MANAGEMENT SCHOOL ST.GALLEN
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Programminhalte<br />
Kundentrends und Entwicklungen<br />
• Einführung und Erfolgsfaktoren<br />
Key Account Management<br />
• Spezialisierung und Fokussierung<br />
im Key Account Management<br />
• Zeit- und Ressourcenmanagement<br />
eines Key Account Management<br />
• Entwicklungsstufen im Key Account<br />
Management<br />
Strategische Weichenstellung<br />
• Wie wählen Sie die<br />
Schlüsselkunden aus?<br />
• Wie wird die Kundenbeziehungsprofitabilität<br />
ermittelt?<br />
• Wie viel ungenutztes Potenzial<br />
besteht beim Kunden?<br />
• Welches sind Ihre strategischen<br />
Wettbewerbsvorteile?<br />
• Wie viele Ressourcen investieren Sie<br />
in die einzelnen Key Accounts?<br />
Die strategische Kundenentwicklung<br />
• Strategische Kundenentwicklungsstufen<br />
• Schaffung von Win-win-Situationen<br />
• Die Strategic-Fit-Analyse zur<br />
Identifizierung neuer Geschäftsfälle<br />
bestimmung von Key Accounts<br />
• ABC-Analysen (intern und extern)<br />
• Scoring-Modelle zur Kundenbewertung<br />
buying- und Selling-Center-Prinzip<br />
• Identifizierung des Buying-Centers<br />
beim Kunden<br />
• Analyse und Management von<br />
Geschäftssystemen<br />
• Zusammenstellung und Aufbau<br />
des Selling-Centers<br />
• Entwicklung von Kundenkontaktplänen<br />
Analyse der Entscheiderstrukturen<br />
beim Kunden<br />
• Die Entscheiderstrukturanalyse<br />
in der Anwendung<br />
• Rolle, Kaufneigung, Supportstatus<br />
und Zeitaufwand<br />
Positionierung des<br />
Key Account Management<br />
• Strategische und operative<br />
Posi tionierung des Key Account<br />
Management<br />
• Grosskundenvertrieb versus<br />
Key Account Management<br />
• Aufgaben, Stellenbeschreibung<br />
und Anforderungsprofil eines<br />
Key Account Management<br />
Organisatorische Einbindung des<br />
Key Account Management<br />
• Verankerung des Key Account<br />
Management im Vertrieb / Marke-<br />
ting oder als eigene Funktion<br />
• Das Special Account Management<br />
Leistungsmanagement sicherstellen<br />
• Wie wird der Key Account dazu<br />
gebracht, für den generierten<br />
Mehrwert zu bezahlen?<br />
• Wie setzen Sie ein leistungsorientiertes<br />
Konditionensystem durch?<br />
• Wie führen Sie Schlüsselgespräche<br />
und schliessen Rahmenvereinbarungen<br />
ab?<br />
• Mit welchen Methoden wird der<br />
Fokus weg vom Preis verlagert?<br />
• Wie erstellen Sie einen handlungsorientiertenKundenentwicklungsplan?<br />
Praxisreferat: Key Account<br />
Management<br />
• Der Aufbau des Key Account<br />
Management bei der Firma<br />
• Positionierung, Schnittstellen,<br />
Rollen, Aufgaben …<br />
bestimmung der Lieferantenposition<br />
• Indexbewertung der Wettbewerbsposition<br />
• Strategien zur Optimierung der<br />
Lieferantenposition<br />
Trends und Entwicklungen im<br />
Key Account Management<br />
Management von Kaufprozessen<br />
bei Kunden<br />
• Arten von Kaufprozessen und<br />
Prozessphasen<br />
• Analyse des Kaufprozesses mit<br />
Bestimmung der Kundenaktivitäten<br />
• Einflussnahme auf die Gestaltung<br />
der Kaufprozesse<br />
verkaufsprozess und<br />
Kaufprozessmanagement<br />
• Bestimmung des eigenen Verkaufsprozesses<br />
• Ableitung von Schlüsselereignissen<br />
im Verkaufsprozess<br />
• Planung und Inhalte von Schlüsselgesprächen<br />
Einführung des Key Account<br />
Management im Unternehmen<br />
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