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102 A PIÙ VOCI
sentati all’inizio; che ci sono altri attori interessati alla questione che
hanno posizioni diverse da quelle dei due contendenti principali. In
generale sarebbe utile invitare al tavolo anche loro. Più l’arena è variegata
e più è probabile che si trovi una strada per l’accordo (come
mostra il caso di conflict spectrum, presentato più avanti). La complessità
può contrastare la polarizzazione.
Un’indagine di questo genere può riuscire se è condotta da un
mediatore super partes che sia in grado di comprendere le buone
ragioni di tutti e di aiutare le parti a vedere i vantaggi che potrebbero
scaturire da un confronto e da un accordo. Sulla figura e le caratteristiche
del mediatore, torneremo nel prossimo capitolo.
La negoziazione distributiva (o posizionale)
Immaginiamo che un insieme ben individuato di persone, in conflitto
tra di loro, siano state convinte a incontrarsi e a confrontarsi.
Attraverso quali meccanismi è possibile trasformare il conflitto e
giungere a un accordo?
Quando si parla di negoziazione, in genere tutti pensiamo a una
situazione molto semplice in cui le parti presentano le loro posizioni,
ossia dichiarano quello che vogliono, le difendono, e gradatamente,
nel corso del confronto, ciascuna di esse rinuncia a qualcosa fino a
trovare un compromesso. Il compromesso è un punto intermedio tra
le posizioni delle parti: può essere più vicino alle richieste iniziali di
una o dell’altra parte, a seconda della forza contrattuale e della capacità
negoziale di ciascuna.
Una trattativa di questa natura è necessariamente dura e competitiva,
perché quello che guadagna una parte lo perde l’altra: chi fa
troppe concessioni, finisce per perdere di più di chi ne fa meno. Le
parti sono indotte a comportarsi in modo guardingo, a bluffare, a
tirare la corda finché è possibile, a indurre la controparte in errore
circa i propri limiti (“Se scendo ancora sono rovinato”, “Io vi verrei
incontro, ma i miei soci non me lo permettono”). Il gioco, inizialmente
a somma zero, si trasforma in un gioco a somma positiva: tutti
ottengono qualcosa dall’accordo. Ma si tratta di un gioco a somma
fissa: i vantaggi dell’uno sono perdite per l’altro. È come se ci si
dovesse dividere una torta. Il tira-e-molla è inevitabile.
Questo tipo di negoziazione prende il nome di negoziazione distributiva,
dal momento che le parti si devono distribuire una posta in
gioco fissa, o di negoziazione posizionale, dal momento che le parti
prendono le mosse dalle loro posizioni iniziali che non mettono mai in
discussione: semplicemente le attenuano via via attraverso concessioni
reciproche. L’accordo finale è un compromesso che per sua natura può
essere considerato come un successo o un fallimento, a seconda del
punto di vista: è un po’ come la bottiglia mezza piena o mezza vuota.
La negoziazione distributiva o posizionale è inevitabile quando
la posta in gioco è molto semplice ed è costituita da un unico