super laminato - B2B24 - Il Sole 24 Ore
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IMPRESA<br />
58 ambientecucina<br />
MERCATI<br />
STRATEGIE<br />
Gestire un negozio di mobili<br />
è un’attività estremamente<br />
complessa ed articolata.<br />
La vendita di arredamento<br />
consiste nella “gestione di processi” che, pur<br />
ripetendosi in tutte le transazioni commerciali,<br />
in maniera piuttosto continua e “lineare”,<br />
(dall’ingresso del cliente fino alla chiusura<br />
definitiva della pratica), spesso subiscono alcune<br />
“deviazioni”, tipiche del settore, che determinano<br />
l’aumento della complessità e delle<br />
difficoltà di gestione.<br />
Tali “deviazioni di processo” causano le principali<br />
criticità organizzative del punto vendita<br />
e possono essere imputabili sia direttamente<br />
alla struttura della filiera (Produttore/Rivenditore/Cliente-Consumatore<br />
Finale) sia alla tipologia<br />
stessa della vendita. La complessità<br />
nella gestione del negozio consiste non soltanto<br />
nella regolamentazione dei “processi lineari”,<br />
ma soprattutto nell’individuazione e<br />
nella gestione delle “deviazioni di processo”.<br />
In particolare è necessario concentrare la propria<br />
attenzione sulle “dispersioni”, cioè su<br />
tutti quei processi spesso “ridondanti”, che<br />
oltre a creare dispersione di tempo creano<br />
anche grande dispersione di risorse economiche.<br />
Per chiarire meglio cosa si intende per “dispersioni”,<br />
vediamo di farne “pochi” esempi<br />
ma “facilmente” riconoscibili.<br />
> Accoglienza del Cliente<br />
La mancata raccolta di alcune informazioni<br />
fondamentali (“a cosa è interessato”, “attraverso<br />
quale campagna di comunicazione ci<br />
ha conosciuto” ecc.) impediscono l’analisi<br />
dei risultati degli investimenti in comunicazione<br />
e l’eventuale ottimizzazione di quelli<br />
futuri.<br />
> Formulazione del Preventivo<br />
<strong>Il</strong> venditore “scrive” manualmente su un fo-<br />
GESTIONE<br />
COMUNICAZIONE<br />
OTTIMIZZARE<br />
I PROCESSI DI VENDITA<br />
È POSSIBILE CORREGGERE LE PRINCIPALI CRITICITÀ ORGANIZZATIVE DEL NEGOZIO:<br />
INDIVIDUANDO DOVE E PERCHÉ SI VERIFICANO LE DISPERSIONI DI RISORSE, TEMPO,<br />
ENERGIE E POTENZIALITÀ, PER POI MODIFICARE LA MODALITÀ OPERATIVA<br />
di Cristiano La Torre*<br />
glio di carta il preventivo, poi “ricopia” il tutto<br />
per generare la commissione, poi “ricopia” di<br />
nuovo il tutto per produrre gli ordini ai fornitori,<br />
con evidente perdita di tempo e con tutti<br />
i rischi collegati (errori, omissioni, ecc).<br />
> Redazione del Contratto<br />
La mancata raccolta di informazioni precise,<br />
Ingresso Cliente<br />
Visita Cliente e<br />
Statistiche Visite Clienti<br />
nel Punto Vendita > Raccolta Dati Marketing > Statistiche Marketing ><br />
Raccolta Dati<br />
Richiesta Prodotti<br />
<<br />
Registrazione<br />
Gestione CMR<br />
> > ><br />
*Cristiano La Torre,<br />
amministratore unico<br />
di Sintesys,<br />
società specializzata<br />
nell’organizzazione<br />
dei processi aziendali<br />
specifici del retail<br />
dell’arredamento.<br />
quali ad esempio il luogo di consegna oppure<br />
il codice fiscale, costringono gli operatori<br />
della logistica o dell’amministrazione a ricontattare<br />
il cliente.<br />
> Gestione Modifiche<br />
La gestione di una richiesta di variazione di<br />
prodotto, da parte del cliente.<br />
ESTRATTO DEI PROCESSI PRINCIPALI DEL PUNTO VENDITA DI ARREDAMENTO<br />
Statistiche<br />
Preventivi<br />
Vendita diretta<br />
da Expo<br />
Portafoglio Ordini Clienti<br />
Situazione Merce Clienti<br />
Portafoglio Ordini Fornitori<br />
Pianificazione Arrivi Merce<br />
><br />
Merce in Ritardo<br />
Stampa Solleciti<br />
Predisposizione<br />
Carico Merce<br />
> ><br />
Pianificazione<br />
Consegne<br />
Predisposizione<br />
Scarico Merce<br />
Creazione<br />
Gestione Fornitori e Listini Collegamento al software<br />
< > > ><br />
<<br />
<<br />
<<br />
><br />
><br />
Anagrafica Cliente<br />
> > > ><br />
Nuovo Preventivo<br />
Generazione<br />
Commissione<br />
Generazione<br />
Ordini Fornitori<br />
Verifica e Controllo<br />
Conferme d’Ordine<br />
> > ><br />
Precaricamento<br />
Merce “In Arrivo”<br />
Ricezione Merce<br />
Carico Magazzino Clienti<br />
Consegna Merce<br />
Scarico Magazzino<br />
Emissione DDT<br />
Documento Fiscale<br />
Gestione Mailing Clienti<br />
Selezione Articoli da Listino<br />
Statistiche Clienti<br />
Ricerche Marketing<br />
Statistiche<br />
Richieste Prodotti<br />
di Grafica del Produttore<br />
Servizi Pre-Post Vendita<br />
Gestione<br />
> > ><br />
><br />
Incassi e Saldi Clienti<br />
Trasmissione<br />
Ordini Fornitori<br />
<<br />
Emissione<br />
Documento di Consegna<br />
<<br />
Rientro dalla Consegna<br />
Resoconto Servizi<br />
Prima Nota di Cassa<br />
<<br />
<<br />
Statistiche<br />
Punto Vendita<br />
Gestione<br />
Riordini per Sostituzione<br />
><br />
Gestione<br />
Resi<br />
><br />
Gestione<br />
Assistenza Clienti<br />
><br />
Apertura<br />
Contestazione<br />
<<br />
Saldo<br />
Cliente<br />
><br />
Chiusura<br />
Commissione<br />
<<br />
Creazione<br />
Nuovi Articoli<br />
Controlli Commissione<br />
Provvigioni Venditori<br />
Esportazione Dati<br />
Archivio Esterno<br />
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