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56 spezial_Outsourcing„Wir verkaufenkeine IT, sondernbieten individuelleLösungen. Deshalbist der Preis auchfür unsere Kunden nicht derFokus der Verhandlungen.“Birgit Ennemoser, GeschäftsführerinPersonalservices Aurenfahrungen: „Wir verkaufen keine IT anunsere Kunden, sondern Lösungen fürderen Abrechnungsprobleme.“ Und beider Suche nach den Prozessansätzenstehen die Qualität und die Richtigkeitder Prozesse im Vordergrund. Das bringtAuren einen Vorteil, der manchen deranwesenden Mitbewerber hörbar nachLuft schnappen lässt: „Über Preise sprechenwir mit unseren Kunden in zweiterInstanz. Das ist nicht der Fokus.“Erklären lässt sich das vielleicht miteiner unterschiedlichen Sichtweise derHR-Aufgaben durch die verhandelndenPersonaler selbst. Kiefer ist überzeugt,dass sich viele HR-Verantwortliche denWert ihrer Arbeit nicht bewusst machen,zumindest ihn nicht selbstbewusstgenug nach außen zeigen: „Wird die ITteurer, verkauft der IT-Chef das als Wertsteigerung.Genau dahin müssen diePersonaler auch kommen“, fordert er.„Der strategischen Position der Personalabteilungenhilft es nicht, das, was manals Wert liefert, als Nicht-Wert messenzu lassen.“ Er sehe die Aufgabe der Anbieterauch darin, „den Personalern einbisschen zu helfen, ihre Werthaltigkeitzu zeigen.“ Das bestätigt Rautenhaus:„Mit Personalern, die die strategischenZiele des Unternehmens im Blick haben,haben wir keine Preisdiskussion“, erklärter. Diese Kunden wollten qualitativhochwertige Leistung, erklärt er undfügt hinzu: „Unzufriedenheit wegen Abrechnungsfehlernkann sich keiner mehrleisten.“„Der Trend, denwir ganz starkmerken, heißt,web‘. UnsereKunden wollenalle Informationen überden Browser bekommen.“Armin Rautenhaus, GeschäftsführerBremer Rechenzentrum GmbHWelches Geschäftsmodell ist nun daserfolgreichste?„Software und Outsourcing gemeinsamzu platzieren, ist schwierig“, gibt Eggertzu. Doch sei das genau das, was der Kundewolle, fügt Gräßler hinzu. „Der Kundebraucht eine Empfehlung, was für ihnder beste Weg ist. Man kann ihn nichteinfach vor die Entscheidung stellen, „Lizenzkaufen oder outsourcen?“ Damit seider Kunde überfordert.Gleichzeitig offenbaren sich in derRunde aber auch die Grenzen, an diedie Systemhäuser und Rechenzentren,die alles aus einer Hand bieten, stoßen:Das Investitionsverhalten des Kundenhat sich verändert. Längst ist nicht mehrimmer die reine Suite als Angebot auseiner Hand gefragt, stattdessen definiertder Kunde selbst, was er brauchtund sucht sich das, wenn es sein muss,unter mehreren Anbietern zusammen.„Die Kunden werden immer hybrider.Darauf müssen wir uns einstellen unddementsprechend integrieren. Masse,Standardisierung, Economy of Scale– das funktioniert eben nicht mehr“,bringt Kiefer die Entwicklung auf denPunkt. Und nennt ein Beispiel für hybridesOutsourcing: „Wir verknüpfen heuteohne Probleme ein Processing ServiceOutsourcing eines Systems eines Kundenin einem Land, mit einem Fullservice-Outsourcingdesselben Systems ineinem anderen Land.“ Geführt werdenalle Daten auf einer zentralen HR-Lösung,die der Kunde in seinem eigenenRechenzentrum betreibe.„App-Mentalität“ nennt Eggert dieseLust am Baukastenprinzip, die den Einflussder IT auf das Nutzerverhalten deutlichmacht. Gleichzeitig sei das Angebotauch hybrider Lösungen durch einzelneAnbieter ein Zeichen dafür, dass derMarkt reifer geworden ist, wirft Grotherrin die Runde. Doch beim Versuch, die bestender verschiedenen Teillösungen beisich einzusetzen und in das System zu integrieren(„Best of Breed“-Strategie) würdensich doch viel „verheben“. Denn, soGrotherr: „Der Integrationsaufwand wirdoft komplett unterschätzt“.