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INDONESIA:EL MERCADO DE EQUIPOS Y COMPONENTES PARA AUTOMOCION 4.2.8. Prácticas de comercialización 4.2.8.1. Canales de distribución El logro del dominio del mercado nacional de la moto fue atribuible a una estrategia para desarrollar la red de comercialización y el servicio de postventa. Aunque el sistema de distribución y comercialización del sector es relativamente simple y de poco alcance, debe desarrollarse por igual en las cuatro esquinas del país. Esto da a los consumidores ventajas a la hora de reparar sus vehículos o de conseguir repuestos. Honda, por ejemplo, desarrolló el Servicio Honga Autorizado de Postventa (AHASS) en todo el país y Yamaha creó los Centros Yamaha. En medio de una feroz competencia, el servicio de postventa constituye uno de los factores decisivos para que una marca consiga una penetración satisfactoria del mercado. El impresionante éxito de Honda se debe a que sus productos pueden conseguirse en todas partes. una combinación de la calidad y fama de Honda, unidas al buen nombre y a la competencia de Astra hacen de Federal Motor unos de los principales fabricantes de motos Honda. El sistema de distribución y comercialización nacional de la moto es relativamente simple. Los productores-ensambladores comercializan sus productos a través de distribuidores autorizados que los hacen llegar a sus concesionarios y subconcesionarios de todo el país y, por último, a los usuarios finales. Los consumidores también pueden comprar directamente a los distribuidores en grandes cantidades, como hacen, por ejemplo, los organismos gubernamentales o las empresas privadas que tienen sus propias flotas. Diagrama – 2 Sistema de distribución y comercialización de motocicletas Productor/Ensamblador Distribuidor Distribuidor Concesionario Concesionario Compradores Compradores Oficina Comercial de España en Yakarta 90
INDONESIA:EL MERCADO DE EQUIPOS Y COMPONENTES PARA AUTOMOCION 4.2.8.2. Mercado concentrado en la Isla de Java La Isla de Java sigue siendo el principal mercado nacional para la comercialización de motocicletas. Fuentes de la Dirección General de Tráfico, de la Policía nacional, afirman que en 1996 la población nacional de motos era de unos diez millones o un 11,16% más que el año anterior. Java Oriental y Central tenían una población total de 4,05 millones o el 40,1%, mientras que Yakarta, incluida Jabotabek, reunía el 17,6%. El detalle puede verse en el siguiente cuadro. No. Province Cuadro – 4.20 Parque de motocicletas por provincia en Indonesia, 1992, 1996 1992 1993 1994 1995 1996 ‘000 Units (%) ‘000 Units (%) ‘000 Units (%) ‘000 Units (%) ‘000 Units 01. East Java 1,426 20.6 1,516 20.7 1,568 19.3 1,730 19.1 1,982 19.6 02. Central Java 1* 1,290 18.6 1,380 18.8 1,566 19.3 1,807 19.9 2,069 20.5 03. DKI Jakarta 2* 919 13.2 991 13.5 1,345 16.6 1,541 17.0 1,775 17.6 04. West Java 560 8.1 569 7.8 579 7.1 584 6.4 715 7.1 05. North Sumatera 524 7.6 550 7.5 570 7.0 619 6.8 690 6.8 06. Nusa Tenggara 397 5.7 421 5.7 458 5.6 531 5.8 583 5.8 07. South Sumatera 3* 545 7.9 545 7.4 597 7.3 597 6.6 480 4.8 08. South Sulawesi 4* 269 3.9 273 3.7 289 3.6 307 3.4 364 3.6 09. South Kalimantan 5* 156 2.3 197 2.7 207 2.5 272 3.0 283 2.8 10. Riau 138 2.0 154 2.1 165 2.0 187 2.1 231 2.3 11. D.I. Aceh 148 2.1 149 2.0 157 1.9 169 1.9 183 1.8 12. West Kalimantan 114 1.6 125 1.7 138 1.7 152 1.7 171 1.7 13. East Kalimantan 179 2.6 179 2.4 179 2.2 179 2.0 171 1.7 14. West Sumatera 112 1.6 117 1.6 124 1.5 134 1.5 146 1.4 15. North Sulawesi 6* 100 1.4 123 1.7 123 1.5 191 2.1 170 1.7 16. Irian Java 34 0.5 34 0.5 37 0.5 44 0.5 48 0.5 17. Maluku 28 0.4 20 0.3 20 0.2 34 0.4 30 0.5 Total : 6,937 100.0 7,340 100.0 8.120 100.0 9.077 100.0 10.090 100.0 Nota: 1* Incluye: D.I. Yogyakarta 2* Incluye: Bekasi, Tangerang, dan Depok 3* Incluye: Jambi, Bebgkulu, dan Lampung 4* Incluye: Sulawesi Tenggara 5* Incluye: Kalimantan Tengah 6* Incluye: Sulawesi Tengah Fuente: Indonesian National Police (%) Oficina Comercial de España en Yakarta 91
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