medizin&technik 02.2019

■ [ AUSLANDSMÄRKTE ]
„DIE ZAHLUNGSMORAL IST
EIN WICHTIGES THEMA“
Markteintritt | Kolumbien ist auf dem Weg zur wirtschaftlichen und politischen
Stabilisierung. Medizintechnikunternehmen, die jetzt in den Markt einsteigen, haben
die Chance mitzuwachsen, sagt Manfred Falke, Inhaber von MF Consulting in
Erlangen – eine gute Strategie und eine solide Voruntersuchung vorausgesetzt.
Manfred Falke, Inhaber von
MF Consulting in Erlangen,
kennt den lateinamerikanischen
Medizintechnik-Markt
IHR STICHWORT
■
■
■
■
■
Marktanalyse
Vernetzung
Zahlungsmoral
Top-Privatkliniken
Freihandelsabkommen
Bild: MF Consulting
■ Herr Falke, Kolumbien gilt als drittgrößter
Medizintechnikmarkt in Lateinamerika,
ein Großteil des steigenden Bedarfs
wird importiert. Was sollten europäische
Hersteller von Medizintechnik
beachten, wenn sie ihre Produkte in Kolumbien
auf den Markt bringen wollen?
Eine Markteinführung dauert in der
Regel drei bis fünf Jahre. Man muss sich
sehr genau damit auseinandersetzen,
welche Möglichkeiten es gibt und
welche Risiken man eingeht. Eine
detaillierte Analyse des Marktes, der
Mitbewerber, des privaten und öffent -
lichen Bedarfs sind die ersten notwendigen
Informationen, und sie sollten
von verschieden Quellen kommen. Die
Analyse muss auch eine Spezifizierung
enthalten, die das Produkt oder die
Dienstleistung, die Sie exportieren
möchten, widerspiegelt. Eine gute steuerliche
und rechtliche Beratung ist entscheidend,
um Risiken zu minimieren.
■ Wie gelingt der Markteintritt?
Eine gute Strategie und eine solide Voruntersuchung
sind das A und O. Die Art
der Lösung, die Sie anbieten, ist eine
wichtige Komponente: Ist es eine neue
Technologie oder Applikation? Muss ein
lokaler Meinungsmacher vorgeschaltet
werden, zum Beispiel eine Universität
oder eine renommierte Persönlichkeit
im Fachbereich? Benötige ich eine lokale
Infrastruktur, Montage, Einarbeitung
und Service oder Wartung? Ein entscheidender
Punkt ist auch, ob man
sich einen Partner vor Ort sucht.
■ Wann macht eine Niederlassung Sinn?
Eine eigene Niederlassung hat eine
ganze Reihe von Vorteilen, wenn Sie
langfristig denken. In dem Moment, wo
es aber vielleicht Risiken um die Markteinführung
und Akzeptanz des Pro-
dukts gibt, ist es besser, das Geschäft
über einen Händler zu gestalten. Der
Händler hat in der Regel auch eine bessere
Vernetzung. Wenn Sie rübergehen
und ein Netzwerk aufbauen müssen,
dann dauert es länger.
■ Was sollten insbesondere kleinere
Hersteller beim Markteinstieg berücksichtigen?
In Kolumbien ist der Geldtransfer kein
Thema, dafür ist die Zahlungsmoral eine
wichtige Komponente. Die vertraglichen
Zahlungsziele werden in der Regel
nicht eingehalten, man muss kalkulatorisch
mit Überschreitungen rechnen.
Gerade bei der öffentlichen Hand muss
man da aufpassen.
Der private Markt
in Kolumbien
ist hochinteressant
■ Was ist sonst noch wichtig?
Um ein solides und langfristiges Geschäft
aufzubauen, muss man die Sprache
und auch die Mentalität verstehen.
Jedes Land in Lateinamerika hat seine
besonderen Eigenschaften. In Argentinien
etwa sagt man sehr schnell nein,
aber in Kolumbien wird das Nein umschrieben.
■ Wie beurteilen Sie die Rahmenbedingungen
insgesamt?
Kolumbien ist auf dem Weg zu einer
wirtschaftlichen und politischen Stabilisierung:
Das ist die Chance, wenn
man dort einsteigt und mitwächst. -
Die Rahmenbedingungen sind im Prinzip
nicht schlecht, angefangen von der
Zulassung und vom Import, und der
112 medizin&technik 02/2019