AUTOINSIDE Ausgabe 5 – Mai 2022

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nicht nur dafür gesorgt, dass viele Konsumenten
auf Occasionen ausgewichen sind, sondern
führten auch zu einer spürbaren Veränderung
der Rabattpolitik im Handel. «Vergleichen wir
das erste Quartal 2022 mit demjenigen von
2020, so sind die Neuwagenpreise im Durchschnitt
um rund sieben Prozent gestiegen, gebrauchte
Wagen sogar um rund zehn Prozent.
Bei einzelnen Volumenmodellen im Occasionsmarkt
sind Ausschläge von über zwanzig
Prozent feststellbar», fasst Regali die Marktentwicklungen
auf der Online Plattform zusammen.
Es gewinnt, wer Kennzahlen versteht
und Online-Tools konsequent nutzt
Der stationäre Verkauf blieb auch während
des Lockdowns eine unerlässliche Säule im
Autohandel, zumindest was den Vertragsabschluss
und die Fahrzeugauslieferung betreffen.
Der Online Kauf ist nach wie vor eine
exotische Variante im Autohandel und wird
von Autohändlern nicht flächendeckend angeboten.
Anfang April 2022 waren gerade mal
1700 Fahrzeuge auf Autoscout24 online zu
kaufen. Bei über 120 000 inserierten Fahrzeugen
sind das marginale Zahlen, wenn auch
leicht steigende Tendenzen festzustellen sind.
Immerhin sind mittlerweile fast 50 000 Fahrzeuge
mit der Option Heimlieferung kaufbar
– ein Komfortmerkmal, das von Automobilisten
rege genutzt wird. Allerdings verschoben
sich Akquisetätigkeiten und Kundenbeziehungen
nochmals stärker in den digitalen
Raum. Der Omnichannel-Vertrieb im Autohandel
ist kein neues Phänomen und doch
sind neue Spitzen bei Online-Aktivitäten erkennbar.
Kaufentscheide werden mehr denn
je online getätigt. «Wir stellen eine Steigerung
bei Kontaktaufnahmen und Kundendialogen
über unsere digitalen Tools fest – sei
dies über Chatfunktionen oder beispielsweise
per Videoanruf. Wer diese Kanäle im Sinne
des Kunden beherrscht, hat seine Verkaufserfolge
in den letzten 24 Monaten aufrecht
erhalten», so Regali. Hierbei haben mehrheitlich
diejenigen Betriebe reüssiert, die es verstanden
haben, Kennzahlen im E-Commerce
und Suchalgorithmen für sich zu nutzen.
Digital affine Autoverkäufer setzen auf professionelle
Händler-Dashboard, die sich im Eiltempo
weiterentwickeln. Mit Cockpit sind beispielsweise
Dashboards auf der AutoScout24
Webapplikation gemeint, die einem Verkäufer
sämtliche Kennzahlen liefern, um seine Vertriebsaktivitäten
auf die aktuelle Nachfrage
und auf die Marktlage optimal auszurichten.
Beim Online Kauf über AutoScout24 steht der Kunde stets im Mittelpunkt. Foto: Getty Images
Um nur einige wenige Fragen zu nennen, deren
Beantwortung für den Online-Erfolg unerlässlich
sind: Wie viele Leads und Detailansichten
sind auf Inserate zu verzeichnen?
Welcher Lead ist in einen Verkauf konvertiert?
Bei welchen Fahrzeugen sind Standtage
zu optimieren? Kennzahlen zu interpretieren
und dann die notwendigen Massnahmen zu
ergreifen, gehört mittlerweile nicht mehr zur
Kür, sondern zur Pflicht, will man auch in Zukunft
im Markt bestehen.
Auswertungen der Online Plattform zeigen
auch: wer Fahrzeugdaten auf AutoScout24
konsequent gepflegt und Informationen für
eigene Angebote transparent und vollständig
dargelegt hat, konnte die Erfolgschancen auf
einen Verkauf erhöhen und noch wichtiger,
die Vertriebskosten tief halten. Der höchste
Manager des Schweizer Auto-Marktplatzes
kennt die Gewinner und Verlierer der vergangenen
zwei Jahre: «Wir wissen, dass unser
Portal für die meisten unserer Kunden nach
wie vor der mit Abstand wichtigste und erfolgreichste
Vertriebs- und Marketingkanal
ist. Wir weisen im europäischen Schnitt immerhin
eine der tiefsten Vertriebskosten aus
für Autohändler. Wir sehen aber auch viele
Beispiele von Garagisten in der Schweiz, die
Nachholbedarf haben und weiter in die Digitalisierung
investieren müssen.»
Die Professionalisierung des
Occasionshandels
Mit heruntergefahrenen Produktionen während
Corona und einer Verschärfung des Halbleitermangels
auf Seiten der Hersteller, ist der
Neuwagenmarkt zusammengebrochen. Waren
es 2019 gemäss Auto Schweiz noch über
311 000 Neuimmatrikulationen, sind in den
beiden Folgejahren jeweils unter 240 000 Neuwagen
immatrikuliert worden. Infolgedessen
sind viele Händler im Occasionsmarkt aktiver
geworden. Viele Betriebe haben ihre Gebrauchtwagenabteilung
zusätzlich professionalisiert,
gerade im Einkauf mussten sich je
nach Betriebsgrösse und Möglichkeiten Mitarbeiter
zu Spezialisten wandeln. Bei über
780 000 Halterwechsel in 2021 bewegte sich
der Autohandel trotz Krisenstimmung auf
einem hohen Niveau.
Die Online Plattform AutoScout24 blieb nicht
mehr bloss für Autoverkäufer ein unerlässlicher
Kanal bei der Kundenakquise, sondern
wurde immer attraktiver für die Einkaufsaktivitäten
im Autohandel. Mit Blick in die
Zukunft sieht Pierre-Alain Regali hier noch
weitere Potenziale für Innovationen auf dem
Marktplatz als digitaler Partner von Autohändlern:
«Gerade auf der Suche nach attraktiven
Occasionen greifen Händler immer öfter
auf AutoScout24, bildet der Marktplatz doch
fast den gesamten Schweizer Markt wieder.
Deshalb beobachten wir die Bedürfnisse unserer
Kunden im Bereich von Customer to Business
sehr genau und erarbeiten weitere Lösungen,
die den Prozess zwischen Käufer und
Verkäufer verbessert.» <
Weitere Infos unter:
autoscout24.ch
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