
Klar ist: Modernes Dialogmarketing hat Impuls-
charakter, vernetzt die Online- und Offline-Welt
und sorgt mit erhöhter Frequenz für eine Zwei-
Wege-Kommunikation. Vergleichen lohnt sich:
Hier können die alternativen Postdienstleister
gute Angebote machen, die den Kundenwün-
schen – und nicht nur den Produktionsprozessen
– gerecht werden. �
Michael Mews
ist Geschäftsführer der
TNT Post GmbH & Co.
KG in Hannover
E-Mail: m.mewsDDV@
tntpost.de