ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Partnersuche wissen könnten. Aus verschiedenen Gründen sollte sich ein
mittelständisches Unternehmen gut überlegen, ob es einen Vertreter mit einem
Exklusivvertrag ausstattet, es sei denn es handelt sich um ein großes und
renommiertes Handelsunternehmen, das bereits über ein flächendeckendes
Distributionsnetz verfügt. Bei einer Vertragsanbahnung mit kleineren Handelsfirmen
sind Informationen Dritter einzuholen, die sich ein objektives Bild über das bestehende
Netzwerk des Unternehmens machen können.
Der persönliche Kontakt zählt in Indonesien mehr als anderswo. Denn der Archipel ist
nicht nur regional zersplittert, sondern auch von unterschiedlichen Kulturen geprägt.
Mentalitätsunterschiede zwischen den einzelnen ethnischen Gruppen sind weitaus
größer, als dies ein Außenstehender begreifen kann. Schnelle Geschäfte lassen sich mit
der chinesischen Bevölkerungsminderheit eher abschließen, der eine größere
Geschäftstüchtigkeit als den eher verschlossenen Javanern nachgesagt wird. Dennoch
kann sich ein Lieferant nicht der javanischen Kultur entziehen, denn zumindest
sämtliche offiziellen Spielregeln werden von den Behörden in Jakarta definiert und
dort bekleiden Javaner die Schlüsselpositionen. Überall gibt es in Indonesien
"Umwege", die leichter zum Ziel führen, doch renommierte Anbieter - gerade aus
Europa -, die langfristig denken, scheuen zurecht diesen Weg und suchen nach einem
Partner mit einem Vertrauensimage.
Die größeren in- und ausländischen Handelshäuser haben ihren Hauptsitz im Regelfall
in Jakarta und verfügen über Zweigstellen in den wichtigen Zentren. Ob deren
Distributionskanäle sowie Dienstleistungen (Marketing, After-Sales-Service) tatsächlich
genutzt werden können, muss je nach Produkt abgewogen werden. Oftmals haben
europäische Anbieter ohnehin ein unterschiedliches Kundenprofil zu ihren asiatischen
Counterparts. Aus diesem Grund begeben sich viele Neueinsteiger auf die Suche nach
einer kleineren bis mittelgroßen Vertretung, die sich in der speziellen Branche
auskennt und eher auf die Vermarktung des speziellen Produkts konzentrieren kann.
Zählen staatliche Unternehmen zu der Kundenzielgruppe, so sollten Erfahrung mit
öffentlichen Ausschreibungen sowie diesbezügliche Kontakte mit in das
Anforderungsprofil aufgenommen werden.
Für deutsche Firmen ist die Deutsch-Indonesische Industrie- und Handelskammer
(EKONID) in Jakarta der erste Ansprechpartner. Sie kann vom Anfangsstadium der
Kontaktsuche bis zum Vertragsabschluss Hilfestellung leisten. Einen Überblick über
ihre Mitgliedsfirmen und deren Kontaktadressen beinhaltet die Publikation "EKONID
Business Partner Germany - Indonesia", die alle zwei Jahre aktualisiert wird. Ein
weiteres Adressverzeichnis deutscher Unternehmen in Indonesien besteht in der
"Firmenliste", die von der Botschaft der Bundesrepublik Deutschland in Jakarta erstellt
wird und über die Homepage abrufbar ist. In jedem Fall lohnt sich ein Überblick über
die ausländischen Handelsunternehmen, die nach der Asienkrise weiterhin vor Ort
aktiv geblieben sind oder aber neue Investitionen gestartet haben.
Der Handelssektor
Das Gesamtvolumen des indonesischen Einzelhandelssektors wird vom
Marktforschungsunternehmen AC Nielsen für 2008 auf 227,4 Bill. Rupiah (rund 16 Mrd.
Euro; Jahresdurchschnittskurs 2008: 1 Euro = 14.188 Rp) geschätzt. Von dieser Summe
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