1IGBV7Q

84 CAPÍTULO 6 ¿CÓMO ARMAR EL MODELO DE MI EMPRENDIMIENTO
Desarrollemos en mayor profundidad las nueve variables o nueve bloques que componen
el Canvas. La idea es que a medida que vayas comprendiendo lo que significa cada bloque,
puedas armar en un gráfico como el que propone Canvas el modelo de negocios de tu proyecto
o de tu emprendimiento en marcha.
1 SegmentoS de clienteS
En el bloque “segmentos de clientes” debes definir los diferentes grupos de personas u
organizaciones a la cual una empresa apunta a alcanzar y servir. Es necesario agrupar
segmentos en función de las características de los clientes, a modo de poder definir qué
segmentos se va a abarcar con el emprendimiento y poder hacerlo con mayor eficiencia.
Algunos ejemplos que presentan Osterwalder y Pigneur respecto a segmentos son:
a. mercado maSivo: Modelos de negocios que se enfocan en mercados masivos no distinguen
entre segmentos de mercados diferentes. La proposición de valor, los canales de
distribución y las relaciones con los clientes se enfocan en un grupo grande de clientes
con necesidades y problemas similares de manera amplia. Ejemplo de actividades que
apuntan a mercados masivos son por ejemplo las gaseosas o las empresas de telefonía
celular.
b. nicho de mercado: Estos modelos enfocan segmentos de mercados específicos y
especializados. La proposición de valor, los canales de distribución y las relaciones con
los clientes se diseñan para los requerimientos específicos del nicho de mercado. Por
ejemplo las marcas de pañales, que desde el producto hasta la publicidad está pensado
para las madres.
c. diverSificado: Una empresa con un modelo de negocios diversificado puede servir a
dos segmentos de clientes no relacionados. Por ejemplo una sala de teatro puede apuntar
a un cierto tipo de espectadores los días sábados (adultos) y cambiar el perfil de las
obras el día domingo (niños).
d. plataformaS (o mercadoS) multi-lateraleS: Algunas empresas sirven a dos
o más segmentos de clientes interdependientes. Una empresa de tarjeta de crédito, por
ejemplo, necesita una gran cantidad de consumidores con tarjetas de crédito y una gran
cantidad de comercios que las acepten. De manera similar, una empresa ofreciendo un
periódico gratuito necesita un amplio número de lectores para atraer a sus anunciantes.
En la otra cara, también necesita anunciantes para financiar la producción y la distribución.
Ambos segmentos deben hacer funcionar el modelo.
2 propueStaS de valor
El bloque de proposiciones de valor describe el conjunto de bienes y/o servicios que
generan valor para un segmento de clientes específico. En otras palabras, es lo que hará
que los clientes elijan nuestro producto, porque su propuesta de valor satisface las necesidades
o intereses de la demanda. Concretamente debes escribir sobre este bloque los
beneficios que la empresa ofrece a los clientes.
La propuesta de valor de nuestro emprendimiento debe ser innovadora en el mercado,
o puede mejorar alguna ya existente, pero debemos evitar ofrecer a nuestros potenciales
clientes lo mismo que ya ofrece nuestra competencia. Mientras más diferenciemos
nuestro producto más probabilidades tendremos de sobrevivir en el mercado.
Algunos ejemplos de propuestas de valor planteados por los autores del modelo son los
siguientes:
a novedad: Satisfacer un grupo de “necesidades” totalmente nuevas, que los clientes
no percibían porque no existía una oferta similar. Frecuentemente están relacionados
con tecnología, como el caso de los celulares en sus inicios, por ejemplo.
b deSempeño: Mejorar el desempeño de un producto o servicio a sido una manera
tradicional de crear valor. El crecimiento del sector de las computadoras se ha fundamentado
en este aspecto, buscando agregar más funciones del producto.
c perSonalización: Ajustar los productos y servicios a las necesidades específicas