Memoria Anual CCU 2006 - CCU Investor

Máxima segmentación: Consiste en agrupar a los clientes yconsumidores en segmentos que identifiquen los productos,empaques, precios, merchandising y nivel de servicio adecuadosa sus necesidades particulares.Máxima ejecución: Consiste en ejecutar en cada segmento segúnlos estándares definidos en términos de producto, empaque, precio,merchandising y nivel de servicio.Máximo margen: Consiste en maximizar el margen del conjuntode productos vendidos en cada segmento.El Proceso de Presupuesto Operativo define y controla paraUEN, UAC y UES el Presupuesto Operativo de cada una deellas. El Coordinador Principal de este Proceso es el Gerente deAdministración y Finanzas y el Coordinador Secundario el Gerentede Planificación y Control Financiero.El Proceso de Presupuesto de Inversiones define y controlapara UEN, UAC y UES el presupuesto de inversiones de cadauna de ellas. El Coordinador Principal de este Proceso es elContralor General y el Coordinador Secundario el Gerentede Abastecimientos.Máxima satisfacción: Consiste en satisfacer cada segmento deconsumidores y clientes adecuadamente.Inicialmente se segmentaron todos los clientes de la Compañíabasados en tres dimensiones: ocasión de consumo, importanciadel cliente y nivel socioeconómico de los consumidores finales.Se identificaron 35 segmentos para cada una de las tres regionesdel país, norte, centro y sur. Una vez definidos los segmentos sedeterminó qué productos debe tener cada uno, a qué precio y enqué formatos y cuáles no debe tener. Adicionalmente, se definió elmaterial de promoción, la frecuencia de visita y la forma en que losproductos deben ser exhibidos en cada punto de venta.Esta información fue incorporada en las computadoras portátiles delos vendedores a través de un software desarrollado internamenteque además le permite saber al vendedor cuán cerca o cuán lejosestá de su meta comercial cada vez que efectúa una venta. Estaherramienta es muy útil ya que el sistema de compensación de losvendedores se modificó de forma tal de considerar no solamentelos volúmenes vendidos sino que también el margen generado yla ejecución en el punto de venta.El Proceso de Recursos Humanos define y controla para UEN,UAC y UES los sistemas de incentivos, la gestión del talento, lacultura y el clima organizacional, el tamaño de la fuerza laboral y elpresupuesto de remuneraciones. El Coordinador Principal de esteProceso es el Gerente de Recursos Humanos y el CoordinadorSecundario el Jefe de Proceso Directivo de Recursos Humanos.El Proceso de Calidad y Medio Ambiente define y controlapara UEN y UES actividades, metas y compromisos de calidad(plantas, procesos y productos) y de medio ambiente. ElCoordinador Principal de este Proceso es el Contralor General y elCoordinador Secundario el Gerente Corporativo de Aseguramientode Calidad.Resultado Financiero ConsolidadoEl año 2006 fue un año muy positivo para CCU. Sus ingresospor ventas aumentaron 8,6%, llegando a $545.797 millones,debido a un aumento de 8,9% en los ingresos de explotaciónde productos principales, parcialmente compensados por unadisminución de 10,1% en los ingresos de explotación de otrosproductos, principalmente por menores ventas de vino a granel.El crecimiento de los productos principales es explicado por unaumento de 8,9% en los volúmenes de venta y precios promediosestables. El incremento de 8,9% en los volúmenes consolidados seexplica por el crecimiento de cervezas en Chile, gaseosas, cervezasen Argentina, néctares, aguas minerales, vinos en Argentina ypisco, los cuales se incrementaron 12,9%, 7,5%, 7,7%, 23,1%,9,1%, 13,7% y 1,0%, respectivamente. Los crecimientos antesmencionados estuvieron parcialmente compensados por vinos enel mercado doméstico y las exportaciones de vino envasado desdeChile que disminuyeron 11,7% y 1,4%, respectivamente.En cuanto a los costos de explotación consolidados, éstoscrecieron 8,0% alcanzando $259.889 millones, disminuyendo de47,9% a 47,6% con relación a las ventas. Estos mayores costosde explotación se explican principalmente por los segmentos decervezas en Chile, de gaseosas, agua mineral y néctares, y decervezas en Argentina, principalmente producto de los mayoresvolúmenes de ventas y mayores costos directos.Como consecuencia de los mayores ingresos de explotación, quefueron en parte compensados por mayores costos de explotación,el margen de explotación alcanzó a $285.908 millones, 9,2%superior al obtenido el año anterior.Por su parte, los gastos de administración y ventas aumentaron6,4%, alcanzando $206.215 millones principalmente producto demayores remuneraciones, mayor inversión en marketing y gastosde distribución más altos. Sin embargo, como porcentaje de lasventas disminuyeron de 38,6% a 37,8% por la dilución de ciertosgastos fijos.Nivel Corporativo 27