MANAGEMENT SCHOOL ST.GALLEN
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Programminhalte<br />
vom Zahlenfokus zum «SalesSpirit»<br />
Welche Handlungsmotive prägen die<br />
Managementebene? Wie werden<br />
Entscheidungsstrukturen analysiert<br />
und gesteuert? Wie verkauft man<br />
sich auf höchster Ebene? Wie verhandelt<br />
man bei Millionendeals?<br />
Wie motiviert man nach innen? Wie<br />
lassen sich rationale und emotionale<br />
Verhandlungskompetenz steigern?<br />
Selbstverständnis im<br />
verkaufsprozess<br />
Welche Einstellung braucht man für<br />
das Verkaufen? Wie läuft der persönliche<br />
Entscheidungsprozess bei Grossgeschäften<br />
ab? Welche Rolle spielt<br />
die «Synchronität» zwischen Kunde<br />
und Lieferant?<br />
Menschliche und<br />
unternehmerische beeinflussung<br />
Welche Bedeutung haben Gefühle im<br />
«Big Business»-Prozess? Wie entsteht<br />
eine zwingende Kausalität von Gefühl,<br />
Verstand und Wille? Wie steuert<br />
man Kaufprozesse systematisch zum<br />
Auftrag bzw. Vertrag?<br />
Dynamische Gestaltung der<br />
Umsatzentwicklung<br />
Warum ist eindimensionales Verkaufen<br />
heute verheerend? Wie<br />
verstärken sich die akquisitorischen<br />
Instrumente gegenseitig? Wie wird<br />
der Kunde aktiv in den Entscheidungsprozess<br />
eingeführt?<br />
Priorität des Customer-<br />
value- Denkens<br />
Wie ticken die Mächtigen?<br />
Was wollen sie, was lehnen sie ab?<br />
Wie löst man sich vom Diktat<br />
des Shareholder-Value-Denkens?<br />
Welchen Wertschöpfungsprozess<br />
wünscht und akzeptiert der Kunde?<br />
begeisternde<br />
Unternehmens präsentationen<br />
Welches sind die grössten Fehler<br />
schöner PowerPoint-Präsentationen?<br />
Wie bekommt man höchste Aufmerksamkeit<br />
und Achtung? Wie führt<br />
man in Präsentationen Schritt für<br />
Schritt zur Kauflust?<br />
überzeugende Auftrittskompetenz<br />
Wie verschafft man sich Respekt<br />
und Wohlwollen zugleich? Warum<br />
ist «Small Talk» bei Top Executives<br />
kein Thema mehr? Wie lässt sich<br />
«Big Talk» vorbereiten und offensiv<br />
gestalten?<br />
instrumente des<br />
strategischen verkaufens<br />
Wie funktioniert die Buying-Center-<br />
Analyse? Warum ist sie so wichtig?<br />
Wie gelangt man von taktischen<br />
Finessen zu einer dominanten Strategie?<br />
Wie setzt man die richtigen<br />
Verkaufsinstrumente richtig ein?<br />
Professionelles Management<br />
von verhandlungen<br />
Wie stellt man sich auf Verhandlungen<br />
zu Grossaufträgen ein? Wie<br />
steuert man Entscheidungsprozesse<br />
von Gremien konsequent zum Ergebnis?<br />
Wie wird Team Selling für das<br />
Kundengremium zum Erlebnis?<br />
Strategische Preis- und<br />
vertragsverhandlungen<br />
Welches sind die 8 Schritte, um eine<br />
Verhandlung perfekt vorzubereiten?<br />
Welche Strategien und Taktiken der<br />
Verhandlung stehen zur Auswahl?<br />
Mit welchen Taktiken ist heute bei<br />
Kunden bzw. Einkäufern zu rechnen?<br />
budget- und andere Hürden meistern<br />
Wie überwindet man Entscheidungsverzögerungen<br />
professionell? Wie<br />
verschafft man den eigenen Anliegen<br />
höchste Priorität beim Kunden? Wie<br />
geht man mit Mehrfachverhandlungen<br />
des Kunden zielstrebig um?<br />
Das Unternehmen im eigenen<br />
Team «verkaufen»<br />
Welche Fallstricke sind in der Kommunikation<br />
nach innen zu vermeiden?<br />
Wie lässt sich die Leistungskultur<br />
durch kommunikative Aktivitäten<br />
fördern? Wie sorgt man für eine<br />
dauerhafte Mitarbeiterbindung?<br />
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