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FONDAMENTAUX JURIDIQUES DE L'ASSURANCE<br />
La négociation commercia<strong>le</strong> en assurance<br />
Optimiser et pérenniser la relation client<br />
L'assurance ne s'achète pas, el<strong>le</strong> se vend.<br />
Ce produit comp<strong>le</strong>xe exige plus que tout autre<br />
une parfaite connaissance des techniques de vente<br />
pour réussir l'entretien avec <strong>le</strong> client et pérenniser<br />
la relation commercia<strong>le</strong>.<br />
• OBJECTIFS<br />
• Distinguer <strong>le</strong>s spécifi cités de la vente en assurance.<br />
• Défi nir <strong>le</strong>s conditions à réunir pour répondre aux besoins<br />
du client en <strong>le</strong> conseillant effi cacement.<br />
• Réussir l'entretien avec <strong>le</strong> client, traiter <strong>le</strong>s objections<br />
et gagner la confi ance en périnisant la relation.<br />
• PRÉREQUIS<br />
Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation.<br />
• PUBLIC CONCERNÉ<br />
• Commerciaux et conseil<strong>le</strong>rs clientè<strong>le</strong><br />
• Toute personne en relation avec la clientè<strong>le</strong> assurance<br />
ANIMATEUR<br />
Jean-Christophe LEROUGE<br />
Spécialiste des risques Auto et Habitation<br />
2 jours<br />
14 heures<br />
Code 9192<br />
Tarif HT : 1 460 €<br />
repas inclus<br />
Paris<br />
25-26 mars 2013<br />
27-28 juin 2013<br />
25-26 novembre 2013<br />
Renseignements & inscriptions : 01 44 09 25 08<br />
Cette formation en Intra : 01 44 09 21 95<br />
Expertise +<br />
nous vous conseillons aussi " Intermédiation en banque<br />
et assurance " (code 9156 p. 134).<br />
PROGRAMME<br />
>> Initiation<br />
Réunir <strong>le</strong>s bonnes conditions de vente<br />
Connaître <strong>le</strong>s bases méthodologiques de la vente<br />
• Les règ<strong>le</strong>s de communication appliquées à la vente<br />
Cerner <strong>le</strong>s conditions de réussite d'une vente en assurance<br />
• Déterminer et qualifi er un prospect<br />
• Connaître <strong>le</strong>s contrats et <strong>le</strong>s outils de soutien à la vente au sein de sa structure<br />
• Construire un argumentaire de vente effi cace<br />
Réussir <strong>le</strong> premier contact et la prise de rendez-vous<br />
Exercice d'application : adaptation d'un argumentaire de vente en fonction du profi l<br />
et des motivations du client<br />
Optimiser son entretien avec <strong>le</strong> client<br />
Préparer l'entretien<br />
• Le dérou<strong>le</strong>ment logique de l'entretien de vente<br />
• Les caractéristiques des différentes phases de l'entretien<br />
Écouter pour bien conseil<strong>le</strong>r<br />
• Détecter <strong>le</strong>s besoins du client : faire émerger <strong>le</strong>s véritab<strong>le</strong>s besoins d'assurance du prospect<br />
• Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations<br />
• Comprendre <strong>le</strong> client et détecter ce qu'il souhaite acheter<br />
Convaincre son interlocuteur<br />
• Capter l'attention du client<br />
• Les arguments pour convaincre<br />
• Bâtir une solution assurance<br />
Argumenter et traiter <strong>le</strong>s objections<br />
• Traiter <strong>le</strong>s différents types d'objections<br />
• Lever <strong>le</strong>s freins<br />
Concrétiser <strong>le</strong>s engagements réciproques<br />
• Présentation du prix : savoir quand et comment par<strong>le</strong>r du prix<br />
• Formalisation de la conclusion de la vente<br />
• Emporter <strong>le</strong> " oui " fi nal<br />
• Déc<strong>le</strong>ncher la signature et l'adhésion du client<br />
Fidéliser <strong>le</strong> client et pérenniser la relation commercia<strong>le</strong> dans <strong>le</strong> temps<br />
• Assurer <strong>le</strong> suivi du client et préparer <strong>le</strong> prochain rendez-vous<br />
• Anticiper <strong>le</strong>s évolutions des besoins du client<br />
• Penser à la vente future<br />
Jeux de rô<strong>le</strong>s : <strong>le</strong>s participants s'entraînent aux entretiens de vente<br />
Compétences métier<br />
À l'issue de cette formation, vous serez capab<strong>le</strong> de construire un argumentaire<br />
de vente efficace.<br />
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Renseignements & inscriptions - 01 44 09 25 08 - infoclient@efe.fr<br />
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