amz_2008_09

Die Einladungen
Laden Sie Ihre Kunden schriftlich zum
Tag der offenen Tür ein. Die Einladungen
sollten mindestens vier Wochen vor dem
Termin an den Kunden versandt werden.
Bedenken Sie, Ihr Kunde wird einen ebenso
vollen Terminkalender haben wie Sie
selbst. Bitten Sie um bestätigende Rückantworten
per E-Mail bis zu einem festgesetzten
Datum. So können Sie entsprechend
planen. Laden Sie auch die Presse
ein. Verschicken Sie zwei Wochen vor dem
eigenen Event eine Pressenotiz an Ihre
Regionalpresse, dass Sie ein Event planen.
Sorgen Sie für ausreichend Parkplätze und
natürlich für ein interessantes Programm.
Die unternehmerische
Präsentation
Gestalten Sie das Umfeld professionell. Vergessen
Sie nicht Wegweiser und Informationsschilder
aufzustellen. Beispielsweise
wann die nächste Führung beginnt, oder
wo ein Vortrag stattfindet. Aufdringliche
Verkäufer, die erkennen lassen, dass der
Verkauf an oberster Stelle steht, werden
Besucher enttäuschen. Das Personal ist das
Aushängeschild des Unternehmens.
Das Personal einstimmen
Die Mitarbeiter müssen vor allem wissen,
welche „Botschaften“ an die Besucher
weitergegeben werden sollen. Ein
Event ist nicht der Ort für intensive Einzelgespräche.
Es kommt vor allem darauf
an, in Stoßzeiten die Gespräche kurz zu
halten. Vor der Veranstaltung empfiehlt
es sich, in Schulungen durch Rollenspiele
die Mannschaft zu trainieren. Die Mitarbeiter
müssen folgendes wissen:
1) Was ist das Mindestziel im Kundengespräch,
Infos in Kürze
Wer heute sein Geschäft langfristig erfolgreich
betreiben will, den darf es an pfiffigen
Ideen nicht mangeln. Um Kundenbindung
erreichen und festigen zu können,
ist Event-Markting als Verbindung klassischer
Werbung mit Aktionen am Point of
Sale ein geeignetes Instrument. Klassische
Event-Markteting-Aktionen sind Firmenjubiläen,
Feiern anlässlich bestimmter
Ereignisse, Betriebsneueröffnungen und
natürlich der „Tag der offenen Tür“. Diese
Veranstaltungen nehmen einen hohen
Stellenwert ein. Sie müssen Informationen
beschaffen und gleichzeitig vermitteln. So
können langfristig Kundennähe, Kundenbindung
und Vertrauen geschaffen werden.
Besucheransprache, Präsentation und
Verabschiedung sind trainierbar.
2) Wie verhält man sich in Stoßzeiten,
3) Welche Kernbotschaften sind zu vermitteln,
4) Wie hoch ist die Maximaldauer einer
Präsentation,
5) Welche Vereinbarungen sollen am Gesprächsende
getroffen sein.
Auch bei Erstkunden braucht das Personal
Richtlinien: Wie spricht man einen
unbekannten Besucher an? Wie verhält
man sich bei Schaulustigen, bei Besserwissern,
bei Reklamierern und... und...
und...
Messekleidung
Die Frage nach der richtigen Kleidung ist
auch Teil der Vorbereitung. Ihre Mitarbeiter
repräsentieren Ihre Firma. Die Einheitskleidung
der Mitarbeiter erleichtert
Ihren Besuchern die Orientierung. Oberstes
Gebot: Sehen Sie immer frisch aus.
Namensschilder haben sich immer stärker
durchgesetzt: Sie helfen damit Ihren
Besuchern, Sie anzusprechen. Achten Sie
darauf, dass Ihre Namen aus normaler
Gesprächsentfernung gut zu lesen sind.
Für die Kontaktaufnahme
mit Neukunden gilt:
Sprechen Sie einen Besucher nur bei
Blickkontakt an. Der
Blick zeigt Bereitschaft,
angesprochen zu werden.
Achten Sie auf die
Distanzzone, laufen Sie
nicht auf ihn auf. Ideal
ist die Entfernung von
etwa einem Meter. Sprechen
Sie erst dann mit
dem Besucher, wenn er
die Eingangszone überschritten
hat. Gönnen
Sie ihm ein paar Sekunden
des „Anwärmens“.
Zur Begrüßung genügt
der Tagesgruß. Erwidert
der Besucher Ihren Gruß
nicht, stellen Sie keine
Fragen, sondern nicken
Sie freundlich und lassen
ihn allein, behalten
ihn jedoch im Auge – er
wird vielleicht später
Kontakt wünschen.
Strecken Sie einem unbekannten
Besucher
nicht gleich die Hand
entgegen. Begrüßen Sie
nur Ihre Stammkunden
so. Erkennen Sie mit
dem nötigen Fingerspitzengefühl,
ob der
Besucher sich erst mal
alleine umsehen will.
Sprechen Sie ihn erst dann an, wenn er
sich mit einem Produkt beschäftigt.
Die Nachbereitung
Reservieren Sie bereits vor der Veranstaltung
genug Zeit für die Nachbereitung in
Ihrem Terminkalender. Denn die während
des Tages gewonnenen Informationen und
Kontakte sind wertlos, wenn Sie sie nicht
nachbereiten. Am Tag der offenen Tür haben
Sie eine Vielzahl von neuen Kontakten
geknüpft. Alle diese Kontakte finden Sie auf
dem Stapel der Kontaktzettel wieder. Jeder
Kontakt ist bereits nach A-/B-/C-Adresse zu
klassifizieren. Notieren Sie Ideen zur Verbesserung.
In welcher Weise lässt sich die
Darstellung der Firma und der Produkte auf
der nächsten Veranstaltung wirksamer gestalten
und das Verkaufsergebnis steigern?
Last but not least: Feiern Sie den Erfolg
mit allen beteiligten Mitarbeitern und zeigen
Sie sich vielleicht sogar durch ein Geschenk
erkenntlich. Machen Sie „Manöverkritik“.
Was ist gut gelungen, was weniger
gut? So schaffen Sie sich eine Grundlage
für den nächsten „Tag der offenen Tür“,
den Sie vielleicht schon im nächsten Jahr
wiederholen. Bedenken Sie: Events sollten
keine Einmal-Aktion bleiben.
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