jilid 1

yang didefinisikan sebagai semua individu dan unit yang berpartisipasi
dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan
salah satu dari lima peran dalam proses keputusan pembelian.
• Pemakai adalah anggota organisasi yang akan menggunakan
produk atau jasa. Dalam sejumlah kasus, pemakai merupakan
pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi
produk.
• Pemberi Pengaruh mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka
sering kali membantu menetepkan spesifikasi dan juga
menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
Personel teknis merupakan pemberi pengaruh yang penting.
• Pembeli mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok dan
merancang syarat-syarat pembelian. Pembeli dapat membantu
menetapkan spesifikasi produk, namun peran utama mereka
adalah memilih penjual dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang
lebih kompleks, pembeli dapat melibatkan pejabat tinggi guna
berpartisipasi dalam negosiasi.
• Pengambil Keputusan mempunyai kekuatan formal dan informal
untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih. Dalam
pembelian rutin, pembeli sering kali merupakan pengambil
keputusan atau paling tidak merupakan pemberi persetujuan.
• Penjaga Gawang mengendalikan arus informasi kepada orang
lain. Misalnya, petugas bagian pembelian sering kali mempunyai
wewenang untuk mencegah wirausaha calon pemasok bertemu
dengan pemakai atau pengambil keputusan. Yang termasuk
penjaga gawang antara lain adalah petugas teknis atau bahkan
sekretaris pribadi.
Pusat pembelian bukanlah unit yang teridentifikasi secara tetap
dan formal dalam organisasi pembeli. Pusat pembelian merupakan
seperangkat peran pembelian yang dipikul oleh beberapa orang
115