TITEL InsurTech wefox Fortsetzung von Seite 21 Den Investoren rechnete man eine Schadensquote der hauseigenen Versicherungen für 2<strong>02</strong>0 von 70 Prozent vor, während der Markt bei 80 Prozent liege. 2<strong>02</strong>1 will man den Markt um 13 Prozentpunkte schlagen. Teicke stößt damit auch in ein Versäumnis der etablierten Versicherer: „Für klassische Versicherer war die Risikomarge nie sonderlich spannend. Ihr Fokus lag immer auf den Kapitalerträgen, was im aktuellen Zinsumfeld enorm schwierig ist. Die Risikomarge außer Acht zu lassen, war fatal.“ Auch wenn Teicke hier die unterschiedlichen Ansätze von Sach- und Lebensversicherern etwas vermischt, seine Message ist klar. Er will an die guten Risiken im Markt. Wie lange nur mit „guten Risiken“ tatsächlich die jährlich angestrebte Umsatzverdopplung gelingt, bleibt abzuwarten. Und das Marktpotenzial, das man Investoren präsentierte, umfasst eben auch die „schlechten“ Risiken. WEFOX AUS BERATERSICHT Aufgehen soll der Investorenplan auch dank des eigenen Vertriebs, die wefox Germany GmbH. Deren Geschäftsführer Strauß will seinen Vertrieb bis Ende des Jahres von aktuell 100 auf 230 sogenannte Exklusiv-Makler ausbauen (siehe Interview Seite 22). „Exklusiv“ und „Makler“ klingen zusammen eher fremd. Für Brunotte wecken ein „überdurchschnittliches Fixum“, „Karrierestufen inklusive Führungspositionen“ und die „Entwicklung eigener Vertriebsstrukturen“, mit denen wefox schon 2<strong>02</strong>0 warb, eher die Assoziation Strukturvertrieb. Vor allem mit Blick auf den vertrieblichen Hintergrund von Vater Hartmut Teicke. „Die Denkweise und Realisierung strukturierter Vertriebsansätze scheinen durchaus naheliegend.“ Dennoch versucht man sich an dem Modell, bei dem Elemente der Ausschließlichkeit (Fixum, Leads) mit den Freiheiten eines unabhängigen Maklers (Anbieterauswahl) verbunden werden sollen. Das schmeckt vor allem ehemaligen Ausschließlichkeitsvertretern (AOler), die den Großteil des bisherigen Teams stellen. Sie schätzen das feste Einkommen und können nun mit innovativer Technologie und der gesamten Anbieterpalette beraten. Die Versicherungsumsätze müssen dann komplett über die wefox Germany eingereicht werden, EXKLUSIV-MAKLER BEI WEFOX Anzahl Exklusiv-Makler Fixum Höhe der Abschlusscourtage Courtageunterschiede nach Sparten oder Anbietern Bewertungsunterschiede nach Sparten oder Anbietern Vermittlung von Versicherungen außerhalb der wefox-insurance- Produktpalette möglich? Höhere Courtage/Bewertung für Produkte der wefox insurance Bestände Umsatz-/Anbietervorgaben Empfehlungslisten Leadkosten 100 (Plan Ende 2<strong>02</strong>2: 230) ja, frei verhandelbar gebunden an Leistungsstufen und Berufserfahrung nein nein ja, ohne Einschränkung nein werden an wefox Germany übertragen nein nein ca. 60 € (PKV) Quelle: wefox andere Direktanbindungen sind nicht mehr erlaubt. Damit sei zunächst der Grundsatz der Beitragspflicht zur gesetzlichen Rentenversicherung gegeben, macht Rechtsanwalt Stephan Michaelis aufmerksam. „Entweder gibt es dann noch andere Beratungsbereiche (Finanzierung, Immobilien, Kredit) und damit Einnahmequellen, die die 5/6-Regelung aufheben, oder der Exklusiv-Makler verfügt zum Beispiel über eigene Angestellte“, erklärt Michaelis. Dann könnte die GRV- Pflicht entfallen, von der man sich unter den gesetzlich geregelten Voraussetzungen dann befreien lassen könne. BERATERQUALITÄT ENTSCHEIDEND Dass wefox für AOler attraktiv ist, leuchtet ein. Aber kann das Paket aus Fixum, Leads, Technologie und persönlicher Betreuung auch den großen Maklerpools ihre A-Makler abwerben? Das befürchten blau direkt und Fonds Finanz nicht. „Erfolgreiche Makler bauen sich über Bestandscourtagen ihr eigenes Fixum auf, bewahren ihre Unabhängigkeit und erzielen in Summe höhere Vergütungen. Wenig erfolgreiche streben nach einem Fixum“, meint blau-direkt- Geschäftsführer Oliver Pradetto. Folgt man seiner Theorie, würde wefox durch ein Fixum eher schlechtere Berater anziehen. Das ist Unsinn. Mit der Aussage vernachlässigt er unterschiedliche Sicherheitsbedürfnisse und stellt jeden Makler erfolgreicher dar als einen AOler. Allein ein Fixum entscheidet darüber aber sicher nicht. Dennoch wird die Beratungsqualität entscheidend dafür sein, ob der angestrebte saubere Bestand bei den hauseigenen Produkten aufgebaut werden kann. Sowohl für blau direkt als auch für Fonds Finanz steht ein Fixum, um AOler zu gewinnen, nicht zur Debatte. „Der Wunsch nach einem Fixum ist zwar nachvollziehbar, es entspräche aber weder unserem Geschäftsmodell, noch wäre es gegenüber unseren angebundenen Maklern fair“, meint Fonds-Finanz-Chef Norbert Porazik. Beide Pools schätzen die Partnerschaft – wefox poolt einen Teil seines Geschäfts über beide Maklerpools. „wefox verfügt über die finanziellen Mittel, neue Dinge auszuprobieren. Sie werden uns entweder in der bisherigen Vorgehensweise bestätigen oder uns neue Wege aufzeigen. Insofern verdient die Idee eine Chance und das Ansinnen Respekt“, so Pradetto. Wahrscheinlich wird einer dieser Wege an die Börse führen. Teicke stellt das in „zwei bis drei Jahren“ in Aussicht. Ob die eigene Geschäftsstrategie dann noch haltbar ist, wird sich zeigen. Teicke monierte im besagten Podcast immerhin den Teufelskreis, in dem sich börsennotierte Versicherer befänden. Sie müssten schließlich mit Dividenden ihre Anleger bei Laune halten, statt weiter in Innovationen und Wachstum investieren zu können. INVESTOREN UND MARKT FRIEDLICH STIMMEN Die Pläne von wefox sind ambitioniert. Die stolzen Wachstumsraten werden naturgemäß eine Sättigung erfahren. Spannend wird es sein, wie sich das Verhältnis zu den Versicherern entwickelt. Man spricht offen aus, dass man es auf die guten Risiken am Markt und eben auch auf die guten Berater aus den Ausschließlichkeiten abgesehen hat. Das wird nicht jedem Anbieter auf Dauer gefallen. Der Druck abzuliefern steigt. Investoren folgen einer Story, bleiben jedoch nur, wenn Zahlen und Renditen stimmen. Die müssen überzeugen, bevor neues Geld fließt. Gut möglich, dass die Story zukünftig immer stärker über den eigenen Exklusiv-Vertrieb, der schon profitabel agiert, aufgezogen wird. Schon heute wird Teicke von einigen hinter vorgehaltener Hand als „digitaler Carsten Maschmeyer“ bezeichnet. 24 <strong>procontra</strong> <strong>02</strong> | 22
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