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CAPÍTULO 6 ¿CÓMO ARMAR EL MODELO DE MI EMPRENDIMIENTO
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1 validación:
La prueba y validación de un modelo de negocios requiere de clientes reales en mercados
reales. La distancia que existe entre el mundo de las hipótesis y las investigaciones
de mercado con el mundo de las ofertas y demandas concretas y reales, suele ser cada
vez mayor.
Por ello, un modelo de negocios requiere de tramos cortos de tiempos para cerrar una
versión y, más aún, necesita del ingenio de los emprendedores para desplegar escenarios
de prueba en el mercado real frente a los clientes.
Decimos ingenio porque, muchas veces,en el periodo de validación, todavía no está la
empresa creada, entonces para validar nuestro producto (bien o servicio) en el mercado
se requiere de ensayos, adelantos, pruebas de comercialización de lo que, posiblemente,
será nuestra empresa. En empresas o emprendimientos ya existentes, también se requiere
del ingenio para “hacerle lugar” a estos ensayos de nuevos modelos, que muchas veces
deben convivir durante un buen tiempo con los productos que se fabrican y venden
habitualmente.
Luego del contacto con clientes reales, de concretar las primeras ventas, recibir las primeras
críticas, toparse con los grandes obstáculos que puedan existir, es cuando el equipo
emprendedor vuelve al diseño del modelo de negocios, identifica los fallos respecto al
modelo teórico, descubre nuevos elementos quizás descuidados o ignorados anteriormente
y lo optimiza para salir de nuevo al mercado.
En otras palabras, una excelente idea de modelo de negocio con una propuesta de valor
novedosa no garantiza el éxito de nuestro proyecto. Necesitamos “salir a la calle” y testear
(validar) nuestro producto. No importa sólo lo que nosotros opinemos sobre nuestro
producto, también necesitamos saber cuánto lo valoran nuestros potenciales clientes.
Más adelante veremos una herramienta concreta para validar nuestro producto.
2 calidad de un modelo de negocioS
Existen muchos criterios para evaluar que tan bueno es un modelo de negocios. A la
larga, ello siempre viene dado por los resultados que un modelo logra “probar” en el
mercado durante un buen período de tiempo. No obstante, es sano poner foco en los
siguientes criterios:
a capacidad de generar ingreSoS con recurrencia. Siempre es importante
lograr venderle seguido a los clientes que se van logrando en un negocio.
b capacidad de “enganchar” a loS clienteS máS allá de laS compraS
puntualeS que realicen en cada momento: esto significa que el modelo logra
entretener, enamorar, fidelizar clientes.
c capacidad de conSeguir clienteS y uSuarioS Sin eSfuerzoS impoSibleS
de pagar, dado que lo que se denomina “costo de adquisición de clientes” suele
ser el factor central de caída de una empresa.
d capacidad de lograr que otroS, que no Son empleadoS, hagan parteS
del trabajo que Se neceSita dentro del modelo. Pueden ser aliados,
usuarios, voluntarios, etc. La “wikinomia” (trabajo colaborativo sin relaciones de dependencia)
es real, posible y necesaria.
3 la cueStión de la eScalabilidad
El mundo globalizado permite producir y vender en mercados mundiales cada vez más
amplios, por lo que la oportunidad de crear modelos de negocios escalables pasa a ser
casi un imperativo. Sobre todo pensando en sortear límites y problemáticas que pueda
tener un mercado local en cualquier momento.
Como afirma el emprendedor cordobés, Pablo Verdenelli de Infoxel, “lo importante al
momento de definir un modelo de negocio es la visión. Yo perdí muchos años como