AUTOINSIDE Édition 5 – Mai 2021

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Gestion des leads
Révéler l’éclat des diamants
Grâce aux mesures publicitaires, les garages parviennent facilement à acquérir de nouveaux
prospects. De tels leads sont des diamants à l’état brut. Ils recèlent un énorme potentiel, mais doivent
d’abord être façonnés. Une gestion professionnelle des leads révèle l’éclat de ces diamants.
Hugo considère depuis un certain temps déjà
l’achat d’une voiture électrique. Voilà pourquoi
il remarque immédiatement le prospectus
déposé dans sa boîte aux lettres, sur
lequel un concessionnaire promeut une nouvelle
voiture électrique. Avant de s’inscrire à
un parcours d’essai, il a quelques questions
concernant la batterie. Pour cela, il remplit le
formulaire de contact disponible sur le site
web du concessionnaire.
Mais malheureusement, Hugo n’est pas
contacté comme il l’avait souhaité : pas d’email,
pas d’appel. Au bout de quelques jours,
il prend contact avec le garagiste et s’étonne.
En effet, on lui dit ne pas avoir reçu de demande
de sa part. Elle a dû passer à la trappe
dans le stress des affaires courantes. De toute
évidence, l’entreprise investit essentiellement
dans la publicité, mais pas suffisamment
dans l’accompagnement des prospects, autrement
dit dans la gestion des leads.
Optimiser l’encadrement
Afin d’améliorer l’efficacité publicitaire et
l’image, cela vaut donc la peine d’optimiser
la gestion des leads. Markus Aegerter, de la
direction de l’association centrale UPSA, déclare
à ce propos : « De nos jours, une gestion
professionnelle des leads est une obligation
pour chaque garagiste. Ainsi, chaque
franc consacré à la publicité est utilisé de
manière efficace. »
Pour une gestion des leads réussie
Primo, une gestion des leads efficace requiert
une culture du service dans l’entreprise.
Pour cela, on peut fixer des objectifs
précis aux collaborateurs : quantitatifs,
comme les taux et temps de réponse, et
qualitatifs, comme la qualité du service. Secundo,
la gestion des leads nécessite des
processus clairs, impliquant tous les points
de contact et répondant aux besoins des
personnes intéressées.
Tertio, des systèmes informatiques adaptés
sont indispensables. Dans l’idéal, le Marketing
et la Vente exécutent les processus de
gestion des leads à l’aide d’un logiciel dédié.
Aujourd’hui, les systèmes des canaux
de communication sont eux aussi le plus
souvent intégrés. Une telle solution intégrale
garantit que chaque prise de contact
effectuée par le logiciel de gestion des leads
est automatiquement attribuée au bon collaborateur.
De cette façon, les clients potentiels
comme Hugo reçoivent toujours
une réponse dans les meilleurs délais – par
exemple concernant la batterie des voitures
électriques. <
Voici comment transformer de manière
ciblée des prospects en clients
La liste de contrôle gratuite de la Poste pour
la gestion des leads vous montre ce que
vous faites déjà correctement et ce que vous
pouvez encore améliorer. Profitez maintenant
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Plus d’informationes sur :
poste.ch/lead-mgmt
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Mai 2021 | AUTOINSIDE