módulo 5 corregido JULIO 2010 - Universidad Nacional de Loja

MODULO 5: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
principales factores que van a influir sobre éstas. Dichos factores son:
1. Factores Específicos de Ventas.
a) De Ajuste: Son aquellas situaciones que sucedieron por causas fortuitas o de fuerza mayor que
van a influir en la predeterminación de las ventas. Esta influencia pudo ser favorable, porque
afectaron en beneficio de las ventas del período anterior, o desfavorable, pues hicieron que
disminuyeran. En ambos casos, como lo sucedido es circunstancial, se debe tomar en cuenta qué
hubiera pasado en caso de que no se presentara dicha situación.
b) De Cambio: Modificaciones que influirán en las ventas, tales como:
- Cambio de materiales o de presentación de los productos.
- Cambio de producción, ya sea en los programas o en las instalaciones de la empresa.
- Cambio de mercados, haciendo estudios con el fin de conocer el gusto de los clientes, la moda, la
actividad económica, etc.
- Cambio de métodos de venta, por ejemplo, a través de la publicidad, mejorando los precios.
c) Corrientes de Crecimiento: Estos factores se refieren a la superación en las ventas tomando en
cuenta el crecimiento del mercado y su demanda.
2) Fuerzas Económicas Generales.
Son aquellos factores externos que van a influir en las ventas. Para determinarlos se deberán
recopilar datos proporcionados por instituciones de crédito, dependencias gubernamentales y
organismos particulares que preparan índices de las fuerzas económicas generales. Con base en
dichos datos se podrá conocer la tendencia del ciclo económico que pueda darse en la empresa.
3) Influencias Administrativas.
Este factor es de carácter interno y se refiere a las decisiones que deben tomar los directivos de la
empresa, después de considerar los factores específicos de ventas y las fuerzas económicas
generales que repercuten en forma directa sobre las ventas, tales como cambiar la política de ventas,
aplicar otra política de publicidad, la creación de un nuevo producto, dejar de producir un producto
que está ocasionando disminución en las utilidades, etc.
a) Las proyecciones de Tendencias de Ventas: Este método se aplica en productos con demanda
fácilmente predecible y comportamiento estable. Se analiza cuáles han sido las ventas establecidas
en el transcurso de un periodo de años, y se hace un pronóstico de las ventas futuras tomando en
cuenta los efectos de los factores externos.
b) Estudios de Campo: Este estudio es una investigación de mercados para conocer las razones de
preferencias del consumidor, la existencia de hábitos de compra, pronosticar la demanda o bien otros
factores del mercado. Estos estudios son realizados por agencias externas con base de consultoría,
pero también pueden ser realizados por personal de la empresa, ya que los encargados de las ventas
tienen un contacto más estrecho con la situación, conocen su producto, el mercado y al cliente.
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