ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Vertriebsaspekte
Die Handelsvertretersuche
Eine Vorrausetzung für erfolgreichen Absatz in Malaysia ist, ein "lokales Gesicht" im
Vertrieb zu zeigen. Ein Handelsvertreter gilt deshalb für die Markterschließung als
erfolgversprechendste Variante. Landeskenner schätzen, dass in vier von fünf Fällen
dieser Vertriebsweg als Markteinstieg gewählt wird. Erst wenn sich Geschäftserfolge
abzeichnen, denken Unternehmen an darüber hinaus gehende Engagements.
In Ausnahmefällen kann der Markt auch direkt von Deutschland bearbeitet werden.
Dafür ist mindestens eine schlagkräftige Marketingabteilung notwendig. Diese
Bedingung erfüllen kleine und mittelständische Firmen ohne Asienerfahrung häufig
nicht. Ein Handelsvertreter bietet dagegen eine verhältnismäßig unverbindliche
Vertriebschance mit - bei Misserfolg - relativ kostengünstiger Rückzugsmöglichkeit.
Malaysia gilt als ein multikulturelles Land; die 28 Millionen Staatsangehörigen bilden
eine multiethnische Gesellschaft. Die meist muslimischen Malaien stellen mit 65% die
Mehrheit. Sie sprechen in ihren Familien Bahasa Malaysia. Die chinesisch-stämmigen
Malaysier (26%) benutzen chinesische Mundarten und die indisch-stämmigen Einwohner
(8%) unterhalten sich auf Tamil und Hindi.
Daraus ergeben sich im Geschäftsleben aber keine außergewöhnlichen Schwierigkeiten.
Denn Englisch als "lingua franca" ist in der Bevölkerung weit verbreitet und unter
Geschäftsleuten allgemein akzeptiert. Ausländer mit Englischkenntnissen können
weitaus leichter mit den Menschen kommunizieren als in vielen anderen
südostasiatischen Staaten.
Bei Chinesen gilt unter anderem das Denken in Netzwerken als typisch, sei es in der
Familie, im Berufs- oder Geschäftsleben. Besonders aktiv sind sie in der Wirtschaft. Sie
beherrschen das Bild in vielen Industriebranchen sowie im Groß- und Einzelhandel.
Daher sollte dort ein Vertriebspartner entsprechender Abstammung sein.
Für ein ausländisches Unternehmen kann es jedoch erforderlich sein, sich mit einem
malaiischen Partner zusammenzutun. So führen öffentliche Unternehmen (zum
Beispiel die Erdölfirma Petronas) und staatliche Behörden eine Liste der bevorzugten
Zulieferanten, auf der eine Firma registriert sein muss, wenn sie ins Geschäft kommen
will. Nur lokale Gesellschaften, vor allem solche mit malaiischem Hintergrund, haben
die Möglichkeit als sogenannter "Preferred Vendor" gelistet zu sein.
Malaysia eignet sich hervorragend als regionales Vertriebszentrum. Die zentrale
geographische Lage, die internationalen Flugverbindungen und nicht zuletzt die
geringen Geschäftskosten sprechen für den Standort. Firmen beauftragen ihren
Vertreter durchaus mit der Bearbeitung Südostasiens oder gar dem asiatischpazifischen
Raum. Er fungiert dann als regionale "Schaltstelle" für das Mutterhaus und
bearbeitet einzelne Länder selbst oder bedient sich lokaler Vertreter.
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