Indonesia: El Mercado de Equipos y Componentes para ... - OMEGA

INDONESIA:EL MERCADO DE EQUIPOS Y
COMPONENTES PARA AUTOMOCION
5. PRACTICAS DE COMERCIALIZACION DE MAQUINARIA PARA EL SECTOR
DE AUTOMOCIÓN
5.1. Canales de distribución
La mayor parte de la maquinaria para el sector de la automoción y los componentes la venden
agentes exclusivos o distribuidores. Algunos proveedores extranjeros, especialmente japoneses,
taiwaneses y chinos, han nombrado agentes exclusivos con los cuales cooperan estrechamente. Su
maquinaria es promovida de forma intensiva y continuada a gran número de potenciales
compradores industriales, incluso antes del establecimiento de la planta. Estos agentes también
visitan actualmente las fábricas en funcionamiento tratando de colocar sus equipos.
5.2. Formas de pago
De la mayor parte de la maquinaria de gran valor no tienen existencias los agentes locales sino que
se piden previa orden de compra. En este caso, si no se cuenta con financiación, se pide a los
clientes que abran una carta de crédito irrevocable a los proveedores de la maquinaria en el
extranjero. En otros casos, el agente exige sólo un pago al contado del 50% a la firma de contrato,
otro 30% a la llegada de la máquina al puerto de destino y el resto una vez instalada en la fábrica
del cliente.
Algo de uso muy difundido es el arrendamiento financiero que paga grandes intereses pero elimina
totalmente el riesgo financiero para el agente. Sin embargo, hay también gran número de
potenciales compradores de maquinaria que rechazan el arrendamiento financiero aduciendo que
hace inviable el funcionamiento de sus fábricas. Algunos proveedores importantes de maquinaria
pueden obtener créditos a la exportación de sus respectivos gobiernos, como Herpes de Alemania,
Coffasse de Francia y créditos similares de Japón. En el caso de facilidades crediticias de
Alemania, el 85% de la suma respectiva es garantizada por el gobierno y el riesgo para el
proveedor representa sólo el 15%. Pero con estas formas de crédito, los clientes tienen poca
elección. Se sabe que los proveedores de maquinaria también dan crédito directamente a los
clientes más importantes de Indonesia, pero el plazo suele estar limitado a 6 o 9 meses. Sin
embargo, este tipo de crédito es más bien la excepción en Indonesia.
5.3. Marcas
La gran diversidad de marcas que hay en las industrias locales de maquinaria y equipo y de
componentes para automoción hace que sea para nosotros todo un reto tratar de reunirlas todas.
Según los resultados de una encuesta realizada, muchas máquinas se importan de China y de
Taiwán sin marca alguna.
En el cuadro siguiente se presentan algunas de la máquinas y equipos que se utilizan en la
industria automotriz y en el sector de los componentes para automoción y que son comercializadas
por sus agentes en Yakarta. En el Apéndice 7 pueden encontrarse sus direcciones y las personas
de contacto de sus agentes.
Oficina Comercial de España en Yakarta
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