AUTOINSIDE Ausgabe 3 – März 2024

FOKUS BUSINESS
Spotlight Autohaus 2024
Wie man die
Renta bilität im
Aftersales erhöht
Das Fachforum Spotlight Autohaus 2024 zeigte
auf, wie die Digitalisierung in der Garage als
Innovationsreise angegangen werden kann. Themen
wie Datenschutz und -sicherheit wurden genauso
erörtert wie der grosse Nutzen von qualitativ
hochwertigen Kundendaten. Jürg A. Stettler
Volles Haus beim ZHAW-Anlass Spotlight Autohaus 2024 im
Zürcher Genesis-Studio. 70 Führungskräfte aus dem Garagengewerbe
tauschten sich zu digitaler Transformationsstrategie, Datenschutzanforderungen
und Kundenstamm-Management aus und vertieften
ihr Wissen mit Fachexperten in Workshops. Gastgeber und
ZHAW-Dozent Andreas Block macht zum Start klar: «Passen Sie auf,
dass Sie sich vor lauter Digitalisierung nicht zu weit vom Kunden
entfernen.»
Gamechanger akzeptieren und nutzen
Das Agenturmodell, die neuen Kanäle im Autoverkauf, bei denen
man ein Auto eben auch mal im Abo mietet, statt es zu kaufen,
sowie die Elektrifizierung: Das sind für Walter Rageth die drei aktuellen
Gamechanger. Der CEO der Bme AG erläutert, wieso dabei
der Aftersales auch in Zukunft das Rückgrat der Garage ist und
weshalb er mit dem Verkauf gut harmonieren muss. «Das sind beides
Profitcenter. Stockt der Verkauf, gibt’s auch weniger Umsatz im
Aftersales», so Rageth. Fakt sei: Der Bruttogewinn pro Fahrzeug im
Aftersales schrumpfe; 2021 lag er noch bei 598 Franken, 2041 wird er
auf 293 Franken prognostiziert. Dieser Verlust muss ausgeglichen
werden. Dazu sei es essenziell, dass man seine Kunden kenne, um die
Wertschöpfungskette profitabler zu gestalten. «Der Bruttogewinn pro
Fahrzeug multipliziert mit der Anzahl aktiver Fahrzeuge im Kundenstamm
entspricht dem Profit einer Garage», so DMS-Experte Rageth.
Business Intelligence schafft Mehrwert
Mario Gellrich von der ZHAW zeigt auf, wie wichtig nicht etwa KI
(künstliche Intelligenz), sondern viel mehr BI (Business Intelligence)
ist, um aus der Fülle der Daten mittels Analysen wichtige Muster zu
erkennen und daraus einen Mehrwert zu generieren. «Entscheidend
ist immer der eigene Datenbestand und dessen Qualität», erklärt Gellrich.
Letztere könne man auch als KMU verbessern und mit öffentlichen,
externen Daten, etwa vom Astra, anreichern. ZHWA-Kollege
Block gibt ein Beispiel: «Kennt man Kunden mit Interesse an E-Autos
und kombiniert dieses Wissen mit externen Daten, ob sie in einem
Haus oder einer Wohnung wohnen, dann sind die Hausbesitzer, weil
sie eher eine Ladesäule installieren können, prädestinierter für eine
Marketingaktion zu E-Autos.» Kernfrage bleibe immer, ob man die
entsprechenden Kundendaten überhaupt schon erfasst habe. Diese
Daten müssten idealerweise in Dashboards zusammengefasst und
einsehbar sein. «Sensibilisieren Sie Mitarbeitende auf die Datenrelevanz.
Denn gute Daten sind ein riesiger Goldschatz für jede Garage.
Gute Daten sind auch ein gutes Instrument, um einen Verkaufsberater
im Betrieb zu halten, weil er am neuen Ort ja weniger Infos zu den
Kunden haben könnte…»
16
März 2024 | AUTOINSIDE