Volume (1) - base TEMIS

C'est dans le but de voir sur place une réalisation de ce genre qu'a été organisé pour
les membres du groupe de travail un voyage aux Pays-Bas dont on trouvera le compte
rendu en annexe n° 5.
En ce qui concerne les entreprises :
4.5.1 - Avant d'aborder les actions possibles au niveau des organisations patronales, on
va d'abord examiner celles qui sont du niveau des entreprises. Ce que l'on va dire
est déjà connu et mis en oeuvre depuis longtemps dans un grand nombre d'entre
elles. Mais compte tenu de l'hétérogénéité du secteur, ce rappel peut être
profitable à certains, et en tout cas il permet de fixer le cadre conceptuel.
a) Pour ce qui concerne la conception du produit, les entreprises devraient se
définir une stratégie, soit de diversification, soit de concentration sur
un créneau, en évitant une position mal définie souvent inconfortable.
Le métier de base du transporteur, limité à la seule traction, dégage peu de
valeur ajoutée, même si la sous-traitance était mieux rémunérée. Pour mieux
le rentabiliser, il faut soit se spécialiser sur des créneaux (de clientèle,
géographiques, par nature de fret), ce qui est accessible à de petites
entreprises, soit se diversifier, ce qui n'est accessible qu'à de plus grosses. Il est
aussi possible de pallier dans une certaine mesure cet inconvénient :
- par une massification de l'activité, favorisée par la concentration des firmes,
- par une forte productivité, (dans les limites permises par la loi),
- par une politique de qualité,
- par une meilleure maîtrise de la négociation
Les stratégies de diversification consistent quant à elles à étendre l'activité sur
les domaines connexes du transport (commission, logistique, location,
entretien...) pour en améliorer la valeur ajoutée.
Dans tous les cas de figures, un meilleur professionnalisme apparaît comme
un facteur-clé de succès. Dans certains cas, un effet de taille peut être
intéressant.
b) En ce qui concerne l'action commerciale, les entreprises gagneraient à
s'attacher des cadres de qualité et des hommes mieux formés, dans les métiers
commerciaux comme dans les autres domaines du management. Le recours à
des cadres à temps partagé entre plusieurs entreprises est une solution
à développer.
Les techniques de la négociation commerciale devraient être mieux apprises
et appliquées de manière à mieux gérer les véritables rapports de forces entre
les parties en présence. Trop souvent les petites entreprises mésestiment les
contraintes de leurs interlocuteurs et ne savent pas dire non quand il
le faudrait. Ceci vaut aussi pour les petits chargeurs.
Les méthodes de sélection du portefeuille de clientèle devraient être promues
de préférence à des logiques "ramasse-tout".
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