Kundenkontakt – weniger Marktforschung - IAI

Nur eins von 16 Innovationsprojekten
ist erfolgreich
Eine Untersuchung des Instituts
für angewandte Innovationsforschung
(lAI) brachte es an den
Tag: Nur etwa jedes achte Neuproduktvorhaben
erblickt das
Licht der Verkaufswelt. Davon
sind weniger als die Hälfte erfolgreich.
ke erkundete in Bochum,
wie sich Flops vermeiden
lassen.
von Dipl. -Ing. Nikolaus Fecht
Seit über 20 Jahren beschäftigt
sich das IAI mit Innovationen.
Aktuelle Beobachtung von Geschäftsführer
Prof. Dr. Friedrich
Kerka: „Die deutsche Wirtschaft
investiert wieder mehr Geld in
Forschung und Entwicklung. Es
kommt auch zu einer Zunahme der
Patentanmeldungen. Doch die Innovationsleistung
ging in den
Hightech-Branchen sogar deutlich
zurück.“
Die Bochumer nahmen daher die
Flop-Ursachen mit einer Umfrage
unter 1200 produzierenden, deutschen
Firmen unter die Lupe. Das
Ergebnis erschreckt:Über 90 Prozent
der offiziell vorangetriebenen
Innovationen scheitern. Noch
schlimmer: Gleichzeitig bleiben
die ‚bigideas‘ vielfach bereits in
der Bürokratie der Unternehmen
hängen.
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Genial – aber unverkäuflich
Keine Zeit zum Reifen
Schuld daran ist auch die kurzfristige
Denkweise: Konzernlenker
erwarten einen schnellen Erfolg
und geben einer Innovation keine
Zeit zum Reifen. „Früher gab es in
den Unternehmen so genannte
Hobbyforschung. Heute geht es
fast nur noch um kurzfristigen
Profit. Engagierte Kräfte haben so
kaum noch Zeit, sich mit Ideen
jenseits des Tagesgeschäftes zu
beschäftigten“, erklärt der Wissenschaftler.
Allerdings warnt der Forscher
davor, nun auf verstärkte staatliche
Förderung zu setzen. Da geschehe
zumindest in finanzieller Hinsicht
eine Menge. Für Professor Kerka
handelt es sich dagegen eher um
ein strukturelles Problem und um
einen Personalengpass: „Es mangelt
uns weniger an Spitzenforschern,
als vielmehr an marktnahen
Spezialisten, die Erfindungen
umsetzen – in Sachen Produktionstechnik,
Marketing und Vertrieb.“
Weil ‚Marketingtrüffelschweine‘
fehlen: Was können Konstrukteure
in Sachen Vermarktung machen?
„Mit einem Marketing-Seminar
allein ist es nicht getan“, warnt der
Experte. „Wir empfehlen den Unternehmen,
ihren Konstrukteuren
die Freiräume zu geben, außerhalb
der Firma mit den zukünftigen
Kleine und mittlere Unternehmen
Kunden ihrer Neuerungen zu sprechen.
Wer seine Innovationen
nicht mit potenziellen Anwendern
diskutiert, dem fehlt das Gespür
für die Vermarktungschancen, aber
auch mögliche Probleme bei
Umsetzung der Innovation.“
Erstaunliche Aussagen, denn es
mangelt ja nicht an teuren Marktstudien.
„Während viele noch in
un-zähligen Sitzungen versuchen,
die Kundenbedürfnisse zu ergründen,
sind einige Erfolgreiche
schon längst bei ausgewählten
‚Lead-Usern‘ vor Ort“, berichtet
Professor Kerka. Ein Tipp aus der
Praxis: So genannte Analog-
Anwender aus ganz anderen Branchen,
aber mit ähnlichen Problemen,
liefern häufig erstaunliche
Impulse für Innovationen.
Gespür für den Markt wichtig
Der Innovationsexperte hält dagegen
sehr wenig von externen Marketingagenturen,
die mit ihren
Prognosen ganze Branchen auf
überbesetzte Felder locken. Dabei
bestehe die Gefahr, dass sich Unternehmen
an nur scheinbar abgesicherten
Trends und Moden orientieren.
Bei dieser Vorgehensweise
fehle das Gespür für den
Markt. „Wenn die Kunden gerade
viel Geld in eine neue Technologie
gesteckt haben, bedarf es schon
enormer Vorteile und Pluspunkte,