AUTOINSIDE Ausgabe 12 – Dezember 2019

BILDUNG
Flotten
Verkaufsbereich mit Potenzial
Das AGVS-Seminar «Grundlagen Flottenverkauf» beleuchtet den Flottenmarkt und dessen Bewirtschaftungsformen.
Referent und Experte Balz Eggenberger liefert Garagisten die nötigen Kenntnisse, um das Flottengeschäft ins Rollen zu
bringen. Denn: «Das Potenzial ist längst nicht ausgeschöpft.» Carla Stampfli
Das Seminar will den Garagisten den Respekt vor Flottendeals und die «Angst vor hohen Rabatten» nehmen.
Balz Eggenberger,
Gründer von
Fleetcompetence Europe.
Grosse Unternehmen
wie Coca Cola haben
sie, ebenso kleinere
Betriebe wie zum
Beispiel Bäckereien.
Die Rede ist von Flottenfahrzeugen.
Sie
machen einen nicht
unwesentlichen Teil
des Fahrzeugmarkts
aus: Schätzungen gehen davon aus, dass rund
eine von drei Neuzulassungen in der Schweiz
aus einer Flotte stammt. Ein wichtiger Verkaufsbereich
also, der Garagisten grosses
Potenzial bietet.
«Wenn Garagisten das Wort Flottenverkauf
hören, zucken viele zusammen. Sie denken
dann unweigerlich an Rabatte und an Hunderte
Autos», sagt Balz Eggenberger, Gründer von
Fleetcompetence Europe. Doch das sei ein Trugschluss:
«Zum einen ist Flottenverkauf nicht
gleichbedeutend mit Flottenrabatt und schlechter
Profitabilität.» Zum anderen seien die meisten
Flotten unter KMU verbreitet und würden zwischen
5 und maximal 20 Fahrzeuge beinhalten.
Um den Garagisten den Respekt vor Flottendeals
und die «Angst vor hohen Rabatten» zu
nehmen, führt der AGVS am 28. Januar 2020
in der Mobilcity in Bern das Seminar «Grundlagen
Flottenverkauf» durch. Geleitet wird das
Seminar entweder von Balz Eggenberger oder
seinem Expertenkollegen Ralf Käser. Der eintägige
Kurs richtet sich unter anderem an Verkäufer
mit Flottenverkauf-Tätigkeiten, Firmenkundenverkäufer,
Key Account Manager,
Markenverantwortliche und Geschäftsführer.
«Damit ein Flottendeal erfolgreich abgewickelt
werden kann, müssen Garagisten den
Flottenmarkt und dessen Bewirtschaftungsformen
verstehen», erklärt Balz Eggenberger.
«Genau hier setzt das Seminar an.» Teilnehmende
lernen nicht nur den Flottenmarkt und
dessen Bewirtschaftungsformen kennen, sondern
werden auch vertieft über die speziellen
Anforderungen von Flotten, über TCO (total
cost of ownership) und TCM (total cost of mobility)
sowie über Kilometer-Entschädigungen
in Kenntnis gesetzt.
«Das Ziel ist, dass Garagisten die möglichen
Bedürfnisse der Flottenbesitzer verstehen und
in der Lage sind, eine auf Flottengesamtkosten
basierende Argumentation zu führen»,
sagt Balz Eggenberger. Dabei ist ihm wichtig,
zu betonen, dass alle Werkstätten vom Potenzial
Flottenverkauf profitieren können – egal
wie gross die Garage ist. «Ich behaupte sogar,
dass ein Garagist, der einen kleinen Betrieb
führt und sich persönlich um das Flottenthema
kümmert, im Vorteil ist: Er ist Unternehmer
durch und durch, affin für neue Themen,
begreift rasch, um was es geht. Im Vergleich
zu normalen Autoverkäufern steht er auch im
direkten Kontakt mit anderen Unternehmern
und damit den richtigen Ansprechpartnern
für dieses spannende Thema.»
Der Experte ist überzeugt, dass der Kurs die
Chance bietet, künftig den einen oder anderen
Flottendeal zu besiegeln. «Wir wollen Garagisten
für das Flottengeschäft sensibilisieren und
ihnen das nötige Rüstzeug geben, um interessante
Verkaufsmöglichkeiten nutzen zu können»,
so Balz Eggenberger. Denn: «Das Potenzial
ist längst nicht ausgeschöpft.» <
«Grundlagen Flottenverkauf»
Das Seminar «Grundlagen Flottenverkauf»
findet am 28. Januar 2020 von 9 bis 17 Uhr
in der Mobilcity in Bern statt. Die beiden
Kursleiter Balz Eggenberger und Ralf Käser
verfügen über langjährige Erfahrung auf
Stufe Geschäftsleitung im Flottenmarkt
und Autogewerbe. Balz Eggenberger ist
Gründer von Fleetcompetence Europe und
Gründer und Lehrgangsleiter des Lehrgangs
«Flotten- und Mobilitätsmanagement» an der
Hochschule für angewandte Wissenschaft
St. Gallen. Ralf Käser ist Geschäftsleiter des
Schweizerischen Mobilitätsverbandes SFFV.
www.agvs-upsa.ch/de/berufsbildung/agvsbusiness-academy/grundlagen-flottenverkauf
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Dezember 2019 | AUTOINSIDE