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etrieb management
lern gleichermaßen. Dennoch bleiben
die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse
gerade im Kfz-Gewerbe seit Jahren weit
hinter den Erwartungen zurück. Obwohl
das Umsatzvolumen bis zu 90 Prozent
aus den Handelsbereichen mit Neu- und
Gebrauchtwagen erwirtschaftet wird,
liefern die umsatzschwachen Werkstatt-
und Teilebereiche auch hier die wesentlichen
Deckungsbeiträge in den Werkstattbetrieben
und Autohäusern.
Bei näherer Analyse der Ertragsstrukturen
im Kfz-Gewerbe kommt man laut
Reindl zu dem Schluss, dass zwar 18 bis
30 Prozent der ergebnisrelevanten Deckungsbeiträge
aus dem Ersatzteile- und
Zubehörbereich stammen. Allerdings liefert
das Ölgeschäft bereits über die Hälfte
dieser Deckungsbeiträge. Lediglich knapp
die Hälfte stammt aus der Vermarktung
von Ersatzteilen und Zubehör. Zudem ist
davon auszugehen, dass die Beschäftigung
im Kfz-Gewerbe auch künftig rückläufig
sein wird. Nach Berechnungen des
Instituts für Automobilwirtschaft dürften
die Lohnstunden in den Werkstätten
bis zum Jahr 2015 um bis zu 22 Prozent
sinken. Das heißt, die Lohnerlöse und die
damit einher gehenden Erträge werden
im Servicegeschäft weiterhin sinken,
prophezeit Reindl. Ursachen dieser Entwicklung
liegen seiner Meinung nach in
der verbesserten Qualität der Fahrzeuge,
der Reparaturfreundlichkeit, der längeren
Haltbarkeit von Verschleißteilen und
im Reparatur- und Wartungsverhalten
der Kunden.
Ertragsoptimierung im
Ersatzteil- und Zubehörbereich
Eine geringfügige Kompensation der
rückläufigen Wertschöpfung ist aber
dennoch durch den Zubehör- und Teilebereich
zu erwarten. Der Trend zu weniger
zeitintensiven Reparaturen und zum
Austausch von Teilen sowie den Einbau
von Zubehörteilen ist schon seit einigen
Jahren verstärkt erkennbar. So wird es
künftig für den Automobilfachhandel,
die Autohäuser und Werkstätten darauf
ankommen, diesen Bereich ertragsseitig
zu optimieren. Dabei ist von so genannten
„Hard-Selling-Strategien“ abzuraten,
denn die Preissensibilität der Automobilkunden
nimmt schon seit Jahren deutlich
zu. Es geht vielmehr um eine Professionalisierung
des Ersatzteile- und Zubehörgeschäfts.
Dabei ist verstärkt auf Beratungs-
und Service-Leistungen zu setzen,
um den Kunden bei seiner Wartungs- und
Reparaturentscheidung zu unterstützen.
Angesichts des anhaltenden Einbruchs
im Neuwagengeschäft (in 2007
um 9,2 Prozent) macht BBE-Experte Horn
die besondere Bedeutung des Teile-, Zu-
178 amz - auto | motor | zubehör Nr. 9-2008
behör- und Servicegeschäftes zur Renditeerzielung
für die Marktteilnehmer der
Kfz-Branche deutlich und lässt keinen
Zweifel daran aufkommen, dass auch
weiterhin die individuelle Mobilität bei
den Bundesbürgern einen hohen Stellenwert
als Freiheitsmerkmal einnehmen
wird. Deshalb müssten alle Servicebereiche
ortsnah die Fahrzeuge ihrer Kunden
reparieren können. Als besondere
Herausforderung an die Servicebetriebe
Service
potenzial
9
A
VortragMesseLeipzig2008
VeränderungderServicepotenziale
0 4 8 12
Fahrzeugalter
● DieattraktivstenServicepotenzialelagenbisherimSegmentII,derFahrzeugevon4bisca.8Jahren,
● dahiereinstarkerAnstiegderServicepotenzialeerfolgtund
● dahierdieHalterindenWerterhaltIhrerFahrzeugeinvestieren.
Veränderung der Servicepotenziale.
sieht er die zunehmende Zahl der Dieselfahrzeuge,
die kompetent gewartet
und instandgesetzt werden müssen. Der
Wettbewerb um den Servicekunden wird
sich weiter verschärfen und an Intensität
bis zum Jahr 2010 weiter zunehmen, davon
ist er fest überzeugt.
Business is local
– und persönlich
Regionale Strukturierung und Abgrenzung
sichern Kundennähe und Markterfolg.
Hier gibt er als Erfolgsstrategie
aus: Lokalkolorit und persönlicher Kontakt
können die Marktposition stärken.
Wettbewerbsorientierte Gebietsstrukturierungen
könnten Preise stabilisieren,
„Globalisierung“ in Sortiment sowie Region
nicht um jeden Preis und nur Größe
allein reduziert häufig die Wirkung. Die
Auswahl des Durchführungsortes von
Reparatur-, Wartungs- und Instandsetzungsarbeiten
wird durch folgende Kundenanforderungen
und -erwartungen
bestimmt. Das sind laut Horn Schnel-
ligkeit, also kurze Vorlaufzeiten, geringe
Wartezeiten vor Ort sowie termingetreue
Durchführung. Als weitere Faktoren sieht
er Vertrauen, wobei er Preistransparenz,
Nachweis der durchgeführten Arbeiten
sowie Verbindlichkeit der angebotenen
Leistung im Auge hat und Preiswürdigkeit,
was er mit absoluter Preishöhe,
Preis/Leistungsverhältnis sowie funktionsorientierten
und zeitwertgerechten
Service erklärt. Last but not least spielt
die Bequemlichkeit, also Servicenähe von
maximal 30 Minuten Fahrzeit, die Öffnungszeiten
sowie „Rund-Um-Sorglos-
Pakete“ eine bedeutende Rolle.
Die Aftersaleslandschaft
wird unscharf
Der Kunde Ost ist zwar kritischer und
deshalb schneller zum Wechsel der Werkstatt
bereit. Bei der Frage, wer macht in
Zukunft das Servicegeschäft, freie oder
Markenwerkstätten, muss man die zunehmend
unschärfer werdende Aftersales-Landschaft
einbeziehen. Gebunden
wird frei und frei wird gebunden, in
welchen Markt geliefert wird, ist nicht
mehr eindeutig, so schätzt Experte Horn
die Perspektiven des Kfz-Aftermarkets
zukünftig ein. Beim gebundenen Markt
(Vertrag mit einem Automobilhersteller)
treten Vertragswerkstätten den Werkstattsystemen
bei. Auf der anderen Seite
werden durch Netzbereinigungen gebundene
Kfz-Unternehmen frei. Dabei
erfolgt eine Vorwärtsstrategie für ältere