super laminato - B2B24 - Il Sole 24 Ore

IMPRESA
60 ambientecucina
MERCATI
STRATEGIE
> Verifica Controllo Conferme Ordine
Il mancato controllo delle conferme dell’ordine,
ad esempio, è una delle cause principali
degli errori che si verificano in consegna.
DIFFERENZE DI APPROCCIO OPERATIVO
Sfortunatamente, è praticamente impossibile
disegnare una modalità di gestione dei processi,
una metodologia operativa efficiente
per tutti i punti vendita. Ogni azienda si trova
a doverne gestire una propria, molto spesso
difforme dalle altre, che pure operano nello
stesso settore. Queste differenze derivano
dalle scelte strategiche del titolare e dalla
sua sensibilità imprenditoriale. Infatti, tutti
gli imprenditori con cui abbiamo avuto modo
di confrontarci, hanno, da sempre, gestito
l’azienda impostando una metodologia di lavoro
che poi, nel corso degli anni, hanno modificato
e implementato, anche in relazione ai
naturali cambiamenti interni ed esterni all’attività.
Oggi più che mai, viste anche le nuove
condizioni di mercato in cui si trovano ad
operare, le aziende sono chiamate ad intervenire
sui processi per “ottimizzarli”, rendendoli
più efficienti, efficaci, economici e maggiormente
conformi alle necessità. La letteratura
economico-aziendale di questi ultimi anni ha
chiaramente indicato due principali tipologie
di intervento, rivolte all’ottimizzazione e al
miglioramento dei processi aziendali:
> l’approccio incrementale, che consiste nel
continuo e graduale miglioramento dei processi,
metodologia definita con il termine “BPI”,
acronimo di “Business Process Improvement”;
> l’approccio radicale, orientato alla totale
riprogettazione dei processi esistenti, qualora
si ritenga questi ultimi totalmente inadeguati
rispetto alle necessità aziendali. Questa
metodologia è definita termine “BPR”, acronimo
di “Business Process Reengineering”.
PROCEDERE SENZA STRAVOLGIMENTI
Probabilmente l’approccio migliore consiste
nell’applicazione di una soluzione che sia un
mix di entrambe le tipologie di approccio.
Sulla base della nostra esperienza, mediamente,
nell’insieme delle procedure di
un’azienda, ve ne sono alcune che possono
essere ottimizzate e migliorate solo attraverso
semplici interventi, mentre per altre è necessaria
una totale riprogettazione.
L’attenzione di colui che effettua l’attività, co-
GESTIONE
OTTIMIZZARE I PROCESSI DI VENDITA
COMUNICAZIONE
munque, deve sempre essere focalizzata ad
evitare “stravolgimenti” operativi, che potrebbero
essere controproducenti per l’azienda.
Per la metodologia di ottimizzazione dei
processi, la letteratura economico-aziendale,
ha oramai ampiamente individuato le principali
azioni caratteristiche:
> mappatura dei Processi Reali: individuazione
delle attività svolte all’interno dell’azienda;
> mappatura delle Procedure: individuare
l’attuale modo operativo, “situazione AS-
IS”(“come è”);
> mappatura delle Risorse: individuazione
delle risorse responsabili delle attività;
> mappatura degli Strumenti: individuazione
degli strumenti utilizzati durante l’attività;
PROCEDURE/RISORSE PER PROCESSI/SOTTO_PROCESSI
UNITÀ ORGANIZZATIVA
Receptionista
Venditore
> mappatura del Timing: individuare le attuali
tempistiche operative;
> definire gli Obiettivi di miglioramento;
> ridisegnare i Processi Operativi,
“situazione TO-BE” (“come sarà”);
> monitorare i Risultati.
È comunque sempre l’imprenditore che, in relazione
alle proprie strategie aziendali e scegliendo
il tipo di vantaggio competitivo che
vuole raggiungere nei confronti dei propri
competitori, deve identificare i livelli di prestazione
e le modalità di ridisegno dei processi.
A nostro parere, se è vero che la “bravura”
di un imprenditore consiste nell’individuare
il modello di business “giusto”, sarà
certamente la modalità operativa e dei processi
a determinarne il successo nel mercato.
Processo: Accoglienza Cliente / CRM
Sotto_Processi:
Procedura di Gestione della Visita del Cliente ■ ■
Procedura di Accoglienza Cliente ■ ■
Procedura di Raccolta delle Informazioni ■ ■
Controllo Qualità delle informazioni raccolte ■ ■ ■
Visita della Mostra ■
Progettazione Grafica ■
Formulazione Preventivi ■
Gestione Cliente Potenziale ■ ■
Vendita Contratto ■
Pianificazione Rilevamento Misure ■ ■
Verifica ed Approvazione Contratto ■ ■ ■
Gestione Modifiche ■ ■
Ordini Fornitori ■ ■
Verifica Controllo Conferme Ordine ■
Carico Portafoglio Ordini Clienti ■ ■
Generazione Piani Carico ■
Ricevimento Merce ■
Pianificazione Consegne ■
Predisposizione Merce e Documenti Scarico ■
Consegna Merce Cliente ■
Rientro dalla Consegna ■ ■
Gestione Contestazioni ■ ■ ■
Verifica Assistenze Gestione Assistenze ■ ■
Chiusura Contestazione ■
Ricezione Fatture Acquisti ■
Controllo Periodico Scadenziari ■
Controllo Qualità ■
Ufficio Ordini
Ufficio Logistica
Magazzino
Amministrazione
Management
Montatori