Documento de Trabajo N° 98 Sebastián Auguste y Santiago ... - FIEL

EL DESEMPEÑO DE LOS SISTEMAS DE CAPITALIZACIÓN PREVISIONAL EN AMÉRICA LATINA
alto para el índice indica un trámite más engorroso), menos personas ejercen la opción y menos
importante es la fuerza de ventas; y b) Los gastos de comercialización tienen una muy baja, pero
positiva, correlación con el índice, lo que sugiere que un trámite más engorroso tiene un efecto
moderadamente positivo en los gastos de comercialización. En otras palabras, parecería que la
dificultad en el trámite de traspasos no sólo incrementa los costos de ejercer la opción para los
afiliados, sino que también incrementa los costos de las AFP. Esto último tiene sentido, si se tiene
en cuenta que un trámite más engorroso implica, por ejemplo, que el afiliado tenga que ir en
persona a la AFP de origen y destino, lo que le quita tiempo al afiliado pero también le implica a
la AFP a tener personal que se dedique a estas tareas e instalaciones, versus la posibilidad de
hacerlo vía Web.
Antes de analizar en más detalle estas relaciones se detallan brevemente algunos casos
interesantes en cuanto a las regulaciones de traspasos y sus efectos en el equilibrio de la industria.
Algunos casos de cambios regulatorios:
Chile
El caso de Chile es uno de los más interesantes. Allí la regulación sobre traspasos se fue
flexibilizando: luego de diversas modificaciones menores, en 1987 se elimina el requisito de que
el afiliado se presente a la AFP para requerir el traspaso, y se permite hacerlo directamente a
través de un promotor y sin documentación del afiliado que apoyase dicho cambio. Luego de este
cambio la cantidad de traspasos se disparó, al igual que la cantidad de promotores y los gastos
comerciales. A precios constantes (de marzo de 2002), en 1983 se gastaban en remuneración al
personal de ventas y gastos de comercialización 7.772 pesos anuales por afiliado, y este monto
fue cayendo hasta 3.981 pesos en 1987. Con la modificación, los gastos comerciales entre 1988 y
1997 crecieron al 15.4% real por año, llegando en 1997 a los 18.984 pesos anuales (en precios de
marzo de 2002) por afiliado. El número de vendedores aumentó a una tasa mayor, del 22,9%
anual entre diciembre de 1988 y diciembre de 1997. Por otro lado, la flexibilización de los
traspasos redujo las comisiones inicialmente pero luego se dispararon. Entre 1988 y 1990 las
comisiones brutas sobre el ingreso imponible habían caído un 21.4%, principalmente por la caída
de las primas de seguro, ya que la comisión neta sólo se reducía en un 7.7%. Esta tendencia
descendente se revierte entre 1990 y 1997 cuando se expanden los gastos de comercialización; la
comisión neta se incrementa un 20.7% y el ratio de vendedores sobre aportantes se cuadriplica.
Se criticaba a los cambios introducidos en 1987 porque permitían traspasos fraudulentos; en 1997
el porcentaje de rechazo por irregularidades alcanzaba el 26% de los traspasos notificados. Esto
llevó a que se pensara que la industria se encontraba en un equilibrio de “wastefull competition”,
donde la presión competitiva que generaba la facilitación del traspaso se canalizaba en mayores
gastos de comercialización y hasta en mayores comisiones. Sin embargo un simple cambio
regulatorio, sin dificultar los traspasos pero regularizando el trámite para que se minimicen los
fraudes, logró revertir la situación. En Octubre de 1997 se exigió como requisito para el traspaso
que se presenten fotocopias de la cédula de identidad y de la última “cartola” previsional de la
AFP. Como consecuencia de esta simple medida se redujo drásticamente la cantidad de traspasos
y los gastos en comercialización. A 2001 los gastos en comercialización se ubicaban en 5 mil
pesos chilenos anuales por afiliado (a precios de marzo de 2002), o sea una reducción del 74% en
términos reales respecto al pico observado en 1997. Luego de los cambios de 1997 comienza a
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