AUTOINSIDE Édition 1 – Janvier 2022

FOCUS : MARKETING & COMMUNICATION
Consulter le Customer Journey aide à
déterminer où des vidéos pourraient être
utiles. Photo : transport-CH
Les vidéos facilitent le processus de vente
Le secret pour éviter les questions
récurrentes des clients
Le processus de vente est aussi synonyme de perte de temps. Il est possible d’y remédier grâce à des vidéos
afin de mieux informer les clients à l’avance et de renforcer leur confiance envers les garagistes. Mike Gadient
Un garagiste peut utiliser des vidéos comme
canal de communication supplémentaire.
L’importance des supports multimédias a fortement
augmenté, surtout depuis l’avènement
des réseaux sociaux. L’avantage : les vidéos véhiculent
davantage d’émotions que des textes
ou des images. Mais quels sont les défis que
les garagistes peuvent relever grâce aux vidéos
explicatives, aux films promotionnels et aux
vidéos de produits ? « Ils ne perdent plus de
temps », explique Beat Jenny, formateur en
vente et enseignant à l’UPSA Business Academy.
« La livraison lors d’une vente de véhicule
prend une heure à une heure et demie, sans
compter les travaux préliminaires et consécutifs
à la vente. Si un garagiste vend 100 voitures,
il a passé au moins l’équivalent d’un
mois rien que pour en assurer la livraison. »
Beat Jenny ne souhaite en rien minimiser l’importance
de la livraison, car c’est le moment
qui permet de fidéliser les clients. Les vidéos
explicatives tournées à l’avance, par exemple
au sujet du système multimédia, peuvent
permettre aux clients d’être mieux informés
avant le rendez-vous de vente, évitant ainsi au
garagiste de devoir répondre sans cesse aux
mêmes questions.
Selon Beat Jenny, il faut se poser la question
suivante avant de tourner une production vidéo
: « Où perd-on le plus de temps dans le
processus de vente ? L’utilisation des applications
doit-elle souvent être expliquée, ou les
clients manquent-ils d’informations concernant
l’extension de garantie ou les infrastructures
de recharge ? » Grâce à des vidéos courtes
et claires, il est plus facile d’éveiller l’intérêt
des clients. Il est important que les collaborateurs
du garage apparaissent eux-mêmes dans
la vidéo car cela rend cette dernière authentique
et accroît la confiance des clients.
Dès que le thème de la vidéo a été défini, il
faut choisir le groupe cible et élaborer un scénario
sur mesure. « Qui montre quoi dans la
vidéo, et à qui ? Quel est le message ? » explique
Beat Jenny. Quand il a répondu à ces
questions, le garagiste peut commencer à tourner
la vidéo avec son propre smartphone ou
faire appel à un professionnel, notamment
pour réaliser le montage. <
Thèmes possibles
Plus d'infos sur :
trepos-productions.ch
agvs-upsa.ch/fr/formation/upsabusiness-academy
Communication générale : vidéos promotionnelles
ou sur les produits, interviews
d’experts
Après-vente : présentation des interlocuteurs,
explication des prestations de
services et des garanties
Site Internet : présentation de l’équipe, de
l’offre de prestations
Conseil à la clientèle : explication préalable
du déroulement des entretiens, entretiens
de conseil en vidéo avec les clients
Offres : explication du processus de financement
et de leasing
Livraison : explication du processus de
chargement, des outils multimédias et des
applis
AUTOINSIDE | Janvier 202235