ASEAN - Leitfaden zur Geschäftstätigkeit - AHK Singapur

Vertriebsaspekte
Die Handelsvertretersuche
Im Handel mit thailändischen Firmen wird ein Großteil der Geschäfte über lokale
Vertreter abgewickelt. Die Einschaltung eines Handelsvertreters oder eines
Vertriebspartners stellt eine Alternative zur Einrichtung einer eigenen Niederlassung
dar. Diese Variante ist erheblich billiger als die Gründung einer eigenen Gesellschaft
(zum Beispiel in Form einer Limited Company) oder eines Joint Ventures mit lokalen
Partnern, da die relativ hohen Betriebs- und Unterhaltskosten somit entfallen. Dieser
Aspekt kann insbesondere in der ersten Phase des Markteintritts bei noch unsicheren
Absatzaussichten eine wichtige Rolle spielen.
Allerdings stehen den Kostenvorteilen auch mögliche Nachteile gegenüber, wie in der
von der Deutsch-Thailändischen Handelskammer (German-Thai Chamber of Commerce
GTCC, AHK) und der Kanzlei Rödl & Partner herausgegebenen Publikation "Grund- und
Rechtsfragen im Thailandgeschäft" ausdrücklich vermerkt wird. Die Einschaltung eines
Handelsvertreters erfordert ein erhebliches Maß an Vertrauen. Da er oftmals für
mehrere Firmen tätig ist, muss sichergestellt werden, dass er einerseits mit dem
nötigen Nachdruck für den Auftraggeber tätig wird und andererseits keine
Konkurrenzprodukte vertreibt. Zugleich sind steuerliche Aspekte zu berücksichtigen.
Da die Einschaltung eines Handelsagenten unter Umständen als Ausübung
geschäftlicher Tätigkeit angesehen werden kann, wäre die Gesellschaft mit ihrem in
Thailand erzielten Einkommen körperschaftssteuerpflichtig.
Der Einsatz eines leistungsfähigen Vertreters mit guten Verbindungen zu den
maßgeblichen Privatunternehmen und Beziehungen zu den öffentlichen
Beschaffungsstellen bildet die Grundvoraussetzung für einen dauerhaften Absatzerfolg.
Bei einigen staatlichen Projekten fordern die öffentlichen Institutionen gar die
Benennung eines lokalen Agenten als Voraussetzung für die Teilnahme an dem
Auswahlverfahren. Auf dem thailändischen Markt besteht für die meisten Branchen ein
ausreichendes Angebot an Handelsvertretern, deren Anschriften zum Teil über die AHK
erhältlich sind.
Bei der Auswahl eines Handelsagenten oder einer Vertretungsfirma empfiehlt es sich,
sorgfältig vorzugehen und unter Heranziehung von sachkundigen Beratern die sich
bietenden Alternativen einer gründlichen Prüfung zu unterziehen. Hat das deutsche
Unternehmen sich grundsätzlich für den Einsatz einer Vertretung in Thailand
entschlossen, stellt sich die Frage, ob eine Exklusivvertretung (Alleinvertretungsrecht)
oder mehrere Personen eingeschaltet werden sollen. Erstere Möglichkeit verspricht
zwar einen stärkeren Einsatz im Geschäft, beinhaltet jedoch auch die Gefahr einer
unerwünschten Abhängigkeit von der Firma, vor allem wenn der Vertrag unbefristet
abgeschlossen wurde.
Vor der endgültigen Vertragsunterzeichnung sollten möglichst viele Informationen über
die finanzielle Ausstattung sowie personelle Infrastruktur der in Frage kommenden
Firma eingeholt werden. Ferner ist von Bedeutung, welche Produkterfahrung der
potentielle Vertreter hat beziehungsweise wie lange er schon auf dem speziellen Markt
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