procontra Ausgabe 02/2023

70 | BERATER Bestandsbörsen von Maklerpools
ergänzen fehlende Informationen
und klären Details. Später plant das
Pool-Team parallel zur Vertragsunterzeichnung
und Kaufpreiszahlung die
Bestandsübertragung und begleitet
beide Parteien als kostenlosen Service
so lange, bis der letzte Vertrag den
Bestandsinhaber gewechselt hat.
„Im Zuge dieses Prozesses machen
wir den Makler auch auf Alternativen
zum Verkauf aufmerksam, wie
eine Verrentungsoption etwa über
unsere ‚Chancenorientierte Rente‘.
Das Modell muss zum Makler passen,
nicht umgekehrt“, betont Jürgens. Die
Maxpool-Bestandsbörse soll künftig
auch nicht angeschlossenen Maklern
offenstehen.
»Aggressive Konditionen
triggern«
Andreas W. Grimm, Gründer des Resultate Instituts,
über das aktive Agieren von Pools in der Bestandsübertragung
procontra: Immer mehr Pools starten
Bestandsbörsen. Wie beurteilen Sie
diese Dienstleistung?
Andreas Grimm: Es ist nachvollziehbar,
weil alle Pools versuchen ihre
Bestände zu sichern. Wir sehen bisher
aber keine wirklich erfolgreiche
Initiative am Markt. Wir haben selbst
versucht eine Börse aufzubauen und
diese wieder eingestellt. Ein Bestandsverkäufer
ist in der Regel mit
dem selbst gesteuerten Prozess des
Bestandsverkaufs überfordert. Wer
sich dazu entschließt, wird geradezu
überrannt mit Angeboten, denn die
Nachfrage ist riesig. Er braucht dann
ein Verfahren, um aus der Masse die
richtigen Kandidaten herauszufiltern.
Leider wird stattdessen oft aus dem
Bauch heraus entschieden. Der Pool
steht tendenziell eher im Lager des
Käufers, denn er möchte den Bestand
erhalten bzw. gewinnen. Ein echter
Marktplatz müsste aber neutral sein.
procontra: Was kann ein Pool besser
als erfahrene Bestandsdienstleister?
Grimm: Ein Pool kann einen Bestand
von einem angeschlossenen Makler
zum anderen unbürokratisch übertragen,
ohne sich mit den ganzen Datenschutzbeauftragten
der Gesellschaften
auseinandersetzen zu müssen. Bei den
Blind Pools bekommen die Produktgeber
das gar nicht mit. Der Bestandsverkauf
sollte aber so ablaufen, dass man
nicht sofort öffentlich in den Markt
geht, sondern erst die Zielsetzung
des Maklers klärt. Also seine Lebensplanung,
welchen Beitrag sein Unternehmen
für die spätere Lebensführung
bringen muss und wie die Übergabe
funktionieren kann. Gibt es Übertragungshemmnisse?
Das ist ein riesiger
Katalog, den wir mit dem Makler besprechen
müssen. Erst wenn das alles
geklärt ist, sollte man in die Platzierung
gehen. Pools tun sich da schwerer, weil
sie auch eigene Interessen verfolgen
müssen. Wir kooperieren beispielsweise
mit BCA, FondsKonzept, Sachpool,
Amex- und Qualitypool, Fondsnet und
Fonds Finanz, bei denen wir mit ihren
Maklern Orientierungsgespräche zu
Beginn des Prozesses führen.
procontra: Welche Relevanz haben
die Pool-Angebote?
Grimm: Wir kennen mehrere Börsen,
manche sind schon seit Jahren am
Markt. Wie bei unserem eigenen
Versuch einer Börse ist bei den
Poolbörsen die Zahl der Projekte, die
wir sehen, recht gering, weil Emotionalität,
der Aufwand und die Angst,
etwas falsch zu machen, viele verkaufswillige
Makler zögern lassen. Wir
sehen aber auch, dass ein Teil der
Makler über aggressive Konditionen im
Stil von „Wir bezahlen 100 Prozent
Maklerrente“ oder „Faktor 4 auf die
Bestandscourtage“ leicht getriggert
werden und statt zur Börse direkt auf
den betreffenden Käufer zugehen.
Pointiert monetäre oder emotionale
Motive im Stil von „Wir kümmern uns“
funktionieren auch gut.
Foto: Christoph Vohler