Kundenkontakt – weniger Marktforschung - IAI

Kleine und mittlere Unternehmen
� Kooperative Gestaltung von Systemleistungen
In weiten Teilen der Wirtschaft sind derzeit tiefgreifende strukturelle Wandlungsprozesse zu beobachten.
Scheinbar gesicherte Anbieterpositionen wie etwa in der Energiewirtschaft oder im
Handwerk geraten ins Wanken, weil die bestehenden Kompetenzen nicht mehr ausreichen, geänderte
Kundenanforderungen zu erfüllen bzw. im Wettbewerb mit neuen Konkurrenten zu bestehen.
Um aus den Begrenzungen der eigenen Kernkompetenzen auszubrechen, versuchen zahlreiche
Anbieter ihre (Teil-)Leistungen über Kooperationen zu umfassenden kundenorientierten
Problemlösungen zu bündeln. Doch bei den meisten mit großen Erwartungen gestarteten Anbieterverbünden
kommt zur Zeit Ernüchterung auf, nachdem die jeweiligen „Komplettlösungen“
vom Kunden nicht nachgefragt werden und die von den Partnern angestrebte „Win-Win-
Situation“ ausbleibt. Um Ansatzpunkte für die kooperative Gestaltung kundenorientierter Systemleistungen
zu liefern, analysiert das IAI unterschiedliche Kooperationsmuster sich neu formierender
Anbieterverbünde und zeigt auf, wie virtuelle Unternehmen(-sverbünde) real werden.
Kooperationsbilanz
Partner 1
Vorteile Nachteile
Nettovorteile
„Win-Win-Situation“ von Kooperationspartnern
Kooperationskonzepte
„Franchisekonzept “
„Akquisititonspartnerschaft “
Leistungsangebot der Kooperationspartner
Zielgruppen des gemeinsamen Leistungsangebotes
Kooperationspartnerstruktur
Funktionsbereiche der Zusammenarbeit
Spielregeln der Zusammenarbeit
Kooperationsbilanz
Partner 2
Vorteile Nachteile
Nettovorteile
Veröffentlichungen: Staudt, E.; Kriegesmann, B.; Thomzik, M.: Facility Management – Der Kampf um Marktanteile
beginnt, Frankfurt am Main 1999; Kriegesmann, B.; Thomzik, M.: Facility Management – Scheinbar gesicherte
Positionen des Handwerks geraten ins Wanken, in: IKZ-Haustechnik, Heft 14/15, 1999, S. 42-46; Kerka, F.;
Thomzik, M.: Kooperation als Antwort des Handwerks auf neue Herausforderungen im Markt für Facility Management,
in: DIH, Deutsches Handwerksinstitut; Seminar für Handwerkswesen (Hrsg.): Kooperation im Handwerk
als Antwort auf neue Anbieter auf handwerksrelevanten Märkten, Duderstadt 2001, S. 27-76; Thomzik, M.: Kooperation
auf gleicher Augenhöhe, in: ZfK, Heft 3/2003, S. 5; Kerka, F.; Thomzik, M.: Kooperative Gestaltung von
Systemleistungen im Markt für Facility Management, in: Erbslöh, F. D.; Kriegesmann, B. (Hrsg.): Facility Management
– Praxishandbuch für integriertes Immobilienmanagement, Loseblattsammlung, Köln 2003, o. S.; Kerka,
F.; Thomzik, M.: Innovation durch Kooperation – Die kooperative Gestaltung von Systemleistungen, Bochum
2003.
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