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VERTRIEB & VERKAUF _ Einkaufscommunities
Linkedin, Xing oder andere berufliche
Netzwerke ermittelt werden. Beim ersten
Kontakt auf Messen und anderen
Events kann der erste Eindruck bereits
ausschlaggebend sein. »Die Chemie
sollte möglichst auf Anhieb stimmen«,
empfiehlt der Eninger Verkaufstrainer
Wolfgang Hackenberg. Weil in Zeiten
von Compliance-Richtlinien auch kleine
Aufmerksamkeiten unerwünscht sind,
spielen Äußerlichkeiten eine größere
Rolle als noch vor wenigen Jahren. Ausdrücklich
empfiehlt Hackenberg den
uniformen Aufritt im athrazitfarbenen
Anzug. »Wer eine neutrale Performance
pflegt, gilt als besonders professionell
und wird nicht in eine bestimmte Ecke
gestellt«, weiß der Marktkenner. Ansonsten
muss der Vertriebsmitarbeiter sich
instinktiv auf sein gegenüber einstellen,
was erfahrungsgemäß langjährigen Kollegen
mit intensiven Kundenkontakten
am leichtesten fällt. Eine Benchmarking-Studie
von VTH und Fraunhofer
Institut bestätigt dies: Vor allem Verkäufer
mit fünf Jahren Berufserfahrung
können Einkäufer von den Produkten
bzw. Dienstleistungen ihres Arbeitgebers
überzeugen.
Gute Kontakte pflegen
Am eingespielten Kontakt zum Einkauf
führt auch dann kein Weg vorbei, wenn
weitere Abteilungen an der Entscheidung
über eine Anschaffung beteiligt
sind. Häufig sind diese Teil von sogenannten
Buying Centern, in denen der
Einkauf die Federführung hat. Der wie-
»DIE PERSÖNLICHE CHEMIE ZWISCHEN VERKÄUFER
UND EINKÄUFER SOLLTE AUF ANHIEB STIMMEN.«
WOLFGANG HACKENBERG, Verkaufstrainer und Unternehmensberater, Eningen
derum muss durch zusätzliche Kompetenzen
überzeugen. Von einer »wachsenden
Professionalisierung« spricht Stefan
Becker. »Der Einkauf soll nicht nur Kosten
reduzieren, sondern auch Qualität
sicherstellen«, betont der Leiter des Beratungsbereichs
Einkauf bei Capgemini
Consulting. »Viele Unternehmen wünschen
Vergabeprozesse, welche Liefermängel
und Korruption von vornherein
ausschließen.« Auch kleine Etats über
C-Teile oder indirekte Einkaufsartikel
werden mittlerweile nur nach aufwendigen
Ausschreibungen vergeben. Jeder
Bewerber muss mit Transparenz überzeugen,
in dem er seine Arbeitsabläufe
offenlegt, die künftige Zusammenarbeit
skizziert, verantwortliche Mitarbeiter
vorstellt und Referenzkunden nennt.
»Der Haus- und Hof-Lieferant, der Aufträge
auf Zuruf erhält, hat ausgedient«,
betont Becker. Je früher der Vertrieb
Lieferanten kompetenzen kommuniziert,
desto größer sind die Chancen für
eine dauerhafte Zusammenarbeit. Viele
Verkäufer wollen weit vor der ersten
Auftragsvergabe wissen, mit wem sie es
p
Fünf Regeln für Neukundenakquisitionen,
wenn der Einkauf die Federführung hat.
p Der Vertrieb muss beim ersten persönlichen
Gespräch ermitteln, wer die
Beschaffungshoheit hat – der Bedarfsträger
oder der Einkauf. Manchmal geht
dies bereits aus Social-Media-Kontakten
hervor.
p Viele professionelle Einkäufer kennen
sich auch in fachlichen Details aus. An
gründlichen Produktschulungen für den
Vertrieb führt weiterhin kein Weg vorbei.
p Parallele Kontakte zum Bedarfsträger
sind dann sinnvoll, wenn dieser über ein
Buying-Center am Beschaffungsprozess
zu tun haben. »Wir können unsere Qualitätsziele
mit den Zulieferern nur abstimmen,
wenn wir diese frühzeitig einbinden«,
betont Jorge Almeida, Einkaufsleiter
von Continental in Hannover. »Die
Lieferanten können dann die Bedeutung
ihrer Services und Erzeugnisse für das
Endprodukt besser verstehen.« Auch unauffällige
Alleinstellungsmerkmale, an
die bislang niemand einen Gedanken
verschwendet hat, müssen kommuniziert
werden. Wenn man erfahrenen
Einkäufern glauben darf, treten bei
Ausschreibungen nie absolut gleichwertige
Kandidaten gegeneinander an. »Bei
den kaufmännischen Konditionen, der
Forschung und Entwicklung oder der
Produktpräsenz finden wir immer Unterschiede«,
sagt Almeida.
Chancen für weitere Aufträge
Für Unternehmen mit einem breiten
Produkt- und Dienstleistungsportfolio
eröffnet die neue Situation vielversprechende
Perspektiven. Wenn der
Einkauf und nicht die Fachabteilung
TIPP KEIN SPAREN AM FALSCHEN PLATZ
beteiligt ist. Über diesen lassen sich
erfahrungsgemäß USP in Verhandlungsund
Ausschreibungsunterlagen unterbringen.
p Viele Ausschreibungsunterlagen enthalten
Termini aus der firmeneigenen Begriffswelt.
Auch bei scheinbar selbstverständlichen
Inhalten sollte der Vertrieb
nochmals nachfragen.
p Weil Einkäufer Sparerfolge erzielen
wollen, drängen sie den Vertrieb häufig
zu Zugeständnissen, die sich später
rächen. An Ausschreibungsrunden oder
Verkaufsgesprächen sollten auch kaufmännische
Entscheider oder Controller
teilnehmen.
52 www.acquisa.de 04/2011