un nuevo mundo: construyendo la empresa del futuro - revista iese.

I D E A SMODELOS DE GESTIÓNALIANZAS CONEMPRENDEDORESÁFRICA ARIÑOProfesora Ordinaria deDirección Estratégica, IESELos emprendedores tienden,cada vez más, a aliarse conotras empresas, pero existemucho desconocimientosobre cómo llevar a caboestas alianzas y gestionarlas.En este artículo se analizanlas principales clavespara tener éxito en unaalianza con empresas denueva creación.INICIATIVA EMPRENDEDORA • ANÁLISIS DEDECISIONES • DIRECCIÓN ESTRATÉGICALa última década ha sidotestigo de un cambio enla forma de organizarsede muchos emprendedores.Antes intentabancrear un mercadopor su cuenta para ofrecersu producto o servicio,pero ahora, cada vez más, tiendena aliarse con otras organizaciones. ¿Porqué? Muchos emprendedores se planteanque esto puede ayudarles a sacar elmáximo partido a sus escasos recursos,así como aumentar la probabilidad deéxito económico.Si bien esta práctica se ha extendido,no sus conocimientos sobre cómollevar a cabo y gestionar alianzas de lamejor manera posible. La mayoría delos emprendedores no tiene ningunaexperiencia en la gestión de alianzas;y los que sí la tienen, seguramente handescubierto que no existe un modeloúnico que nos diga cuándo o cómo estructuraruna alianza.La mayoría de las empresas estánconvencidas de que hoy en día no puedenhacer negocios solas. Las alianzashan llegado a representar un porcentajeimportante de la facturación yganancias de algunas compañías, perosus tasas de fracaso parecen ser igualde significativas. Pero definir qué seentiende por éxito o fracaso de colaboraciónes algo difícil. Numerosos estudioshan demostrado que entre el 30 yel 70% de todas las alianzas fracasan.Las alianzas plantean muchas preguntasy desafíos para las empresas(ver apoyo en página siguiente). Además,se pueden considerar como unafuente de oportunidades que estánbien definidas de entrada. Pero tambiénse pueden entender como unmedio para descubrir o crear oportunidadescompletamente nuevas queno se conocen del todo bien antes de laformación de la colaboración. Asimismo,son uno de los varios “modos deacción” a través de los cuales los individuoso las empresas aprovechan lasoportunidades que identifican o crean.POR QUÉ ALIARSElCuando pedimos a un emprendedorque enumere las razones porlas cuales su empresa podría asociarsecon otra, las respuestas son:1. para mejorar las posibilidades desupervivencia.2. para obtener recursos críticos.3. para aprovechar el capital financierode otros.4. para crear nuevas empresas.5. para acelerar el crecimiento endeterminados mercados de producto.6. para lograr una rápida internacionalización.7. para hacer frente a diversas incertidumbres.Las nuevas empresas tienen quesuperar la desventaja inherente de sernuevas. A menudo carecen de relacióncon sus grupos de interés clave (comoinversores, proveedores, empleados yclientes) o necesitan desarrollarla. Laalianza con una empresa más grande omás establecida puede contrarrestar lafalta de recursos de la nueva empresa;o las relaciones con socios que gocende buena reputación pueden ser beneficiosasen cuanto a la capacidad de lanueva empresa para obtener recursostambién de otras fuentes.30 ENERO–MARZO 2011 / Nº 120 Revista de Antiguos Alumnos IESE