I D E A SALIANZA A LA VISTACÓMO PREPARARSEAspectos estratégicos- ¿Tiene <strong>la</strong> <strong>empresa</strong> <strong>un</strong>a visión y <strong>un</strong>aestrategia definidas?- ¿La <strong>empresa</strong> entiende dónde se deben formaralianzas y dónde no?- ¿Están c<strong>la</strong>ros los criterios de selecciónde socios?- ¿Están contro<strong>la</strong>dos los socios potenciales?- ¿Se ha realizado <strong>un</strong> análisis comparativo de <strong>la</strong>salianzas de <strong>empresa</strong>s rivales?Aspectos organizativos- ¿Tiene <strong>la</strong> <strong>empresa</strong> <strong>un</strong>a cultura de cooperación?- ¿Goza <strong>la</strong> <strong>empresa</strong> de <strong>un</strong> fuerte sentido <strong>del</strong>trabajo en equipo?- ¿La com<strong>un</strong>icación fluye con toda libertad?- ¿Está descentralizada <strong>la</strong> responsabilidad?Aspectos de gestión- ¿Están cómodos los empleados en situacionesque requieren responsabilidad sin control?- ¿Los empleados trabajan bien con otraspersonas de otras culturas?- ¿Tienen los empleados habilidades generales degestión?- ¿Los altos cargos demuestran su compromisocon <strong>la</strong>s nuevas iniciativas?PARA SABER MÁSEntrepreneurial Alliances.Ariño, A.; Reuer, J.J.; Olk, P.M.(Pearson Prentice Hall, 2010)www.insight.<strong>iese</strong>.edu<strong>un</strong> buen conocimiento <strong>del</strong>os socios potenciales dere<strong>la</strong>ciones pasadas, el procesose simplifica mucho.Por esta razón, en general,<strong>la</strong> conexión estratégica yorganizativa se tiene encuenta durante <strong>la</strong> búsqueday selección de socios,mientras que <strong>la</strong> operativay humana es más probableque se valore durante <strong>la</strong>snegociaciones.Antes de empezar <strong>la</strong>snegociaciones con el sociopotencial preferido,los directivos de <strong>la</strong>s <strong>empresa</strong>semprendedorasdeberían tener en cuentatres consideraciones. Laprimera es que el objetivoes utilizar <strong>la</strong> alianza paracocrear valor j<strong>un</strong>to conel socio. En seg<strong>un</strong>do lugar,analizar sus propiasnecesidades y <strong>la</strong>s de susocio potencial preferente.Y en tercer lugar, recordar que todavíahay que comprobar cómo encajacon su socio potencial preferente. Elsiguiente paso es continuar y firmarel acuerdo. Pero incluso entonces,los emprendedores deberían hacerse<strong>un</strong>a preg<strong>un</strong>ta c<strong>la</strong>ve: “cuando llegue elmomento de desvincu<strong>la</strong>rme de estaalianza, ¿mi <strong>empresa</strong> será más fuertey más poderosa que cuando empecé?”Si <strong>la</strong> respuesta es sí, entonces hallegado el momento de coger <strong>la</strong> plumay firmar el contrato.La ejecución de <strong>la</strong> alianza es <strong>un</strong> elementoimportante <strong>del</strong> desafío que suponesu implementación. Por supuesto,cuanto mejor haya sido el trabajode los directivos a <strong>la</strong> hora de elegir a<strong>un</strong> socio y negociar y diseñar <strong>la</strong> alianza,mejor será su posición para afrontareste reto. Sin embargo, los directivostarde o temprano se enfrentarán aalgún tipo de conflicto. A<strong>un</strong>que ciertonivel de conflicto puede ser saludable,<strong>la</strong> situación puede volverse dañina sino se gestiona adecuadamente. Y aquíes donde aparecen dos vías de actuación.La primera se refiere a <strong>la</strong> creaciónde mecanismos formales queestablezcan <strong>la</strong>s reg<strong>la</strong>s <strong>del</strong> juego para<strong>la</strong> toma de decisiones; y <strong>la</strong> seg<strong>un</strong>dasupone cultivar <strong>la</strong> calidad de re<strong>la</strong>ciónadecuada entre los socios.CUÁNDO PONER FIN A LA ALIANZAlHay que evaluar periódicamente<strong>la</strong> conveniencia de mantener <strong>la</strong>alianza o dar<strong>la</strong> por terminada. De estamanera, se evitará el error de mantener<strong>la</strong>simplemente por inercia. Pero,poner fin a <strong>un</strong>a alianza no significaque haya fracasado, puede que sufinal haya estado p<strong>la</strong>neado desde elprincipio. Además,se puede decidirponer fin a <strong>la</strong> alianza <strong>un</strong>a vez que losobjetivos para los que fue creada yase hayan alcanzado. En estos casos elfinal es <strong>un</strong>a señal de éxito.En caso contrario, existen dos razonespara poner fin a <strong>un</strong>a alianza. Enprimer lugar, si <strong>la</strong> alianza no ayuda acumplir los objetivos para los cualesfue creada; y en seg<strong>un</strong>do lugar, si loscostes que implica superan los beneficiosque produce. La primera situaciónpuede surgir <strong>un</strong>a vez que <strong>la</strong> <strong>empresa</strong> yaes capaz de llevar a cabo <strong>la</strong> actividad de<strong>la</strong> alianza por sí misma, en cuyo casopuede ser mejor poner fin a <strong>la</strong> alianzaestratégica. La seg<strong>un</strong>da situación puededarse cuando <strong>la</strong>s diferencias entrelos socios van apareciendo a medidaque se desarrol<strong>la</strong> su re<strong>la</strong>ción, comoobjetivos incompatibles, diferentesfilosofías y procesos de toma de decisiones,diseño de sistemas de compensaciónno cooperativos, asimetría en elpoder de cada socio, etc.A veces no es fácil para los sociosponerse de acuerdo sobre cuándo ycómo poner fin a <strong>un</strong>a alianza estratégica,sobre todo si su terminaciónse debe a que los socios han llegadoa <strong>un</strong> p<strong>un</strong>to muerto. Por esta razón,es recomendable especificar <strong>la</strong>s circ<strong>un</strong>stanciasbajo <strong>la</strong>s cuales se puedeponer fin a <strong>un</strong>a alianza estratégica. Alfinal, todas <strong>la</strong>s asociaciones tienenque llegar a su fin, ya sea p<strong>la</strong>neado ono, pero <strong>la</strong> p<strong>la</strong>nificación puede evitargrandes problemas en <strong>la</strong> fase final de<strong>la</strong> co<strong>la</strong>boración y reducir los costesde terminación. Cuanto mayor sea<strong>la</strong> dependencia de <strong>un</strong>a <strong>empresa</strong> emprendedorade <strong>la</strong> alianza, más difícilse lo debería poner al socio para desvincu<strong>la</strong>rsede el<strong>la</strong>.32 ENERO–MARZO 2011 / Nº 120 Revista de Antiguos Alumnos IESE
EIXAMPLE-PASEO SAN JUANRef..4.197 PEDRALBESRef. 4.234Precioso ÁTICO de obra nueva en finca regia con ascensor. 120m2 de vivienda más 70m2 Preciosa casa <strong>un</strong>ifamiliar de 700m2 en parce<strong>la</strong> de 1.366m2. Totalmente reformada de clidadde terraza. 4 hab. exteriores. Amplio salón comedor de 30m2 con salida a terraza..y situada en zona residencial privilegiada. Gran salón con vistas a jardín y pIscina. 6 hab.ALQUILER: 2.300 € Pk.4 coches.VENTA: Precio a consultarSERVICIOS INMOBILIARIOS DE CALIDAD PARA NUESTROS CLIENTESNUESTRA EMPRESA:NUESTROS CLIENTES:NUESTRA FILOSOFÍA:NUESTRO EQUIPO:Somos <strong>un</strong>a <strong>empresa</strong> germano españo<strong>la</strong> especializada en el ALQUILERy <strong>la</strong> VENTA de viviendas DE ALTO STANDING, ofreciendo <strong>la</strong> másamplia cartera de inmuebles EN PERFECTO ESTADO en Barcelona,San Cugat y Sant Just Desvern.DIRECTIVOS DE GRANDES EMPRESAS MULTINACIONALES,BANCOS, CONSULADOS Y PARTICULARES.Cada cliente es distinto, y no todas <strong>la</strong>s viviendas encajan en su estilo devida, nuestra habilidad es entender <strong>la</strong>s demandas de nuestros clientes paraproponer, desde el primer momento, solo viviendas que encajen con susnecesidades.Se com<strong>un</strong>ica en inglés, aleman, francés, italiano, español y catalán.Más de 18.000 personas visitan cada mes nuestra web, desde 90 países.LE DAMOS LA BIENVENIDA. ESTAREMOS ENCANTADOS DE ATENDERLE.ST.CUGAT-VALLDOREIXALQUILERPreciosa casa<strong>un</strong>ifamiliar de diseñode 300m2. Gran salóncomedor de 40m2con salida a jardín. 5hab. (1 en suite, 3dobles y 1 ind.)Acabados de 1ªcalidad.Parking.Ref.4.176 - 4.200 €ST.GERVASI-TORRE VILANAALQUILERPrecioso piso dediseño, amueb<strong>la</strong>do deobra nueva. Ampliosalón con sda. a terrazade 30m2. 3 hab. 3pk.Trastero.Zonacom<strong>un</strong>itaria conpiscina.Vigi<strong>la</strong>ncia 24 hs.Ref. 4.193 - 3.500€VILLA OLIMPICAALQUILERPrecioso ÁTICOdúplex de 168m2 más82m2 de terrazas conpreciosas vistas. 2salones de 25m2 cada<strong>un</strong>o. 3 hab. doblesexteriores.2 pk y 1trastero.Ref. 3.891 - 2.700 €BONANOVA- CLINICA TEKNONVENTAExclusiva casa<strong>un</strong>ifamiliar de 242m2en parce<strong>la</strong> de 319m2.Gran salón de 50m2con sda. a jardín. 3 hab.(1 en suite, 1 doble y 1serv.). Pk. 2 coches.Ref.4.213-2.100.000€EIXAMPLE-DIPUTACIO/Pº GRACIA VENTAEspectacu<strong>la</strong>r piso de131m2 más jardínprivado de 136m2 enfinca regia. Tipo loftcon espacios muyamplios. 1 hab. ensuite. Amplio salóncon sda. a jardín.Ref.4.042-1.200.000€ST.CUGAT-EIXAMPLEVENTAPreciosa pl.baja de198m2+terrazas..Salónde 42m2 con sda. aterraza. 4 hab. 2 pk.Trastero.Zona com.conpiscina. Totalmentereformado con losmejores materiales.Ref.4.230- 980.000€Su inmobiliaria de confianza en Barcelona93 2045520 Beltran i Rózpide 6 - Barcelona 08034 www.mrbcn.com
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