REMERCIEMENTS - ProFacility.be

Négocier les points difficiles« Les rapports sociaux comme les relations dans l’entreprise ont fortement évolué. Aujourd’hui, lesrelations au sein d’une équipe ne peuvent plus être fondées sur le rapport domination –subordination. Nous ne sommes plus dans une logique de l’obéissance et nous entrons à peine dansune logique de coopération 99 ».En plus de ces changements dans les rapports hiérarchiques, le projet « Mobility » apporte avec luiun environnement de travail où tout le monde est placé sur un pied d’égalité. Il n’est de ce fait plus siévident pour le Manager d’imposer son point de vue. Il doit apprendre à négocier avec lescollaborateurs s’il veut arriver à ses fins. La négociation implique une relation entre plusieurspersonnes dans laquelle un dialogue a lieu pour essayer de faire changer les autres d’avis.La négociation intervient lors d’un désaccord entre deux personnes (ou services) et son objectif estd’aboutir à une solution. Lorsqu’elle porte sur des intérêts, comme c’est le cas ici (intérêts matérielspar exemple), le Manager peut appliquer les conseils suivants :1. Définir clairement le problème qui est rencontré (perte de privilèges, problèmes sonores, …).2. Établir une relation de confiance avec son interlocuteur afin de traiter ensemble le problème.Cette étape ne se fait pas en une journée. Pour obtenir la confiance des collaborateurs, ilfaut leur montrer qu’ils font partie de la dynamique, qu’ils sont pris en compte dans lesdécisions et que sans eux, rien de positif ne peut aboutir. Il faut également communiquerlargement et fréquemment pour les tenir au courant des évolutions et des techniques. Deplus, la confiance doit se faire dans les deux sens et doit amener à une relation « Win-Win »,les deux parties doivent en effet retirer quelque chose de cette relation. Les gens ne font eneffet rarement quelque chose si ce n’est pas dans leurs intérêts.3. Fixer un objectif à atteindre en fonction des enjeux. Toute négociation est orientée vers unbut et doit être constructive.4. Il faut ensuite imaginer les différents cas de figures qui pourraient arriver et déterminerqu’elle serait l’issue la plus favorable et le minimum qui peut être accepté. La marge demanœuvre se situe entre ces deux cas de figure. Selon les moyens disponibles, les deuxparties devront réfléchir ensemble à ce qu’elles peuvent utiliser pour arriver à l’objectif fixé.5. Accepter une solution qui satisfasse les deux parties. Chacune doit y trouver son compte etveiller à ce que cela ne soit pas au détriment de l’autre.« Une négociation prend du temps, mais c’est un investissement qui garantit la qualité des relationsde travail à terme et favorise la coopération, la mise en place de solutions réalistes et applicablesentre les personnes, les services 100 ».99 MOINE, Jean-François et COLOMBO, Josette. Communiquer en situation de crise : avec l’autre, avec l’équipe,avec l’environnement. Issy-les-Moulineaux : Ed. ESF, 2002, p. 68100 Idem, p. 7372