MANAGEMENT SCHOOL ST.GALLEN
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Programminhalte<br />
Anforderungen an einen<br />
Top-verkaufsleiter<br />
Wie positioniert sich ein Verkaufsleiter<br />
im Unternehmen richtig? Wie<br />
wird man zu einer begeisternden<br />
Führungspersönlichkeit? Wie meistert<br />
man höchste Führungsherausforderungen?<br />
Welche unternehmerischen<br />
Qualitäten sind notwendig?<br />
Führungsgrundlagen im vertrieb<br />
Wie erkennt man die Grundmotive<br />
seiner Verkäufer? Welche Spannungsfelder<br />
können lähmen und warum?<br />
Welche Bedeutung haben Ethik und<br />
Moral? Welches sind die Motivatoren<br />
und Demotivatoren im Vertrieb?<br />
Zielorientierte und effiziente<br />
vertriebssteuerung<br />
Warum und wie entsteht emotionaler<br />
Widerstand gegen Unternehmensziele?<br />
Wie vereinbart man<br />
Ziele so, dass sie wirklich angestrebt<br />
werden? Wie steuert man seine<br />
Verkäufer plangemäss durch das<br />
Jahr? Wie geht man mit sachlichen<br />
und persönlichen Störungen konstruktiv<br />
um?<br />
Management des gesamten Teams<br />
Wie entsteht Loyalität zum Unternehmen?<br />
Welche Rolle spielt sie für<br />
den Verkaufserfolg? Wie begeistert<br />
man seine gesamte Verkaufsmannschaft<br />
dauerhaft? Wie macht man<br />
jedes Meeting zu einem Höhepunkt?<br />
Wie löst man Loyalitätskonflikte auf<br />
motivierende Art?<br />
bereichsübergreifende<br />
Zusammenarbeit<br />
Wie verhindern Abteilungsdenken<br />
und -handeln einen optimalen<br />
Verkaufserfolg? Wie funktioniert<br />
bereichsübergreifende Motivation?<br />
Wie werden gegenseitige Auftragsimpulse<br />
(Cross-Selling) stärker<br />
automatisiert? Wie lässt sich Eigeninitiative<br />
durch «Danke», «Bitte» und<br />
andere einfache Mittel fördern?<br />
Coaching der einzelnen verkäufer<br />
Welche persönlichen Voraussetzungen<br />
führen zur gegenseitigen<br />
Akzeptanz? Welche Instrumente<br />
müssen dafür zur Verfügung gestellt<br />
werden? Wie lassen sich Lob und<br />
Kritik zur Quelle für neuen Ver-<br />
kaufselan machen? Wie delegiert<br />
man Herausforderungen und Verantwortung<br />
verlässlich?<br />
Konfliktmanagement im vertrieb<br />
Welche Konflikte lösen immer wieder<br />
Illoyalität aus? Wie werden Spannungen<br />
zwischen Aussendienst und<br />
Innendienst eliminiert? Wie geht man<br />
mit schwächeren Verkäufern konsequent<br />
um? Wie werden verlorene<br />
Kunden und Aufträge zielorientiert<br />
analysiert?<br />
Akquisitorischer Eigeneinsatz<br />
des verkaufsleiters<br />
Welche verkaufspsychologischen<br />
Kenntnisse muss ein Verkaufsleiter<br />
haben? Wann und wie muss sich ein<br />
Verkaufsleiter in den Verkaufsprozess<br />
einbringen? Wie führt man Tandemgespräche<br />
bei Verhandlungen auf<br />
motivierende Art? Wie beugt man<br />
dem Risiko vor, als Verkaufsleiter zum<br />
«Mädchen für alles» zu werden?<br />
Auswahl und Einarbeitung<br />
von Mitarbeitern<br />
Wie zieht man die branchenweit<br />
erfolgreichsten Verkäufer an? Wie<br />
wirbt man effizient und effektiv um<br />
die besten Talente? Wie nutzt man<br />
das Bewerbergespräch als ersten<br />
Schritt der Einarbeitung? Wie gestaltet<br />
man die ersten Tage motivierend<br />
und leistungsfördernd?<br />
Training der verkaufsmannschaft<br />
Wie kann Verkaufstraining wirklich<br />
wirken? Welche Inhalte führen zu<br />
einem Leistungsschub – und welche<br />
nicht? Wie wird der Verkaufsleiter ein<br />
glaubwürdiger Trainer seiner eigenen<br />
Mannschaft? Wann und wie ist ein<br />
externer Verkaufstrainer sinnvoller?<br />
Kundenbindungsprogramme<br />
Welchen Zweck haben intelligente<br />
Kundenbindungsmassnahmen? Wie<br />
werden Kunden-Clubs zu Quellen<br />
starken Kundenwachstums? Wie<br />
werden Kunden zu Fans und starken<br />
Empfehlungsgebern? Welche Rolle<br />
spielen heute Bonifizierungssysteme?<br />
Zeit- und Erfolgsmanagement<br />
für verkaufsleiter<br />
Wie rettet man sich aus der Administrationsfalle?<br />
Wie überwindet man<br />
die Diskrepanz zwischen Verantwortung<br />
und Befugnissen? Wie bekommt<br />
man als Verkaufsleiter mehr Freiräume<br />
für Eigeninitiative? Wie verkauft<br />
man sich unternehmensintern<br />
gegenüber anderen Managern?<br />
Kündigung von<br />
schwachen verkäufern<br />
Wie leitet man in unvermeidlichen<br />
Fällen den Kündigungsprozess ein?<br />
Wie minimiert man den Leistungseinbruch<br />
nach erfolgter Kündigung?<br />
Wie vermeidet man es, jemanden<br />
mit «leeren Taschen» zu entlassen?<br />
Wie gestaltet man den Abschied so<br />
motivierend wie möglich?<br />
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