GesteinsPerspektiven 01/19

MANAGEMENT
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Fragetechniken.
Wozu sollen die gut sein?
Foto: Tony Hegewald/
Pixelio.de
„Wer fragt der führt“, so eine alte
Binse. Tatsächlich können Fragen
über den Erfolg eines Gespräches
entscheiden. Sie können ein
Gespräch öffnen, in Gang bringen
oder aber auch beenden. Fragen
sind damit ein wichtiges Tool für
eine erfolgreiche und zielorientierte
Gesprächsführung.
Michael Kaune, Trainer, Coach und Magier
aus Berlin, erklärt: „Fragen können aber
auch ein Instrument sein, um Zeit zu gewinnen,
um sich bei einem überraschenden
Argument seines Gesprächspartners vor
einer zu voreiligen und eventuell unüberlegten
Antwort zu schützen. Fragen sind
zudem eine Möglichkeit, um auf Einwände
zu reagieren. Fragen zeigen Interesse, sind
also somit eine gute Möglichkeit, um auf
den Gesprächspartner einzugehen und
(Gesprächs-)Bereitschaft zu signalisieren.“
Fragen dienen der Informationsbeschaffung,
was eine ihrer Hauptaufgaben
ist. Durch Fragen werden auch mögliche
Bedenken oder Gedanken eines
Gesprächspartners deutlich. So lässt
sich die eigene Argumentation entsprechend
ausrichten. Sie können aber auch
dabei unterstützen, den Standpunkt
oder die Perspektive des Gesprächspartners
zu verstehen. Gut eingesetzt
und wohl dosiert, können Fragen den
Verlauf eines Gesprächs steuern. Dabei
sollten sie jedoch weder zum bohrenden
Ausfragen benutzt werden noch als eine
Möglichkeit, einen Gesprächspartner zu
manipulieren. In der Regel fällt das
schnell auf und stößt umgehend auf Widerstand
oder Ablehnung.
Grund genug, sich mit einigen Fragetechniken
zu beschäftigen. Die bekanntesten
und die am häufigsten verwendeten
Fragen sind sicherlich die offene und
geschlossene Frage.
Geschlossene Fragen können und
werden in der Regel nur mit „Ja“ oder
„Nein“ beantwortet. Beispiel: Sie sind
gut hergekommen? Geschlossene Fragen
eignen sich zur (effizienten) Steuerung
von Gesprächen, zum Beispiel bei
redseligen Gesprächspartnern, die nicht
zum Ende finden, und als Entscheidungsfragen.
Geschlossene Fragen sind
ideal, um schnell und präzise Fakten und
Themen abzufragen und so schnell zum
Punkt zu kommen.
Tipp zur Vorsicht: Verwenden Sie
nicht zu viele geschlossene Fragen. Sie
erwecken oft beim Gesprächspartner
den Eindruck eines Verhörs, stoßen eher
auf Ablehnung und können provozieren.
Offene Fragen lassen dem Befragten
einen deutlich größeren Spielraum und
mehrere Möglichkeiten für die Antwort.
In der Regel sind das alle Fragen, die mit
W beginnen: Warum, Wieso, Wann, Weshalb,
Womit, Wie … Offene Fragen können
kaum nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet
werden. Beispiel: Wie sind Sie
hergekommen? Ihr Einsatz ist besonders
gut geeignet, wenn Sie mehr Informationen
erhalten wollen. Zum Start eines
Gesprächs oder bei zurückhaltenden
Gesprächspartnern bieten sie eine sehr
Erfolg versprechende Möglichkeit, das
Gespräch in Gang zu bringen, sie regen
zum Gespräch an und können festgefahrene
Situationen auflösen.
Alternativfragen sind meist Entscheidungsfragen
und zeigen dem Gesprächspartner
Wahlmöglichkeiten für
die Antwort auf. Sie dienen gut zur
schnellen Entscheidungsfindung und um
komplexe Themen einzugrenzen. Achten
Sie jedoch auf die Dosis, damit sich der
Gesprächspartner nicht in seiner Auswahl
beschnitten fühlt. Beispiel: Möchten
Sie lieber in dieser Woche oder in
jener Woche …?
Aktivierende Fragen sind geeignet,
um ein Gespräch zu beleben und Ihrem
Gesprächspartner ein angenehmes Gefühl
zu vermitteln. Meist sind die aktivierenden
Fragen emotionaler und regen zu
einer umfangreicheren Antwort an. Beispiel:
Was hat Sie so erfolgreich gemacht?
Suggestivfragen werden meist verwendet,
um die Antwort bzw. den Gesprächspartner
in eine bestimmte Richtung
zu lenken. Doch gerade hier besteht
die Gefahr, dass eine solche Frage als
Manipulation wahrgenommen wird. Beispiel:
Sind Sie nicht auch der Meinung,
dass … Wollen Sie eine bessere Qualität?
Wollen Sie nicht auch mehr Gerechtigkeit?
Bei Steuerungsfragen, also hinführenden
Fragen, sollen die Gedanken und
die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners
auf einen erwünschten Punkt, ein
bestimmtes Thema oder einen Sachverhalt
fokussiert werden. Beispiel: Wie war
es denn bisher mit dem Thema bei Ihnen?
Nachfragen/ Verständnisfragen sind
kurze Rück- und Gegenfragen, um Missverständnisse
zu vermeiden, aber auch
um Interesse und Aufmerksamkeit zu signalisieren.
Beispiel: Sie sagen also, dass …
Kontrollfragen dienen meist dazu,
sich bestimmte Fakten und Ergebnisse
bestätigen zu lassen, um festzustellen,
ob Ihr Gesprächspartner einen Gedankengang
nachvollzogen hat oder ob die
Informationen oder Ergebnisse richtig
verstanden wurden. Kontrollfragen sind
ideal für den Abschluss eines Gesprächs
bzw. eines Abschnitts oder Themas, um
dann ein nächstes Thema zu bearbeiten.
Beispiel: Wir sind uns also einig, dass …
Sehe ich das richtig, dass …
Zukunftsfragen sind auf einen Zustand
in der Zukunft gerichtet. Sie
können so eher zum positiven Denken
anregen und für eine gute Stimmung
sorgen. Diese Frage bietet sich auch
sehr gut an als Abschluss. Beispiel: Wie
wird sich dieses tolle Konzept auf die
Mitarbeiter auswirken?
Rhetorische Fragen sind keine „wirkliche“
Fragen. Sie erfordern nicht unbedingt
eine Antwort. In aller Regel sind sie
eher Stilmittel. Beispiel: Was lernen wir
daraus? Fazit: Führungskräfte sind gut
beraten, sich etwas mehr mit Fragetechniken
zu beschäftigen, denn indem sie
diese richtig einsetzen, können sie über
den Erfolg eines Gesprächs entscheiden.
Ein Beitrag von Michael Kaune, Coach,
Magier, Moderator und Mentaltrainer.
Der Autor moderiert Shows und Veranstaltungen
und unterstützt Menschen
dabei, ihren eigenen Weg zu finden.
www.michaelkaune.de
1/2019 GESTEINS PERSPEKTIVEN