MANAGEMENT SCHOOL ST.GALLEN

Programminhalte
Wie managementspezifische
Voraussetzungen des Vertriebs und
Verkaufs geschaffen werden.
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Wo steht unser Unternehmen,
wo die anderen – und wie kann
ich Position und Positionierung
analysieren?
�
Im Verkauf zeigt sich die Qualität
der Strategie und die Griffigkeit des
Marketingkonzeptes.
�
Welche kundenspezifischen
Verkaufsstrategien versprechen Erfolg
– und wie kann ich sie zusammen mit
meinem Team in die Realität umsetzen?
Strategisches vertriebs- und
verkaufsmanagement
Die methodische Erarbeitung der
Vertriebs- und Verkaufsstrategien mit
dem St.Galler Management-Modell:
Auswahl der Produkte/Produktgruppen,
Märkte und Kundengruppen,
Marktsegmen tierung und Nutzung
der Kernkompetenzen.
Customer Focus
Entscheidungsprozesse des Kundenund
Konsumentenverhaltens als
Orientierungsgrösse. Der Kundennutzen
als zentrale Orientierung für
einen erfolgreichen Verkauf, Einsatz
von Service-, Beschwerde- und
Kundenmanagement, CRM-Systeme.
Psycholo gische und soziologische
Aspekte des Käuferverhaltens.
Kommunikation im Markt
Kommunikation mit den Elementen
des Mediamix wie Werbung, PR,
neue Medien und Verkaufs förderung.
Wandel im verkaufsmanagement
Vom Produkt zur Serviceleistung.
Forcieren der Wertschöpfungsintensität.
Vom Lieferanten zum
Systempartner.
verkaufsorganisation
Einteilung nach Produkten, Aussendiensteinsatz,
Key Account, Direktund
Multilevel Marketing. Formen
des hierarchischen Aufbaus und reale
Mischformen.
Prozessorientiertes verkaufs- und
Kundenmanagement
Kernprozesse Neukundengewinnung
und Produkteinführung. Kritisch sind
nicht die CRM-Sys teme, sondern
ihre Nutzung. Vertriebsprozesse
konsequent an den Kundenprozessen
orientieren.
Kommunikation im Kundengespräch
Bedeutung und Grundsätze der
Kommunikation, Wahrnehmen von
Selbst- und Fremdbild. Integration
von verbaler und nonverbaler
Kommunikation. Vor bereitung und
Durchführung erfolg reicher Kundengespräche.
Konfliktuelle Kommunikation
Umgang mit problematischen
Partnern. Grundeinstellungen, um
Kon flikten konstruktiv zu begegnen,
Methoden der Konfliktbearbeitung.
Effektives Führungsverhalten
Die entscheidenden Aspekte des
Führens. Grundsätze und Leitfaden
für effektive Führung, resultatorientiertes
Führen.
Führung von verkaufsteams
Kriterien und Prozesse der
Teambildung, Teammitarbeit
und Team leitung. Die Rolle der
Führungskraft als Coach.
Operativer verkauf
Gewinnung von Neukunden,
Mobili sierung von Nichtkäufern,
Innendienst aktivieren, praxisbewährte
Anreizsysteme, Benchmarking.
Praxistransfer und implementierung
Parallel zu der Vermittlung des
Basiswissens und der Tools wird
täglich an einem Praxistransfer
gearbeitet. Die Teilnehmer erkennen
dabei die Zusammenhänge eines
erfolgreichen Verkaufs- und Kundenmanagements
und setzen so
das Erlernte in reale Managemententscheide
um. Die Management
School St.Gallen bietet E-Mail-
Coaching zum Praxistransfer an.
Online-vertriebs-Strategien
Neue Trends und Entwicklungen
des digitalen Vertriebskanals. Neue
virtuelle Alternativen in Marketing
und Vertrieb. Affiliate Marketing und
Mobile Marketing. E-Commerce-
Strategien für die Zukunft. Vertriebs-
Web-Controlling. Zentrale Erfolgsfaktoren
im Online-Handel. Praktische
Umsetzung und Optimierung von
Suchmaschinen. Praktische Beispiele
für erfolgreiche Vertriebsmodelle
im Web.
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