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Die Einladungen<br />
La<strong>de</strong>n Sie Ihre Kun<strong>de</strong>n schriftlich zum<br />
Tag <strong>de</strong>r offenen Tür ein. Die Einladungen<br />
sollten min<strong>de</strong>stens vier Wochen vor <strong>de</strong>m<br />
Termin an <strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n versandt wer<strong>de</strong>n.<br />
Be<strong>de</strong>nken Sie, Ihr Kun<strong>de</strong> wird einen ebenso<br />
vollen Terminkalen<strong>de</strong>r haben wie Sie<br />
selbst. Bitten Sie um bestätigen<strong>de</strong> Rückantworten<br />
per E-Mail bis zu einem festgesetzten<br />
Datum. So können Sie entsprechend<br />
planen. La<strong>de</strong>n Sie auch die Presse<br />
ein. Verschicken Sie zwei Wochen vor <strong>de</strong>m<br />
eigenen Event eine Pressenotiz an Ihre<br />
Regionalpresse, dass Sie ein Event planen.<br />
Sorgen Sie für ausreichend Parkplätze und<br />
natürlich für ein interessantes Programm.<br />
Die unternehmerische<br />
Präsentation<br />
Gestalten Sie das Umfeld professionell. Vergessen<br />
Sie nicht Wegweiser und Informationsschil<strong>de</strong>r<br />
aufzustellen. Beispielsweise<br />
wann die nächste Führung beginnt, o<strong>de</strong>r<br />
wo ein Vortrag stattfin<strong>de</strong>t. Aufdringliche<br />
Verkäufer, die erkennen lassen, dass <strong>de</strong>r<br />
Verkauf an oberster Stelle steht, wer<strong>de</strong>n<br />
Besucher enttäuschen. Das Personal ist das<br />
Aushängeschild <strong>de</strong>s Unternehmens.<br />
Das Personal einstimmen<br />
Die Mitarbeiter müssen vor allem wissen,<br />
welche „Botschaften“ an die Besucher<br />
weitergegeben wer<strong>de</strong>n sollen. Ein<br />
Event ist nicht <strong>de</strong>r Ort für intensive Einzelgespräche.<br />
Es kommt vor allem darauf<br />
an, in Stoßzeiten die Gespräche kurz zu<br />
halten. Vor <strong>de</strong>r Veranstaltung empfiehlt<br />
es sich, in Schulungen durch Rollenspiele<br />
die Mannschaft zu trainieren. Die Mitarbeiter<br />
müssen folgen<strong>de</strong>s wissen:<br />
1) Was ist das Min<strong>de</strong>stziel im Kun<strong>de</strong>ngespräch,<br />
Infos in Kürze<br />
Wer heute sein Geschäft langfristig erfolgreich<br />
betreiben will, <strong>de</strong>n darf es an pfiffigen<br />
I<strong>de</strong>en nicht mangeln. Um Kun<strong>de</strong>nbindung<br />
erreichen und festigen zu können,<br />
ist Event-Markting als Verbindung klassischer<br />
Werbung mit Aktionen am Point of<br />
Sale ein geeignetes Instrument. Klassische<br />
Event-Markteting-Aktionen sind Firmenjubiläen,<br />
Feiern anlässlich bestimmter<br />
Ereignisse, Betriebsneueröffnungen und<br />
natürlich <strong>de</strong>r „Tag <strong>de</strong>r offenen Tür“. Diese<br />
Veranstaltungen nehmen einen hohen<br />
Stellenwert ein. Sie müssen Informationen<br />
beschaffen und gleichzeitig vermitteln. So<br />
können langfristig Kun<strong>de</strong>nnähe, Kun<strong>de</strong>nbindung<br />
und Vertrauen geschaffen wer<strong>de</strong>n.<br />
Besucheransprache, Präsentation und<br />
Verabschiedung sind trainierbar.<br />
2) Wie verhält man sich in Stoßzeiten,<br />
3) Welche Kernbotschaften sind zu vermitteln,<br />
4) Wie hoch ist die Maximaldauer einer<br />
Präsentation,<br />
5) Welche Vereinbarungen sollen am Gesprächsen<strong>de</strong><br />
getroffen sein.<br />
Auch bei Erstkun<strong>de</strong>n braucht das Personal<br />
Richtlinien: Wie spricht man einen<br />
unbekannten Besucher an? Wie verhält<br />
man sich bei Schaulustigen, bei Besserwissern,<br />
bei Reklamierern und... und...<br />
und...<br />
Messekleidung<br />
Die Frage nach <strong>de</strong>r richtigen Kleidung ist<br />
auch Teil <strong>de</strong>r Vorbereitung. Ihre Mitarbeiter<br />
repräsentieren Ihre Firma. Die Einheitskleidung<br />
<strong>de</strong>r Mitarbeiter erleichtert<br />
Ihren Besuchern die Orientierung. Oberstes<br />
Gebot: Sehen Sie immer frisch aus.<br />
Namensschil<strong>de</strong>r haben sich immer stärker<br />
durchgesetzt: Sie helfen damit Ihren<br />
Besuchern, Sie anzusprechen. Achten Sie<br />
darauf, dass Ihre Namen aus normaler<br />
Gesprächsentfernung gut zu lesen sind.<br />
Für die Kontaktaufnahme<br />
mit Neukun<strong>de</strong>n gilt:<br />
Sprechen Sie einen Besucher nur bei<br />
Blickkontakt an. Der<br />
Blick zeigt Bereitschaft,<br />
angesprochen zu wer<strong>de</strong>n.<br />
Achten Sie auf die<br />
Distanzzone, laufen Sie<br />
nicht auf ihn auf. I<strong>de</strong>al<br />
ist die Entfernung von<br />
etwa einem Meter. Sprechen<br />
Sie erst dann mit<br />
<strong>de</strong>m Besucher, wenn er<br />
die Eingangszone überschritten<br />
hat. Gönnen<br />
Sie ihm ein paar Sekun<strong>de</strong>n<br />
<strong>de</strong>s „Anwärmens“.<br />
Zur Begrüßung genügt<br />
<strong>de</strong>r Tagesgruß. Erwi<strong>de</strong>rt<br />
<strong>de</strong>r Besucher Ihren Gruß<br />
nicht, stellen Sie keine<br />
Fragen, son<strong>de</strong>rn nicken<br />
Sie freundlich und lassen<br />
ihn allein, behalten<br />
ihn jedoch im Auge – er<br />
wird vielleicht später<br />
Kontakt wünschen.<br />
Strecken Sie einem unbekannten<br />
Besucher<br />
nicht gleich die Hand<br />
entgegen. Begrüßen Sie<br />
nur Ihre Stammkun<strong>de</strong>n<br />
so. Erkennen Sie mit<br />
<strong>de</strong>m nötigen Fingerspitzengefühl,<br />
ob <strong>de</strong>r<br />
Besucher sich erst mal<br />
alleine umsehen will.<br />
Sprechen Sie ihn erst dann an, wenn er<br />
sich mit einem Produkt beschäftigt.<br />
Die Nachbereitung<br />
Reservieren Sie bereits vor <strong>de</strong>r Veranstaltung<br />
genug Zeit für die Nachbereitung in<br />
Ihrem Terminkalen<strong>de</strong>r. Denn die während<br />
<strong>de</strong>s Tages gewonnenen Informationen und<br />
Kontakte sind wertlos, wenn Sie sie nicht<br />
nachbereiten. Am Tag <strong>de</strong>r offenen Tür haben<br />
Sie eine Vielzahl von neuen Kontakten<br />
geknüpft. Alle diese Kontakte fin<strong>de</strong>n Sie auf<br />
<strong>de</strong>m Stapel <strong>de</strong>r Kontaktzettel wie<strong>de</strong>r. Je<strong>de</strong>r<br />
Kontakt ist bereits nach A-/B-/C-Adresse zu<br />
klassifizieren. Notieren Sie I<strong>de</strong>en zur Verbesserung.<br />
In welcher Weise lässt sich die<br />
Darstellung <strong>de</strong>r Firma und <strong>de</strong>r Produkte auf<br />
<strong>de</strong>r nächsten Veranstaltung wirksamer gestalten<br />
und das Verkaufsergebnis steigern?<br />
Last but not least: Feiern Sie <strong>de</strong>n Erfolg<br />
mit allen beteiligten Mitarbeitern und zeigen<br />
Sie sich vielleicht sogar durch ein Geschenk<br />
erkenntlich. Machen Sie „Manöverkritik“.<br />
Was ist gut gelungen, was weniger<br />
gut? So schaffen Sie sich eine Grundlage<br />
für <strong>de</strong>n nächsten „Tag <strong>de</strong>r offenen Tür“,<br />
<strong>de</strong>n Sie vielleicht schon im nächsten Jahr<br />
wie<strong>de</strong>rholen. Be<strong>de</strong>nken Sie: Events sollten<br />
keine Einmal-Aktion bleiben.<br />
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Rolf Leicher<br />
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