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MANAGEMENT
Breit aufgestellt
Interview mit Klaus Feike (Leiter Vertrieb an Gewerbekunden bei
Volkswagen Nutzfahrzeuge) in Hannover
Amarok
Cross Caddy
Crafter Kombi
Transporter Pritschenwagen
Multivan BlueMotion
Feuerwehrfahrzeug
Flottenmanagement: Seit dem 1. Oktober 2008
sind Sie verantwortlich für das Großkundengeschäft
bei Volkswagen Nutzfahrzeuge in Deutschland.
Was konnten Sie in diesem Zeitraum erreichen?
Klaus Feike: Seitdem ich in dieser Position verantwortlich
bin, hat das Großkundengeschäft
eine sehr positive Entwicklung genommen. Dies
ist nicht zuletzt darauf zurückzuführen, dass wir
ein zentral gesteuertes Key-Account-Management
haben, welches zusammen mit der Handelsorganisation
auf Fuhrparkmanager zugeht und
dort gemeinsam die Anforderungen aufnimmt,
diskutiert und dementsprechende Lösungen
anbietet. Nur in dieser Wechselbeziehung ist es
möglich, den Anforderungen an unsere Produkte
gerecht zu werden. Dies hat sich in den letzten
Jahren in der Branche bewährt und zeigt uns,
dass wir damit auf dem richtigen Weg sind. Weiterhin
war es mir wichtig, den Fokus noch mehr
auf die Produkte der Marke Nutzfahrzeuge zu legen.
Es ist schließlich kein Geheimnis, dass viele
uns „nur“ als Marke Volkswagen kennen und wir
automatisch dahingehend eingeordnet werden.
Was in erster Linie nicht falsch ist, aber Nutzfahrzeuge
haben grundsätzlich andere und meist
auch viel umfangreichere Kundenanforderungen
als die Pkw. Deshalb war es uns wichtig, unsere
Eigenständigkeit hervorzubringen, was uns mit
dem Aufbau eines eigenständigen Key-Account-
Managements gelungen ist.
Flottenmanagement: Im ersten Halbjahr 2013
hat Volkswagen Nutzfahrzeuge weltweit 270.700
Fahrzeuge ausgeliefert. Die Auslieferungszahlen
liegen damit 0,2 Prozent über Vorjahresniveau.
Wo steht Volkswagen Nutzfahrzeuge zahlenmäßig
auf dem deutschen Markt, welche Modelle
sind die Topseller? Welche sind die Erfolgsrezepte
von Volkswagen Nutzfahrzeuge?
Klaus Feike: Mit dem Fokus auf dem relevanten
Flottenmarkt, den Dataforce beleuchtet, kann
man sagen, dass jeder zweite Stadtlieferwagen
und jeder zweite Transporter von der Marke
Volkswagen Nutzfahrzeuge kommt. Unser
Marktanteil liegt in Deutschland bei stolzen 42
Prozent. Ein Teil dieses Erfolgsrezepts hierbei ist
unsere breit aufgestellte Handelsorganisation
mit einem guten Kontakt zu den Fuhrparkmanagern.
Flottenmanagement: Fuhrparkleiter suchen
sparsame, wirtschaftliche und antriebsstarke
Nutzfahrzeuge. Was hat Volkswagen Nutzfahrzeuge
hier zu bieten?
Klaus Feike: Wenn wir heute über sparsame Fahrzeuge
bei der Marke Volkswagen Nutzfahrzeuge
sprechen, fällt mir ein Stichwort ein – BlueMotion.
In dieser Kategorie haben wir entsprechend
konfigurierte Fahrzeuge, die sich insbesondere
im Verbrauch sehr gut darstellen. Beispielhaft
sei hier der Transporter T5 BlueMotion genannt.
Dieser hat einen Verbrauch von nur 6,3 Liter auf
100 Kilometer – ein Spitzenwert in dieser Klasse.
Oder der gerade auf der IAA präsentierte Caddy
BlueMotion: Er verbraucht nur 4,5 Liter und ist
somit der sparsamste Caddy aller Zeiten. Die
BlueMotion-Technologie zieht sich mittlerweile
durch die gesamte Produktpalette – so erreichen
auch Crafter und Amarok durch das intelligente
Zusammenspiel von Motor, Motormanagement,
Getriebe, Aerodynamik und Reifen niedrigste
Verbrauchswerte.
Flottenmanagement: Alternative Antriebe stehen
zunehmend im Interesse der Kunden. Mit
welchen Produkten können Sie dieser Nachfrage
entgegenkommen?
Klaus Feike: Beispielsweise ist der Caddy EcoFuel
– eine Erdgasvariante des Caddy – bereits seit
2006 erfolgreich in unserem Sortiment: Seit seiner
Markteinführung ist er das meistverkaufte
Fahrzeug dieser Klasse. Aufgrund der starken
Nachfrage der Kunden haben wir zusätzlich noch
einen Caddy mit LPG entwickelt, bei dem die Fahrer
von dem stark ausgebauten Tankstellennetz
profitieren. Mit circa acht Euro kommt man 100
Kilometer weit und damit kann jeder Fuhrparkleiter
etwas anfangen. Ebenso gibt es auch den
Transporter VW T5 mit Erdgasantrieb. Dieser wird
durch eine Tochtergesellschaft in Berlin hergestellt
und hat Dank Erdgas- und Benzintank eine
Reichweite von über 1.100 Kilometern. Eine
elektrische Version des T5 ist vorerst nicht vorgesehen.
Auf der diesjährigen IAA in Frankfurt hat Volkswagen
Nutzfahrzeuge aber eine weitere Idee
zum Thema „Urban Commercial Mobility“ präsentiert:
einen elektrisch angetriebenen Stadtlieferwagen
namens „load up!“. Vier Räder, vier
Türen und trotz kleinster Außenmaße jede Menge
Platz dazwischen. Die Vorteile liegen auf der
Hand: Große, enge Städte sind die Heimat kleiner,
wendiger Fahrzeuge. Sein E-Antrieb macht
zudem auch das Fahren in Zero Emissions Zones
möglich. Die ersten Reaktionen auf diese Studie
waren durchaus positiv.
Wir beobachten den Markt sehr genau und wissen
deshalb, was der Markt und die Kunden fordern.
Und dank des konzerninternen Baukastensystems
sind wir in der komfortablen Situation,
schnell auf Bedürfnisse reagieren zu können und
schaffen es so, schnellstmöglich die gewünschten
Anforderungen zu integrieren. Das geschieht
natürlich nicht von einem auf das andere Jahr,
aber wenn man die Chance hat, auf solche Kom-
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Flottenmanagement 5/2013