ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Umwelttechnik
Die Wasserversorgung in den Großstädten ist verhältnismäßig gut ausgebaut; anders
sieht es auf dem Land aus. Dagegen ist es erforderlich, die Bereiche Abwasser- und
Müllentsorgung komplett neu zu erschließen. Umweltexperten rechnen mit einem
Boom für die nächsten zehn bis 15 Jahre. Abgesehen beispielsweise von Pumpen, die
Vietnam in ausreichender Qualität selbst herstellt, müssen die meisten Maschinen und
Anlagen importiert werden. Aufgrund der hohen Preise beschränkt sich der Einsatz
deutscher Technologie von wenigen Ausnahmen abgesehen häufig auf international
ausgeschriebene Projekte der Entwicklungszusammenarbeit. Abhängig vom jeweiligen
Finanzierungsmodell besteht außerdem große Nachfrage nach deutschen Engineering-
Dienstleistungen (zum Beispiel Planung von Abwasseranlagen).
Medizintechnik
In vielen Gesundheitsbereichen hat Vietnam nicht zuletzt mit internationaler Hilfe
erhebliche Fortschritte erzielt. Nach Einschätzung des Ministry of Health (MoH) flossen
auch 2009 wieder umgerechnet rund 1,3 Mrd. US$, das waren zwischen 5 und 6% des
Bruttoinlandsprodukts, in das Gesundheitswesen. In Zukunft sollen insbesondere der
staatliche und der private Krankenhaussektor ausgebaut werden. Allerdings ist die
Finanzierung vielfach ungeklärt. Deutsche Hersteller haben entweder bei
internationalen Krankenhausbetreibern gute Chancen oder bei international
ausgeschriebenen Projekten der Entwicklungshilfe. Allerdings wäre mehr Präsenz vor
Ort auch mit zugkräftigen Referenzprojekten hilfreich. Gebraucht werden in erster
Linie robuste Einstiegsmodelle ohne ein Übermaß an Funktionen.
Vertriebsaspekte
Verfasserin: Dr. Stefanie Schmitt, Germany Trade and Invest (Hanoi)
Die Handelsvertretersuche
Nur wenige Anbieter aus Deutschland sind mit Blick auf ihren Vertrieb vor Ort gut
"aufgestellt". Ein nachhaltiger Absatzerfolg in Vietnam erfordert mehr, als sich alle ein
oder zwei Jahre auf einer Messe zu zeigen. Aus vielen Befragungen von Abnehmern
verschiedener Branchen geht klar hervor, dass eine Vertretung in Singapur oder
Bangkok nicht genügt, von einer Bearbeitung des vietnamesischen Marktes von
Deutschland aus ganz zu schweigen. Das Ergebnis sind zumeist nur wenige, zufällige
oder auf im Einzelfall vorhandene persönliche Beziehungen zurückzuführende
Verkaufserfolge.
Tatsächlich ist eine dauerhafte Präsenz von größter Bedeutung. Zur laufenden
Marktbeobachtung und gezielten Kundenpflege empfiehlt sich die Einschaltung eines
lokalen Vertreters oder die Einrichtung eines Repräsentationsbüros in Hanoi und/oder
in Ho Chi Minh City (Saigon). Zwar besitzt eine Repräsentanz keine eigenständige
Rechtspersönlichkeit und darf selbst keine Geschäfte mit Gewinnerzielungsabsicht
tätigen oder als Vertreterin anderer Firmen auftreten. Sie kann aber die Möglichkeiten
für den An- und Verkauf von Gütern sowie von kommerziellen Dienstleistungen
ASEAN – Leitfaden zur Geschäftstätigkeit 96