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VERTRIEB & VERKAUF _ Einkaufscommunities Linkedin, Xing oder andere berufliche Netzwerke ermittelt werden. Beim ersten Kontakt auf Messen und anderen Events kann der erste Eindruck bereits ausschlaggebend sein. »Die Chemie sollte möglichst auf Anhieb stimmen«, empfiehlt der Eninger Verkaufstrainer Wolfgang Hackenberg. Weil in Zeiten von Compliance-Richtlinien auch kleine Aufmerksamkeiten unerwünscht sind, spielen Äußerlichkeiten eine größere Rolle als noch vor wenigen Jahren. Ausdrücklich empfiehlt Hackenberg den uniformen Aufritt im athrazitfarbenen Anzug. »Wer eine neutrale Performance pflegt, gilt als besonders professionell und wird nicht in eine bestimmte Ecke gestellt«, weiß der Marktkenner. Ansonsten muss der Vertriebsmitarbeiter sich instinktiv auf sein gegenüber einstellen, was erfahrungsgemäß langjährigen Kollegen mit intensiven Kundenkontakten am leichtesten fällt. Eine Benchmarking-Studie von VTH und Fraunhofer Institut bestätigt dies: Vor allem Verkäufer mit fünf Jahren Berufserfahrung können Einkäufer von den Produkten bzw. Dienstleistungen ihres Arbeitgebers überzeugen. Gute Kontakte pflegen Am eingespielten Kontakt zum Einkauf führt auch dann kein Weg vorbei, wenn weitere Abteilungen an der Entscheidung über eine Anschaffung beteiligt sind. Häufig sind diese Teil von sogenannten Buying Centern, in denen der Einkauf die Federführung hat. Der wie- »DIE PERSÖNLICHE CHEMIE ZWISCHEN VERKÄUFER UND EINKÄUFER SOLLTE AUF ANHIEB STIMMEN.« WOLFGANG HACKENBERG, Verkaufstrainer und Unternehmensberater, Eningen derum muss durch zusätzliche Kompetenzen überzeugen. Von einer »wachsenden Professionalisierung« spricht Stefan Becker. »Der Einkauf soll nicht nur Kosten reduzieren, sondern auch Qualität sicherstellen«, betont der Leiter des Beratungsbereichs Einkauf bei Capgemini Consulting. »Viele Unternehmen wünschen Vergabeprozesse, welche Liefermängel und Korruption von vornherein ausschließen.« Auch kleine Etats über C-Teile oder indirekte Einkaufsartikel werden mittlerweile nur nach aufwendigen Ausschreibungen vergeben. Jeder Bewerber muss mit Transparenz überzeugen, in dem er seine Arbeitsabläufe offenlegt, die künftige Zusammenarbeit skizziert, verantwortliche Mitarbeiter vorstellt und Referenzkunden nennt. »Der Haus- und Hof-Lieferant, der Aufträge auf Zuruf erhält, hat ausgedient«, betont Becker. Je früher der Vertrieb Lieferanten kompetenzen kommuniziert, desto größer sind die Chancen für eine dauerhafte Zusammenarbeit. Viele Verkäufer wollen weit vor der ersten Auftragsvergabe wissen, mit wem sie es p Fünf Regeln für Neukundenakquisitionen, wenn der Einkauf die Federführung hat. p Der Vertrieb muss beim ersten persönlichen Gespräch ermitteln, wer die Beschaffungshoheit hat – der Bedarfsträger oder der Einkauf. Manchmal geht dies bereits aus Social-Media-Kontakten hervor. p Viele professionelle Einkäufer kennen sich auch in fachlichen Details aus. An gründlichen Produktschulungen für den Vertrieb führt weiterhin kein Weg vorbei. p Parallele Kontakte zum Bedarfsträger sind dann sinnvoll, wenn dieser über ein Buying-Center am Beschaffungsprozess zu tun haben. »Wir können unsere Qualitätsziele mit den Zulieferern nur abstimmen, wenn wir diese frühzeitig einbinden«, betont Jorge Almeida, Einkaufsleiter von Continental in Hannover. »Die Lieferanten können dann die Bedeutung ihrer Services und Erzeugnisse für das Endprodukt besser verstehen.« Auch unauffällige Alleinstellungsmerkmale, an die bislang niemand einen Gedanken verschwendet hat, müssen kommuniziert werden. Wenn man erfahrenen Einkäufern glauben darf, treten bei Ausschreibungen nie absolut gleichwertige Kandidaten gegeneinander an. »Bei den kaufmännischen Konditionen, der Forschung und Entwicklung oder der Produktpräsenz finden wir immer Unterschiede«, sagt Almeida. Chancen für weitere Aufträge Für Unternehmen mit einem breiten Produkt- und Dienstleistungsportfolio eröffnet die neue Situation vielversprechende Perspektiven. Wenn der Einkauf und nicht die Fachabteilung TIPP KEIN SPAREN AM FALSCHEN PLATZ beteiligt ist. Über diesen lassen sich erfahrungsgemäß USP in Verhandlungsund Ausschreibungsunterlagen unterbringen. p Viele Ausschreibungsunterlagen enthalten Termini aus der firmeneigenen Begriffswelt. Auch bei scheinbar selbstverständlichen Inhalten sollte der Vertrieb nochmals nachfragen. p Weil Einkäufer Sparerfolge erzielen wollen, drängen sie den Vertrieb häufig zu Zugeständnissen, die sich später rächen. An Ausschreibungsrunden oder Verkaufsgesprächen sollten auch kaufmännische Entscheider oder Controller teilnehmen. 52 www.acquisa.de 04/2011
erster Ansprechpartner ist, steigen die Chancen für weitere Aufträge in anderen Abteilungen, Niederlassungen und Konzerntöchtern. Auch der Eintritt in Auslandmärkte kann leichterfallen. »Voraussetzung hierfür sind Kontakte mit möglichst vielen Einkäufern und nicht nur dem Einkaufsleiter«, gibt Ralf Schulz, Leiter Practice Einkauf des Münchner Consulting-Unternehmens H & Z, zu bedenken. Für ein solches Vorgehen sprechen auch organisatorische Gründe. Weil viele kleine und mittlere Unternehmen mehrere 100 Lieferanten haben, wird das Management immer schwerer erreichbar. Ohnehin muss auch der Einkauf sich öffnen, wenn er Alternativen zu langjährigen Stammlieferanten sucht: Viele Unternehmen haben deshalb Online-Portale aufgemacht, auf denen interessierte Kandidaten ihr Profil hinterlegen können. Wenn dies den Qualitätsanforderungen des Betreibers entspricht, kann der nächste Schritt vorbereitet werden – die persönliche Kontaktaufnahme auf Messen, Verbandstreffs und anderen berufsbedingten Terminen. Einkauf-Communities nutzen Wer ein zwangloses Ambiente wünscht und die Präferenzen seines Gegenübers genau kennt, findet auch auf Branchenstammtischen oder Community- Veranstaltungen den direkten Draht. Auf Verbands- und anderen Online- Plattformen können die persönlichen Kontakte weiter vertieft werden. Allerdings gibt es nicht überall entsprechende Angebote. »Die einzelnen Branchen halten sehr unterschiedliche Stark begeistert! Wir sind Ihr STARKer Partner für Plattformen bereit«, weiß Becker. »Wichtig ist eine Kontaktpflege mit einer Community auf mehreren Kanälen.« Vor allem Unternehmen, die neue Kunden akquirieren wollen, sind hier gefordert. Wenn sie sich an Ausschreibungen beteiligen wollen, müssen sie den Status eines »preferred partner« erhalten, der vom Einkauf direkt eingeladen wird. Im Idealfall präsentieren sie auch Konzepte, wie nach einer gewonnenen Ausschreibung die Zusammenarbeit weiter vertieft werden kann. »Gemeinsame Projekte für Weiterbildungen und Produktverbesserungen helfen beiden Seiten«, weiß Einkaufsleiter Haupt. Weil hiervon erfahrungsgemäß mehr als nur ein Unternehmensbereich profitiert, ist der Kontakt mit mehreren Einkäufern des Kunden zu empfehlen. redaktion@acquisa.de ] > hochwertige Katalogproduktionen > veredelte Mailings > Werbebeilagen Besuchen Sie uns auf den 12. Mailingtagen, am 08. und 09. Juni 2011 im CongressCenter Nürnberg, Stand 4A - 522. Stark Druck GmbH + Co.KG Im Altgefäll 9 75181 Pforzheim Tel.: +49 (0) 72 31_9 63_0 Fax.: +49 (0) 72 31_9 63_112 info@stark-druck.de www.stark-gruppe.de
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