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PRAXIS Uwe Lotz (Leiter Produktbereich Autohaus/Fahrzeugverkauf, links), Peter Kuhl (Leiter Neuwagen/ Gebrauchtwagen-Disposition, 2. v. re.) und Peter Lindner (Vorstandsmitglied Auktion & Markt, 2. v. li.) erläuterten Steven Bohg (Flottenmanagement, rechts) die Möglichkeiten der Aussteuerung von Fahrzeugen Peter Kuhl: „Das umfassende After-Sales-Management seitens Auktion & Markt reduziert unsere Risiken auf ein Minimum“ zum Beispiel Laufleistung oder Rücknahmeschäden die optimale Vermarktung gewährleisten zu können. Falls das Fahrzeug beispielsweise für den Endkundenbereich vorgesehen, durchläuft es einen Fahrzeugaufbereitungsprozess und wird an einen der Verkaufsstandorte transportiert. Ist das Fahrzeug hingegen für die Auktion eingesteuert, werden die Fahrzeugdaten – hierzu gehören sämtliche technische Daten, Serien- und Sonderausstattungen sowie die gesamte Fahrzeughistorie bezüglich Schadensverläufe – in das System von Auktion & Markt eingespeist und das Fahrzeug von seinem Standort aus in die Vermarktung gegeben. Hierdurch ergibt sich eine Reduzierung der Standtage und der damit einhergehenden Kosten. Dabei werden alle Fahrzeugmerkmale in einer umfassenden Fotodokumentation erfasst und das Fahrzeug für die Auktion vorbereitet. Bei schweren Nutzfahrzeugen, Maschinen und Anhängern aus dem Bestand der Fuhrpark-Gruppe verbleiben die Fahrzeuge am Aussteuerungsort und werden direkt in den Auktionsprozess gesteuert. Vor der Auktion wird der Mobilitätsdienstleister hinsichtlich des passenden Remarketingkanals beraten. Um das Portfolio international zu präsentieren, bietet sich hier besonders die Variante der Online-Auktion an, wobei diese mit einem offenen oder speziell selektierten Bieterkreis durchgeführt werden kann. „Für uns bietet Autobid.de einen ganz besonderen Charme, da wir über diese Plattform unsere Fahrzeuge schnellstmöglich vermarkten können und diese zudem nicht noch transportieren müssen. Gerade bei Live-Auktionen könnte das fehlende Mindestgebot dazu führen, dass wir neben der Einlieferung in ein Auktionscenter auch den Rücktransport übernehmen müssten“, erzählt Peter Kuhl, Leiter Neuwagen/ Gebrauchtwagen-Disposition und Verkauf B2B bei der DB Fuhrpark. Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Fahrzeugvermarktung ist das After-Sales-Management. Auch hier übernimmt Auktion & Markt den kompletten Prozess vom Reklamationsmanagement bis zur Inkassoforderung. „Durch das umfassende After- Sales-Management seitens Auktion & Markt reduzieren sich unsere Risiken auf ein Minimum. Das bedeutet, die Zahlung erfolgt vertragsgemäß und auch Probleme, die etwa bei Exportgeschäften entstehen, werden von Auktion & Markt erledigt“, erläutert Peter Kuhl. Gerade die Bindung des Kunden nimmt heute einen entscheidenden Teil am Verkaufsprozess ein: „Ungefähr 30 Prozent nimmt der Bereich After Sales am Gesamtprozess heute ein. Um den Kunden hier auch die nötige Sicherheit bieten zu können, überprüfen wir die Bieter stetig durch eigens hierfür eingerichtete Clearing-Stellen. Des Weiteren geben wir keine leeren Versprechungen“, ergänzt Peter Lindner, „unsere Philosophie ist: Wir machen es, oder wir lassen es, versucht wird nicht.“ Herausforderungen Neben Pkw und leichten sowie schweren Nutzfahrzeugen zählen auch Sonderfahrzeuge zum Fuhrparkprofil der Fuhrpark Gruppe. Schon der Begriff „Sonderfahrzeuge“ zeigt, dass diese Fahrzeugart besondere Anforderungen an das Remarketing stellt. Dabei steht vor der eigentlichen Vermarktung zunächst eine Marktanalyse. In Zusammenarbeit mit dem europaweit aufgestellten Vermarktungsnetz von Auktion & Markt wird recherchiert, in welchen Ländern ein Absatzmarkt für diese Fahrzeuge besteht. In der Folge wird entschieden, welche Marketinginstrumente hier zur Anwendung kommen sollen. Erst danach folgen die Vermarktung und die dazugehörigen Prozesse: „Für uns stellen die Dienstleistungen, wie beispielsweise der Transport und die Rückrüstung von Sonderfahrzeugen, keine großen Hindernisse dar. Die größte Herausforderung ist, zunächst einmal den passenden Markt für diese Fahrzeuge zu finden, damit wir unserem Kunden die bestmöglichen Ergebnisse liefern“, erklärt das Vorstandsmitglied der Auktion & Markt AG. Etwas mehr als 16 Prozent des Fahrzeugportfolios der DB Fuhrpark wird über die Grenzen hinweg exportiert. Mit gut 50 Prozent ist Zentralosteuropa dabei der Hauptabnehmer. Auch das Baltikum zählt mit 21 Prozent zu den geeigneten Marktplätzen für die Fahrzeuge des Mobilitätsdienstleisters. Mobile Anwendungen Auktion & Markt bietet ihren Kunden über eine iOS- und Android-Webapplikation den mobilen Zugriff auf ein umfassendes Serviceangebot. Von der integrierten Bietfunktion über die Verwaltung der Fahrzeuge, auf die geboten wurde, bis hin zu Suchaufträgen kann der gesamte Kundenstamm auch unterwegs permanent auf die Angebote zugreifen. Daneben steht Auftraggebern, wie beispielsweise der DB Fuhrpark, der Zugriff auf das Bewertungssystem Mobiltax, welches durchschnittliche Verkaufswerte basierend auf aktuell vermarkteten Fahrzeugen wiedergibt, sowie Übersichten zu den eingelieferten Fahrzeugen zur Verfügung. Zusammenarbeit Sowohl für die DB Fuhrpark wie auch für die Auktion & Markt AG steht die Festigung und der Ausbau der in den letzten Jahren gereiften Prozesse bei der weiteren Zusammenarbeit im Vordergrund. So bleibt das Kerngeschäft im Absatz der Flottenrückläufer des Mobilitätsanbieters der Deutschen Bahn AG nach wie vor das Endkundengeschäft über die eigenen Autohäuser. Jedoch möchte man auch hier weiterhin den Weg eines gesunden Mixes aller Vertriebskanäle gehen, wozu auch die Auktionen zählen. Doch langfristig sieht man bei der Fuhrpark Gruppe insbesondere beim Thema Sonderfahrzeuge aus dem Bundeswehrportfolio einen Ansatzpunkt für die Ausweitung der Zusammenarbeit: „Wir gehen davon aus, dass in den nächsten Jahren vermehrt Bundeswehr-Sonderfahrzeuge ausgesteuert werden müssen. Hierzu zählen unter anderem Baumaschinen und Bagger, die für uns eine neue Herausforderung darstellen. Gerade auf den internationalen Marktplätzen sehen wir für diese speziellen Fahrzeuge die größten Absatzchancen und hier würden wir gerne auf die Erfahrungen und das Know-how von Auktion & Markt zurückgreifen“, erzählt Uwe Lotz. Auktion & Markt Mit ihrer Marke Autobid.de gehört die Auktion & Markt AG zu den führenden Gebrauchtwagen-Vermarktern in Europa. Bis zu 3.000 Fahrzeuge werden wöchentlich exklusiv an registrierte Händler versteigert. Neben der Online- Auktion auf www.autobid.de werden Fahrzeuge auch live in bundesweit acht Auktionszentren angeboten. Die Angebotspalette reicht vom Pkw über leichte und schwere Nutzfahrzeuge bis hin zu Unfallwagen, Wohnwagen sowie Motorrädern. Alle Fahrzeuge werden durch namhafte Hersteller, Markenniederlassungen, Banken, Leasinggesellschaften, Autovermieter und Flottenbetreiber zu den Auktionen eingeliefert. www.autobid.de 22 Flottenmanagement 5/2013
Sonst machen Sie doch auch alles anders als die Konkurrenz. Der neue Mazda3. 1) 380 Nm Drehmoment i-ACTIVSENSE Fahrspaß 107 g CO 2 /km 1) MAZDA FLEET. QUALITÄT ERLEBEN. EFFIZIENZ ERFAHREN. Egal, ob Dienst- oder Flottenfahrzeug: Der neue Mazda3 wird Mitarbeiter und Controller begeistern. Denn die revolutionäre SKYACTIV Technologie senkt den Verbrauch und steigert den Fahrspaß. Und falls Ihre Mitarbeiter bei so viel Fahrvergnügen etwas länger unterwegs sind – kein Problem. Dank des neuen MZD Connect sind sie auch unterwegs immer online. Auf Wunsch auch als Diesel Automatik verfügbar. Informieren Sie sich jetzt unter www. mazda-fleet.de über unsere Angebote für Firmenkunden. Finanz-Leasing ab € 159 2) Barpreis ab € 11.993 3) 1) Kraftstoffverbrauch im kombinierten Testzyklus: 5,8 – 4,1 l/100 km; CO 2 -Emissionen im kombinierten Testzyklus: 135 – 107 g/km. 2) Ein gewerbliches Leasingangebot der Mazda Finance – einem Service-Center der Santander Consumer Bank AG, Santander-Platz 1, 41064 Mönchengladbach – bei NULL Leasing mit € 0 Sonderzahlung, 36 Monaten Laufzeit und 60.000 km Gesamtlaufleistung für einen Mazda3 Prime-Line SKYACTIV-G 100 (Benziner), 74kW (100 PS). Nur bei teilnehmenden Mazda Vertragshändlern und verbindlicher Bestellung bis 31.12.2013. 3) Barpreis für einen Mazda3 Prime-Line SKYACTIV-G 100 (Benziner), 74kW (100 PS). Abbildung zeigt Fahrzeug mit höherwertiger Ausstattung. Alle Preise exkl. MwSt., zzgl. Überführung und Zulassung. Eine Werbung der Mazda Motors (Deutschland) GmbH.
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